文|产业家 斗斗

编辑|皮爷

“不卖！”

1997年，广州电信局数据分局对丁磊开出合作条件：买下其自主研发的网易电子邮箱系统电信局来做。彼时，网易邮箱对标的Hotmail正在美国爆火，未来的变现十分可观。面对这样的条件，丁磊果断拒绝。

经历两个月谈判后，丁磊妥协了。“网易的发展需要资金注入，不得不为之。”

这场交易促成了网易第一个“不情愿”的TOB业务。但当时他并未意识到其已成为一众互联网厂商里面，最早入局TOB的，而是转头扎进了新闻门户网站。

正如丁磊所愿，后来的网易跻身中国三大门户网站之一，与新浪、搜狐并驾齐驱，成为了Web1.0门户时代的象征。

但时代总是会变，互联网风云变幻莫测，转折发生在2015年。人口红利消失，互联网厂商开始寻求其他增长之道，BAT大刀阔斧进军TO B点醒了网易。

这一年，网易像互联网厂商一样，开始准备将自己内部能力外放，布局TOB。

但与其他互联网厂商不同，网易TOB有着截然不同的路径。“佛系”“慢”“小透明”都成为了它的标签，常常给人一种“没有名字”的感觉。

01 网易TO B，“没有姓名”

作为互联网第一梯队的网易，在TOB战场似乎并没有那么游刃有余。

首先，在当前的云市场中，网易的步调慢了一大截。根据国际市场研究机构Canalys发布报告显示，截止2022年Q3，中国的云基础设施市场由阿里云、华为云、腾讯云和百度智能云组成的“四朵云”占据80%，稳居主导地位。并未出现网易的身影。

其次，在投资布局方面，截止发稿，腾讯在企业服务领域的投资涉及159起、阿里涉及115起、百度涉及55起。而网易仅有13起。

另外，在生态布局方面，布局TOB的几年时间里，阿里、腾讯们依靠生态地位全面出击，无差别拓展B端客户，发展至今他们已经实现依仗着庞大的客户群体完成变现。

以协同办公领域为例，阿里钉钉截至目前已经2000多万个企业和组织，进入了变现深水区。此外，企业微信也实现了与腾讯文档、腾讯会议等内部产品的全面互通，生态探索也有跨越式的升级。

在其他对手纷纷押宝生态的大势下，网易还停留在广泛布局具体业务的阶段。据官网显示，网易协同办公系统网易灵犀目前合作企业超100万，对比之下，其在生态伙伴方面明显难以形成突出优势。

此外，更具体的方面是，腾讯官方数据显示，金融科技及企业服务（To B业务）已是收入第一支柱，连续六个季度占总收入比重超30%；阿里最新公布的财报显示，阿里云Q3季度收入266亿元，利润同比增长166%。反观网易，目前其财报并未透露过其TOB业务的具体情况，营收占比较小。

最后，一个有趣的现象是，无论是阿里、腾讯还是百度，其创始人都曾明确过TOB对于整个集团的战略意义，并多次在媒体面前提到TOB，或多或少都与TOB有过一些“绑定”。然而，在网上搜索“丁磊TOB”这一词条，却没有检索到任何“绑定”痕迹。

总体而言，如果以2015年作为网易TOB的起点，那么发展至今八年已过，TOB浪潮并未卷起网易。在TOB领域，网易与BAT之间的实力悬殊较大。

02 “一条腿”走路背后

事实上，不同于BAT在TOB领域的全方位统筹布局，网易的TOB的布局基本都压在了一个领域。

八年的时间里，阿里发布了钉钉1.0版本，深入企业办公协作领域，社交之路转向；整合产品技术和数据能力，推出“大中台，小前台”；阿里云升级为阿里云智能，To B的大底层全面加码聚力。

