文|真故研究室  王枻坤

编辑|龚正

在一些追求小清新的年轻人想着开瑞幸、喜茶、蜜雪冰城等加盟店之外，一些有医药行业背景与关系网的年轻人，则想着开一家药店来创业。

药店是一个观感矛盾的行业。很多人从身边感知现在的连锁药店越开越多，疫情期间一个口罩卖几十元，似乎让药店赚了不少钱。但若询问药店业者，很多又严正表示这行已经从10几年的所谓暴利行业变成了毛利稀薄的流通行业，疫情三年甚至亏了本。再加上现在各地医保改革，依赖医保收入的药店经营更受影响。有业者用一句话形容了这行的现状：大型医药连锁在全国攻城略地，谋的是利，讲的是资本故事，小老板创业者们做这行谋的是生。进入这一行，一定要谨慎。

01、多因素导致药房开成了门对门

这次过年回东北锦州老家，令王霄印象最为深刻的是，他家楼下又开了三家药房。至此，方圆500米已经有7家药房。

“看来药店生意好，不赚钱怎么会开这么多家。”这一度让王霄觉得，开药店或可以成为未来创业的一个选择项。

作为王霄父亲的朋友，2009年回到营口生活的陈澈，到现在已经在当地开了13家药店。他劝说王霄：“千万不要只看到这行的表面。”

陈澈是医学世家出身，当初选择开药店，一是专业背景，二是当年地区药店还不多，他认为这行有发展可图。

说起这几年药店数量的变化，陈澈表示：“想都不用想，肯定多得去了。因为太多，生意并不好做。疫情感染高发期间，虽然布洛芬零售价炒上了天，但实际上进货价也很昂贵，进货量大家都在抢也有限。药店卖贵了，消费者会投诉发国难财，索性后来干脆向街坊邻居免费发扑热息痛，至少我并没有像大众想的那样发了财。”

▲ 图 | 王霄老家的药店

在湖北武汉，杨海是一位经营有30多家连锁药店的小老板。从东北到中部，互不相识的杨海与陈澈对行业的感受差不多。

“现在武汉的药店数量是成倍增长，药店密度已经夸张到背靠背程度。好地段，你开一家，竞争对手就要和你对开，看谁先活下来。”

这些业内人士介绍，市面上的药店越开越多，有这样几个重要的时间节点。

首先是2017年，被称为中国医药分离元年。这一年，我国开始全面贯彻医药分家改革。当中的核心一点是：取消药品加成、挂号费、诊疗费，设立医事服务费。

这项改革带来的诸多结果之一是，患者拿药的方式开始分化。有人会在医院进行病情诊疗并开药，有的则会携带处方到药店开药，形成“处方外流”。

2021年，随着“双通道”政策的施行，越来越多合规的医疗机构和零售药店被纳入医保定点，这为患者去药店买药提供了更大方便。对不少药店的经营而言，医保是一块重要的收入。

还有两个时间点分别是2011年以及2021年，全国不少地方相继取消了“药店500米限制”（半径500米内，如已有3家药店，新药店不得入驻）、“350米间距”等规定。

这些政策制定之初，是为了防止药店扎堆经营，均衡医药资源，但在后来实操过程中，衍生出了地段性垄断、审批寻租等问题。后政策陆续松绑，这为药店的发展提供了宽松的市场环境。

陈澈与杨海的个体感受，也在行业统计中得到了验证。

行业数据显示，2018年开始，中国零售药店数量每年都以超过5%的速度递增。2018年-2021年，中国零售药店数量每年增加3万以上。2021年比2017年增加了13.6万间，增长了30%。

现在开药店所需的相关手续和流程，各地略有不同，但总体日益透明化、规范化。“当然如拥有一些医疗关系人脉，肯定推进地更加快一些。”陈澈说。

据介绍，开药店的主要门槛在于法定代表人或者企业负责人，应该具备执业药师资格。需要办理《营业执照》《药品经营许可证》《食品经营许可证》《二类医疗器械经营备案凭证》等证照，一般店内配置3-5人，其中一名是执业中药师、一名是执业西药师。

