文|酒管财经

编辑|阿鳅

年初至今随着酒店回暖，婚宴预订量陡然上升。

酒店婚宴有其节点特殊性，每年的“五一”“十一”最为抢手，不少酒店的“好日子”在去年就已经被客人锁定。一些区域知名高星级酒店婚宴预定量已经恢复至疫情前九成左右。

然而，在酒店婚宴回温时，当前“主角”们的需求也在发生变化，流于形式的香槟塔、三层蛋糕等已经不能满足“95后”、“00后”的待客审美。

另外，国内很多酒店开始在婚宴服务上“换脑筋”、增人力，意在让酒店持续增收。

婚宴预订走俏，“好日子”要排到2024年

传统“好日子”的稀缺性，加上过往不确定性的因素，让今年的酒店婚宴预定量逐步走高。

婚礼纪发布的相关报告显示，2023年1月平台的用户活跃度较2022年Q4提升3倍，2023年春节、五一、国庆、元旦等热门档期预约咨询量均呈现大幅增长，其中“国庆婚礼档期”预约咨询量环比增长412%。

武汉的小吴告诉《酒管财经》，他从去年就预定了武汉的一家国际联号酒店，去年12月由于不可抗力因素婚礼被推迟，由于酒店5月、9月、10月份的排期此前已经定完，上半年小吴仅剩3个时间选项，分别是在今年的3月、4月跟6月中的某一天。

对于当前的婚宴市场，合肥的酒店同行称，合肥市区内办婚宴较好的酒店，今年预定量都有所上升。据他了解，有两家酒店今年的几个传统节点已经定完，有的客人已经将排期定到2024年。

郑州泰宏文森特国际酒店总经理阴宏滨介绍，今年婚宴整体预定情况较往年同期相比上浮30-40%，与2019年同期对比婚宴场数也基本趋同。

不只是婚宴升温，这两年年轻人的婚宴形式也悄然发生变化。

郑州永和铂爵国际酒店相关负责人告诉《酒管财经》，从兔年春节节前，就有客户咨询酒店婚宴的排期，而这一届的年轻人有的是在外地，大多问询变成线上化。

此外，他们对婚宴的要求也有所改变，秀场风、中式婚礼受到年轻新人的追捧。酒店宴会厅百变的空间及设施，都可以满足新人的需求。

第二个变化是当下的年轻人更加重视订婚宴。

上述负责人称，很多年轻人注重在双方亲友眼中的印象，会在亲友到来前的迎接、菜品的选择上注意诸多细节，并会与酒店一对一的婚宴管家逐一协商。

此外，永和铂爵国际酒店在婚宴相关配套产品的种类上有所增加，比如“西式更简约，中式更喜庆”的个性化婚房布置，还会给新娘准备新娘餐，以免婚宴当天用餐的不便。

在今年的排期方面，永和铂爵国际酒店“五一”“十一”等传统节假日的婚宴场次已基本满员，有的客人则是选择预订相对宽松的月份或是周末举办婚宴。总体来讲，今年的婚宴咨询预定情况，已经恢复至2019年80%的水平。

婚宴价格，《酒管财经》了解到，趋于中位数的二三线城市五星级酒店，每桌价格大体在3千5至4千元。

有行业人士分析，随着酒店的回暖，婚宴价格逐步会呈稳中有升的态势。

婚宴市场稳步向好，还有哪些机会点？

对于酒店经营者而言，婚宴是一块重要的市场蛋糕。

根据中研普华产业研究院发布的《2022-2027年中国婚宴酒席行业市场调查分析与发展趋势预测研究报告》显示：平均每年全国有811.36万对新人登记结婚，其中仅城镇新人在婚礼上的消费就达4183亿元人民币。新婚人群愿意把积蓄的31%用于婚庆有关的消费。

另据艾瑞咨询数据，我国婚宴服务公司超220万家，行业利润率达50%-60%。2019年我国婚庆整体市场规模约为20000亿元，市场结构主要包含婚宴、婚礼策划、婚纱摄影、礼服。而婚宴酒席占总市场规模比重为49%，预计到2026年，婚宴市场将接近16000亿元。

