文|氨基观察

创新药企自带光环，也承担着最大的压力。所有人都在看着，它们何时能够证明自己。

对于它们来说，商业化是大考。在商业化世界，它们没有选择，唯有通过冷冰冰的销售额数据来证明自己。这一难度丝毫不亚于创新药研发。

或许，在残酷的商业化世界里，创新药企会有一丝怀念，那段药物尚处于研发阶段的蜜月期。

但不管怎么说，“把钱变成药，再把药变成钱”是所有创新药企需要经历的闭环。决定输赢的，往往不是天花板，而是谁能更快补足短板。

随着创新节点的推进，越来越多的创新药企，必然要去尝试打通这一闭环。

01 盈利节点之问

对于Biotech或者Biopharma来说，亏损实属正常。

由于需要投入巨大的研发资金和渠道建设、市场推广费用，生物科技公司在商业化早期阶段，可能呈现收入增长，研发投入、销售费用增长，亏损额扩大的情况。

只有到了后期，当产品、渠道建设相对稳定，虽然研发投入还在高速增长，但是费用率得到控制，加上营收持续增长，才能逐渐进入盈利周期。

坦白讲，这需要时间。Biopharma的盈利周期，可能需要5年，或者10年，甚至更长。

鉴于大部分国内Biotech仍然处于发展早期，亏损也在情理之中。当然，市场依然十分关注Biotech的盈利节点。

毕竟，以信达生物们为代表的门面，看起来距离盈利依然还有一定距离。

2021年，信达生物已有6款产品问世，总收入达到42.6亿元。但是，赚的多亏的也多。同期，信达生物亏损31.38亿元。

再比如，泽璟制药。在成立的前十几年间，泽璟制药没有任何收入。2021年6月泽璟制药多纳非尼获批上市。2022年，泽璟制药营业收入3.05亿元，亏损4.62亿元。

不过，你可能会说，2021年已经有部分Biotech实现了盈利。比如，百奥泰。2021年，百奥泰收入8.37亿元，净利润8194万元。

但仔细看下来，我们不难发现，百奥泰的盈利，主要来自于贝伐珠单抗类似授权出海所获得首付款。在2022年没有出海的情况下，百奥泰亏损达到4.6亿元。

能否依靠创新药的销售实现盈利，这依然是大部分中国创新药企需要去回答的一个问题。

02 上岸者开始浮现

上述问题的答案，并没有让我们等太久。2022年，部分创新药企开始步入盈利节点。

比如上海谊众药业，2022年营收2.36亿元，净利润1.42亿元。再比如艾力斯，2022年艾力斯营业总收入7.96亿元，扣非净利润8014万元，由亏转盈。

拿艾力斯来说，为其业绩由亏转盈作出主要贡献的是伏美替尼。目前，艾力斯的全部收入都来自于伏美替尼。

伏美替尼是一款第三代EGFR-TKI抑制剂，目前在国内获批一、二线EGFR突变非小细胞肺癌适应症。

非小细胞肺癌是绝对的大适应症，拥有广阔的市场。据弗若斯特沙利文2021年中国非小细胞肺癌患者达到81.1万人，对应的药物市场规模达到34亿元。

在这一大适应症下，伏美替尼能够分一杯羹，实现盈利或许不让人意外。

当然，除了适应症的选择，艾力斯自身的商业化策略选择也很重要。

在商业化方面，艾力斯选择两条腿走路。一面自建了约 480 人的营销团队，负责核心市场的约1000家医院。另一面选择抱大药企大腿，与复星医药就广阔市场约1500家医院的推广达成了合作。

对于正在亏损线上挣扎的Biotech们来说，艾力斯的商业化策略颇具参考性。

在过去很长一段时间内，选择自建团队还是依靠大药企，是很多Biotech在商业化之路上颇为纠结的一个选择。

选择前者，搭建销售团队开销过大，容易拖垮Biotech现金流；选择后者，又意味着没有自己的商业化团队，想要成为Biopharma成了空谈。

而艾力斯的选择，证明了在自建团队和与大药企合作的商业化策略选择上，并不是非此即彼的关系。

03 偶然还是必然

当然，盈利不等于上岸。

艾力斯依然是最好的例子。虽然艾力斯业绩增长迅猛，但盈利能否持久依然要打个问号。

因为，目前艾力斯所面对的情况并不乐观。在核心管线第三代EGFR抑制剂的竞争中，一边是仍然强劲的前浪，另一边是凶猛上岸的后浪。

前浪，是豪森药业的阿美替尼和阿斯利康的奥希替尼。这两款产品的问世时间均早于伏美替尼。

后浪，则是处于上市申请阶段的药物。目前，国内有4款第三代EGFR-TKI正在申请上市。这也意味着，在不久后就将会出现多款第三代EGFR-TKI同台竞技的局面。

为了稳住局面，伏美替尼发动价格战。在2022年的医保谈判中，为了能继续留在医保目录中，伏美替尼降价25%左右，年费从8.5-9万/年降至6.7万/年。

除了伏美替尼，艾力斯管线中的五款产品，RET抑制剂、KRAS G12C抑制剂、KRAS G12D抑制剂、SOS1抑制剂、第四代EGFR抑制剂均处于临床前阶段，距离上市仍有较远距离。

在这一背景下，基于降价和竞争对手增多的双重压力，艾力斯能否依靠伏美替尼，不断驱动业绩增长显然存疑。

好的一点是，艾力斯粮草还算充足。据艾力斯2022年中报，公司仍有现金及现金等价物10.2亿元。再加上伏美替尼的收入为公司不断输血，艾力斯仍然有钱、有时间为未来谋划。

如何持续证明自己具有盈利能力，将会是上岸者们的难题。

04 总结

不管怎么说，这些药企上岸的例子，对于整个中国创新药行业来说，已经是一项又一项的 “里程碑”。

过去两年，在医保控费、创新药内卷的大背景下，市场上出现这样一种声音：创新药逻辑已变，高额的成本对应有限的支付市场，中国已经没有创新药的商业化下半场了。

在依靠本土市场的情况下，这些Biotech能够在短时间内实现盈利，无疑直接打消了这些质疑。

当然，在积极的同时，我们也能看到一些问题。

在如今创新药研发内卷的大环境下，要想像过去一样，依靠一款大单品保持业绩长青已经不大现实。

随着医疗体系改革的持续深入，唯有再创新药研发不断突破，拿出更强、更好的药物，才能在充满惊涛骇浪的医药江湖活得更久、更好。