文|刘旷

近年来，随着中国逐渐进入数字化经济快车道，国内企业数字化、智能化升级已是刻不容缓。而为了帮助自身或其他企业实现数字化转型升级，阿里、腾讯、百度、京东、字节、网易、华为等众多国内知名企业早在多年以前，就已经开始在“云”领域布局，阿里云、腾讯云、华为云等云厂商更是凭借自身优势一跃成为了赛道头部玩家。

自从国内云计算市场格局初显之后，阿里云、腾讯云、华为云这“三朵云”之间的明争暗斗就愈发如火如荼了。而为了能够拥有更为强大的“杀手锏”，国内云巨头们都在积极寻找着下一站。在此背景下，体量可观的大客户市场就成为了云厂商角力的主战场，而拿下更多大客户也就成为了云巨头共同的目标。

“拓荒”大客户

如今，云计算竞争已经从跑马圈地争规模阶段，进入到了精耕细作争盈利阶段，于是，资金实力较为雄厚、预算较为充足的大客户就成为了云厂商们争抢的高地。而事实上，华为云在很早之前就建立了政企业务线，专攻政企大客户；阿里云和腾讯云这两年也全面转向，开始向各行各业的大客户进军。大客户之所以能够成为各大云厂商的共同追求，其中的原因自然不言而喻。

从外界环境来看，在行业“内卷”严重、增速日渐放缓的双重压力下，各大云厂商选择服务大客户，更容易拓展新的增长点。近两年，受疫情影响，各行业的发展都不甚景气，有些中小企业为降本增效选择砍掉云服务项目，众多客户对云产品的复购率和付费能力逐渐变得不稳定，这也就导致国内云厂商的增速均出现了不同程度的下滑。而云服务厂商为保障收益的稳定性，也就更愿意将有限的资源投入到能为其带来更大利益的大客户身上。

此外，与小客户相比，大客户付费能力更强、复购意愿更大、稳定性更高，能为云厂商带来稳定、持续的收益。大部分云厂商的客户是中小型企业，这类客户虽然能为云厂商带来一些增长，但也会由于客单价低、续费率弱、客户稳定性差等原因而让云厂商的收入难以持续。反观大客户，不仅有着更强的需求和付费能力，而且考虑到数据和业务迁移的安全性和高成本，也不会轻易更换服务商，有着较强的稳定性，云厂商在此布局反而更容易取得较大收益。

而根据IDC《中国中小企业生存现状报告2022》显示，中国中小企业ICT(信息通信技术)总支出占中国企业ICT总支出的比例仅约30%；中大型、龙头企业总支出占70%。因此，国内云厂商都将布局大客户作为了下一个业务重点。

对云厂商而言，想要突破增长瓶颈，大客户是必经之路。因此，国内云巨头们早已纷纷聚焦大客户市场，并且通过不断探索服务大客户的最佳方案，开始抢占大客户资源。前不久，就如何挖掘大客户价值，阿里云、腾讯云、华为云纷纷在战略、组织建设、产品等方面祭出了新的变化。

阿里云“内调”

虽然国内云计算市场玩家众多，但每个云厂商的侧重点都有所不同，阿里云的客户就以电商、零售行业的企业居多，因此，支撑阿里云早期快速增长的客户群体也多是互联网客户群。然而如今，互联网“式微”，阿里云为寻求增量向大客户市场进军也早已成定局。

一是，阿里云在各个领域的先发优势，让其具备了完善的大客户履约能力。阿里云起步最早，提供的服务最全，在各个领域都有一定的优势，并且已经建立了从底层数据中心到上层产品解决方案的整套云架构。而且阿里云还一直专注投入自研，其核心技术也取得了一定的突破，根据去年年底Gartner的评测报告显示，阿里云在基础设施产品能力方面居全球第一。在如此优势下，阿里云能更好地为大客户提供更实际的行业解决方案。

二是，阿里云做出了新一轮组织调整，以确保布局大客户业务的进展更加顺畅。阿里云进行了一次大规模的人事变动——宣布集团CEO张勇直接兼任阿里云总裁职务，以及吸引了来自华为的老将蔡英华专攻大客户。有全局思维的张勇坐阵，能从整体战略层面把握方向；经验丰富的蔡英华，能在把握大客户，发展政务客户等方面保证合作分量。而这次组织调整同样也是向外部释放一种信号，即云计算会被置于更重要的战略地位，也将会被投入更多的资源。

另外，阿里云成立了相应的生态团队，以便能够更好地、更全面地为客户服务。阿里云按照分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴等能力标签，成立了相对应的生态团队，来为合作伙伴提供专项服务。为此，阿里云还量身定制了一揽子的权益体系，如三年投入10亿专项资金、加大专业细分领域机构伙伴的合作规模、保障ISV伙伴利益、共建云化技术交付标准等去适配和服务伙伴，以实现合作共赢。