百度布局Al，DuerOS语音开放平台和阿波罗自动驾驶系统，都属于To B领域。

腾讯则把三个战斗力有所削弱的事业群整合为一个，又把To B业务单独拿出来，成立了云与智慧产业事业群，要做“产业互联网的助手”。

而网易自2015年起，相继推出网易智企、网易数帆、网易灵犀、网易伏羲四大TOB品牌，该四大品牌分别隶属于不同的事业部。分别致力于企业服务、大数据业务、协同办公、AI应用和研究。

虽然网易推出了四大TOB品牌，但值得注意的是其将TOB的切入口几乎全部集中在了网易智企。

在网易智企的品牌下，网易首先基于自身的技术和产品的积累，推出「网易云信」，以及「网易七鱼」两大产品。

在产品不断打磨的过程中，网易智企调研了解到，企业当前需求最为紧迫的三项应 为：智能制造、精准营销、直播带货。只有各个链条的数据打通，才能实现精准营销。

因此，网易以产品为中心，随之推出了从智能客服到获客营销再到用户体验管理的一站式增长服务平台「网易云商」；随后，网易又打造了智能高校的安全防护体系「网易云盾」。

但产品理念也在不停的变化。2021年，以客户为中心的理念出现，网易副总裁、网易智企总经理阮良表示，“在经营策略上，ToB会更讲究Top-Down（自上而下）的设计，其客户更喜欢接受一站式服务。”网易需要跳出以某个产品为中心做服务，而是走向了以客户为中心整合地去做服务的第三阶段。

于是，网易智企发布了“网易云信-网易易盾一站式安全通信方案——“安全通”，实现了网易云信、网易易盾两个业务核心能力的融合。

至此，形成了「网易云信+网易云商+网易易盾」，即「技术+商业+安全」的发展格局，网易称之为“一站式企业服务”。

然而，即使网易后来推出来诸多产品和服务，但目前来看，在网易智企产品线中，智能客服SaaS网易七鱼仍是所有产品中唯一声量较大的，与腾讯起点、阿里云、百度智能云并列为智能客服综合解决方案服务头部厂商。反观网易云信、网易易盾所在领域，鲜有其身影。

可以说，作为中坚力量的网易七鱼，肩负起了网易TOB的重任。但“一条腿”走路的网易TOB走得并不快，甚至与前面的企业越来越远。

究其原因，逐渐稳定的市场格局和网易不清晰且分散的业务架构有着极大关系。

03 挤压的市场，交叉的产品线

近几年，BAT以足够大额体量和生态，逐渐瓜分了国内云计算、协同办公等TOB领域。

2015年，网易相继推出了网易智企、网易数帆、网易灵犀、网易伏羲四大TOB品牌。然而，对标其他互联网TOB厂商，网易的TOB产品主要在SaaS、PaaS层，没有过多涉及IaaS层的产品，使得其在基础设施方面有所欠缺。加之网易自身的优势在文娱领域，对其他行业的场景化落地能力有所欠缺。

诸多因素作用之下，导致其大数据产品网易数帆在互联网TOB战场中没有较大的竞争力。

而网易灵犀作为一个协同办公平台，对标的是钉钉、企业微信、飞书这类产品，但其主要是以企业邮箱为中心。具体通过整合客户管理、日历、网盘、在线文档、即时通讯等功能于一体，而当下的协同办公系统不仅仅要解决企业在线办公等常见需求，还涉及企业的各个环节的打通。

例如在钉钉的“云钉一体”战略下，其可以满足企业在营销、业务、生产制造等各个环节的运营需求。

且协办公领域大厂入局者甚多，且较早，市场竞争格局已经逐渐稳固。网易想要超车，较为困难。

再有就是致力于AI研究与应用的网易伏羲。深耕于游戏、文娱、教育行业的网易，有诸多AI应用场景，所以网易在AI技术应用领域有很大的优势。

但从整个AI领域的技术落地情况来看，目前大部分AI应用都处于“秀肌肉”阶段，很难打造出差异化竞争。因此，谁的场景应用更广泛，或将更易获得客户青睐。对于BAT而言，其生态构建能力较强，应用场景更加广泛，且有诸多落地产品，自动驾驶、AI机器人等。