市场蛋糕够大，竞争者够多，酒店要想玩出花活，应该寻觅哪些新的增长逻辑？

刘超知识服务机构创始人刘超向《酒管财经》分享了对当下酒店婚宴转换思路的一些方法。

首先是酒店往往聚焦在优惠政策上，没有聚焦在人身上。

酒店销售在跟婚宴客人沟通时，往往会强调能够为客人提供大屏幕、红地毯，甚至是如何优惠、赠送服务。销售应该把镜头调转过来，聚焦在新郎新娘身上。

比如新人从事哪个职业、有哪些想在婚礼上完成的夙愿、有哪些需求等，通过全方位的信息，因人而异去制定个性化的对策。

套餐、政策可以靠内部开会来解决，但客人一系列的需求需要靠每一次的沟通加敏感度去捕捉。

其次是，深刻洞察这一代年轻人的痛点和需求。

当前，“95后”、“00后”已成为结婚的主力群体，年轻一代消费者对婚宴的策划水平、产品质量、服务细节等要求也在提高。用年轻人的眼光洞察他们的痛点和需求，才能在酒店的服务、产品中找到解决方案。

现实是，目前很多酒店依然按照过往的婚宴标尺在延续，比如香槟塔、红地毯、三层蛋糕、大屏幕，甚至是鲍鱼海参这些硬菜的盘子都没有太大差异。很多年轻人对这些婚宴经典元素已经不感兴趣了。

如前文所言，一些有创意、注重体验的新人渴望把婚宴布置成秀场风、派对风的大型互动现场。这需要酒店方推出新的策划和产品。

除了宴会之外，有酒店针对年轻人推出了婚宴+的服务。

比如，有年轻人没有时间买菜、做基础处理，有家酒店在婚宴的基础上，包含了一年多次的净菜到家服务。除此以外，婚宴+的服务还包含4次家政服务，涵盖窗帘、被套、房间卫生等。

在转化方面，酒店把婚宴本身的场地、餐饮服务，通过适当的价格提升，把价格转向价值。

顺着这个思路，酒店的产品还需要从以往的“当下价值”转向顾客的终身价值。

婚宴其实是酒店做营销、赚口碑的最好场景。

因为整场婚宴，涉及到新人双方的众多亲朋好友、领导等，酒店不仅要服务好婚宴主角，每一名来宾都有可能是酒店的下一位客人。

除了婚宴，新人结婚一周年的烛光晚宴、宝宝宴，甚至是家里老人的寿宴也都有可能跟酒店产生联系。有的酒店是用合理的价格，将这些服务统一打包，根据新人及其家人的不同人生阶段进行服务。

酒店发展到现在，一些酒店已经意识到婚宴不是卖宴会厅、包厢、客房、餐饮，而是卖与客人的连接以及生活方案。当酒店以最大限度渗透到客人的生活时，酒店才能有更多的服务去延展。

婚宴服务人员不够，中高层来凑？

经历了3年疫情，不少酒店的人员配置已经精简到最小化。与之冲突是的，今后婚宴、大型会议逐步进入常态化，大型宴会服务人员供需问题，不能仅仅依靠中高层齐上阵来解决。

除了按需招人以外，通过第三方服务也是酒店补充用工的选项之一，但是，帮工服务如何标准化也曾被质疑。

潍坊恒信拉昆塔温德姆酒店有一套针对帮工的管理体系，酒店用文字加图片的形式将服务、服装、仪容仪表等细化成SOP。另外，酒店针对帮工自行进行岗前培训，单独考核后才能上岗。通过管理、培训的流程化梳理，让帮工也能标准化输出服务。

另外一种用工形式是与高校的社团、就业指导中心合作，作为学生的社会实践不仅解决的是婚宴的用工问题，也能从中优中选优解决酒店未来的人才供给，更是企业践行社会责任的一种做法。

总体来说，酒店婚宴的人力“三角”梯队，底座是酒店原有服务团队，中间层可以根据需求补充第三方服务与学生群体，顶层则是不断吸纳具备婚宴策划、婚宴流程服务等婚宴人才，顶层有新意、人力来协作，这个稳固的人力铁“三角”，对于酒店婚宴的专业性、口碑的打造都有裨益。

最后，酒店婚宴客单价想要上个台阶，还需打破营销、财务、餐饮等部门的“墙”，设计、核算出婚宴背后，符合客人终身价值的Plan B。