腾讯云“突破”

从公开披露的数据来看，阿里云、华为云、腾讯云长期位居国内公有云服务市场前列。当下云计算行业的外部大环境并不理想，各家云服务商都在经历不同程度的增长失速，作为国内云服务龙头企业的阿里云尚且如此，腾讯云的情况自然也不容乐观。因此，腾讯云同阿里云一样，也将深耕大客户市场作为了集团业务增长的第二条曲线。

一来，腾讯云进行了业务重心的转移，由IaaS向PaaS、SaaS迁移，从而优化了收入结构。根据中信证券测算，2020年至2022年腾讯云毛利率均为负值。其实，在产品使用功能相似的基础上，价格往往是影响订单的主要因素，这也就造成了腾讯云IaaS层产品亏损的困境。而由于PaaS利润率要高于基础设施服务IaaS，于是腾讯云为了提高利润率，选择了从IaaS向技术含量附加值更高PaaS与SaaS迁移。

另外，腾讯云拓展了多个垂类行业，使其业务变得更加健康，能够有效改善利润率。腾讯云宣布成立政企业务线，主要覆盖政务、工业、农业、能源、文旅、地产、体育等多个领域，这给腾讯云挖掘大客户提供了契机。而大客户全面覆盖多个垂直行业，也将为其带来极大的增长空间。中国信通研究院曾预测，2021年的国内云计算市场中，仅政务云一个细分领域占比就会超过40%。可见，预算充足、客单价高，市场潜力大的政企大客户，能为腾讯云带来巨大增长。

二来，腾讯云提升了自研产品的能力，开发了标准化的自有产品，进一步增强了企业竞争力。腾讯云十分注重产品自研，而数千万核自研业务上云规模，推动了腾讯云自研产品能力不断优化，使其多项产品的性能达到了业界领先水平。另有相关数据统计，腾讯近三年来的自研业务上云规模已经突破5000万核，通过腾讯自研业务上云，有将近100项成果复用到公有云，这在一定程度上带动了腾讯云整体产品和技术能力的全面提升。

华为云“精进”

近年来，华为云一路狂奔，凭借着在政企领域的深厚积累，抢占了不小的市场份额，只不过，随着云计算市场“内卷”加剧，华为云降速之势已有端倪。如今，阿里云和腾讯云早已对大客户市场吹响了进攻的号角，不甘落后的华为云出于多方面考量，自然也在大客户身上下了不少功夫。

在技术上，华为云对技术和模式持续创新和升级，使其产品和服务更加安全、可靠、高效。华为云陆续成立了多个专业的技术团队深入行业，持续做深产品协同、做好技术适配，解决了技术复杂的难题，降低了用户的选择难度；同时华为云还通过不断增强云原生容灾、安全、应用现代化等方面的关键能力，展开了云上的各项创新，降低了应用开发、管理和移植门槛。

在场景上，华为云让行业场景方案更加多样化，有效解决了大客户标准化、定制化的难题。面对部分信息化程度低、结构复杂、生态割裂的产业，要想挖掘其中的云服务需求要耗费很多的人力、物力。而华为云持续深入行业场景，不仅通过提取细分场景的共性特点，将场景“化繁为简”，把硬件、服务、应用等做成了标准化方案；还通过“产品+专业服务”满足了各类行业客户的差异化需求，化解了应用场景定制化的难题。

在经验上，华为云通过借鉴成功经验和全新模式，进一步推动了大客户深度用云战略的落地。

依托长期服务于大型政企的丰富经验，华为云对于应对需求复杂、痛点较多的大型企业的云业务总结出了一套自己的方法，并且通过自身的数字化转型经验和各行业云化的优秀实践也已经沉淀了许多专业服务。华为云在技术、产品、生态和行业实践等方面所积淀的丰富经验，可以让更多行业从中受益，也能够帮助更多企业实现深度用云。

小结

目前来看，大客户已经成为决定云厂商们未来排名的关键，只不过，在目前互联网行业整体收缩的背景下，大体量客户更加难以孕育不说，就连字节跳动、拼多多等这些曾经的大客户，也开始“出走”或“自建”。可见，抢滩大客户市场很难一帆风顺，“三朵云”还有一场硬仗要打。

与此同时，随着阿里云、腾讯云、华为云对大客户布局的不断深入，三者也将不可避免地在大客户市场展开激烈角逐。一场新的云战争已然打响，三方同行，百舸争流，阿里云、腾讯云、华为云要想拿下更多大单和市场份额，在大客户市场上拥有更高的话语权和影响力，都还需要继续努力。