所以网易在AI领域也较难突围。

总体来看，网易数帆、网易灵犀、网易伏羲这个三大品牌，短期内无法实现高增长，在市场中占领一席之地。

作为三大门户网站之一的网易，有着较大的用户基数，游戏领域的数据安全服务，文娱领域的音视频服务、以及用户管理、增长运营都是其优势。

且以网易的体量在这类细分领域可以更容易做出规模。因此隶属于智慧企业事业部的网易智企，成为了网易TOB的主要突破口。其主要致力于企业客户提供通信与视频云服务，数字内容安全服务以及全链路商业增长服务。

但是，网易智企在梳理产品线时，一些遗留问题逐渐暴露出来。

2020年，网易开始整合产品，网易云信、网易七鱼、企业邮箱推出了SCRM平台「网易互客」和用户调研及体验管理平台「网易定位」。继而由网易七鱼、网易互客、网易定位推出了从智能客服到获客营销再到用户体验管理的一站式增长服务平台「网易云商」。

值得注意的是，网易智企先是通过围绕产品，不断完善、拉长服务链。后来根据以客户需求，融合能力。但在这个过程中，很多产品的功能是重合的，使得其TOB产品线整合的较为混乱。

其实，网易各大事业部之间是相对独立的，布局TOB之前，其鲜有服务决策流程长、需求复杂、定制化程度高的企业客户的经验，所以在网易智企融合产品时，难免出现了产品线重叠，业务不清晰的现象。

因此导致产品定位不明确，核心竞争力较弱，使得网易智企发展不及预期。

另外，网易所打造的“一站式”企业解决方案是其发展重点。但对于专于PaaS、SaaS的网易智企而言，随着TOB业态逐渐内卷到IaaS层，其优势将逐渐削弱。

网易想要再上一个台阶，需要找到一个适合自己的“方法论”。

04 TO B「第二梯队」的单点路径

网易TOB想要赶上BAT，首先需要加强四大品牌的整体产品力、服务力，但就目前来看，在短时间内，较难实现。而网易七鱼作为网易最先跑出来的TOB产品，口碑一直不错，是网易TOB的代表性产品。

可见，对于网易而言，网易七鱼的发展模式是走得通的，其特点在于专于细分垂直领域的赛道，做精做细，以小见大，逐渐打造出品牌声量。在此模式下，网易或将打造出音视频领域的“网易七鱼”、游戏安全领域的“网易七鱼”。

不容忽视是，网易七鱼发展周期也比较长，耐心打磨产品也是其成功的因素之一。

目前，国内的TOB行业正处于初期发展阶段，国内有着大量像网易这样TOC转TOB的厂商。例如，美团、拼多多这类互联网厂商，逐渐开始布局TOB，成为互联网TOB领域的第二梯队。

这类TOC厂商的共同点是，较BAT入局较晚，多专于SaaS、PaaS层，前有BAT，后有深耕行业十几年，甚至几十年的专业厂商，很难打破当下的竞争格局。

就当下来看，这类厂商普遍发展较慢，在TOB的发展模式就是围绕主业，打造自己的“小圈层”，这个圈子中大部分客户是主业的合作客户，在这个小圈层中厂商可以不断地学习、迭代产品和服务。

这对于打造垂直细分赛道的产品有极大优势。互联网TOB第二梯队的厂商或许可以逐渐依靠单一环节的产品服务逐渐在TOB市场增加曝光度。

不过，对于网易而言，其想要获得更多的市场份额，仍旧需要平衡四大TOB品牌的服务力。这也更需要IaaS层的支撑。目前，网易TOB绕开IaaS，进入门槛虽低，却增加了对其他IaaS厂商的依赖。若想做大TOB业务，自建IaaS始终绕不过。

不过，也有一些动作是，网易的第一个自建的数据中心已经投产，这或许是其有意布局IaaS释放的信号。

有时，加速前进不一定是一件好事；有时，起个大早不一定能赶上好集，对网易来说，TO B之路任重道远。