药店在员工资质、内部分区等方面都有相关要求。尤其后期想要申请医保的，前期就要按照各地要求、做好药店经营面积等方面的规划。

至于开一家零售药店的保守起跳成本，陈澈说在营口这样的四线城市，120平方米的药店至少要30万元起跳，房租、装修以及进货成本占大头。

人员工资方面，店长每月基本工资1500-2000元，其余按营业额提成；中药师、医药师月工资也在2000元左右，中药师每月略高一点。

在武汉，杨海表示，在市中心繁华区，每平米租金一般在300-400元左右，按照60平米、每平米400元上限计算，仅租金这块每月上限就达到2.4万元，不算便宜。如果稍微次中心一点的区域，比如武汉光谷，每平米租金则会在150-180元左右。

02、抢占市场，大型连锁围剿单体药房

目前，在我国的零售药店领域，参与者主要分为两类。一类是大型上市连锁医药零售企业，一类就是中小型连锁或单体药房。

其中，行业总体趋势是连锁化、规模化、品牌化。

这背后有政策的支持，也有行业发展本身的内在逻辑。两类主体竞争的结果是，大型医药零售在全国攻城略地，中小型连锁或单体药房的生存空间受到挤压。

先看政策。2021年10月，商务部发布了《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》。

该意见呼应的是我国实施健康中国的总体战略部署，以全面提升药品流通现代化水平，完善现代药品流通体系和流通效率为目标。

当中指出，到2025年，培育形成1-3家超五千亿元、5-10家超千亿元的大型数字化、综合性药品流通企业。5-10家超五百亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业，药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上；药品零售连锁率接近70%。

可见，国家是很鼓励医药批发、零售企业做大做强的。

从行业来看，药店零售经过多年发展，正在逐步告别过去小而散局面，通过规模化、品牌化，来满足消费者更高品质、更具性价比价格的需求。

在政策与行业的双重背景下，这几年，大型医药连锁依靠自己的资金、品牌实力在全国拓店，旗下药店数量激增。

其中，国大药房、大参林、一心堂、老百姓大药房、益丰大药房、同仁堂、海王星辰等诸多已上市的药品连锁企业，都是其中代表。

▲ 图 | 老百姓健康药房

观察这几大企业这几年的发展脉络，通过直营+并购+加盟等多种方式，不断做大企业规模，是它们的共同方向。

比如，老百姓大药房（总部位于长沙）财报披露，近年一直通过直营加控股式收购等方式，来发展加盟店、联盟店、DTP药店（直接面向患者提供更有价值的、专业服务的药房）。

截至2022年上半年，该公司药房已经覆盖全国20个省，共计10009家，其中直营店7254家，加盟门店2755家。

益丰大药房（总部位于长沙）2022年半年报披露，公司在湖南、湖北、上海、江苏、江西、浙江、广东、河北、北京、天津十省市共开设了 9200 家连锁门店（含加盟店 1516 家）。

报告期内，该公司净增门店 1391 家。其中，新开门店 546 家，并购门店 363 家，新增加盟店 584家，关闭门店102家。

大参林（总部位于广州）财报披露，截至2022年半年报，通过直营+并购+加盟方式，大参林在广东、广西、河南、江苏、江西、黑龙江等15个省份共有8896家连锁药店。

在这些大型药店零售企业的带动下，中国药店的连锁率从2011年的34.7%提升至2021年的57.2%（国家药监局数据）。

▲ 图 | 药店内饰

不过，与海外相比，我国药店的连锁率被认为还有增长空间，相较于美国、日本等成熟市场，仍然处于较低水平。

根据行业公开数据，美国药店的连锁化率从 1990 年的不到40%增至 2021年的90%，TOP3 连锁门店数量占据了全美药店数量的近37%。我国连锁率尚未到60%。

在这些大型连锁药店之下，诸如陈澈、杨海这类小型连锁药店，所面对的竞争压力就特别大，面临被大型连锁药店围剿吃掉、挤压关门、或者不得不加入其连锁体系的境地。

杨海表示，大型连锁药店一是在门店数上成规模。“它们常常会在市场上看竞对，谁在哪里卖得好，就在你的隔壁开店，还不止开一家，抢食市场。”

二是在进货价上有议价优势。“你进价10元，他进价9元。一些药比如感冒药等，它可以为吸客亏本卖，外加送消费者一个鸡蛋，小型药店竞争不过它。”

当然，小型药店也可以选择加盟大型连锁药店。不过在陈澈看来，加盟并非赚钱的万灵药。

“如果加盟，一般120平米的药店，品牌方会要求店主配8000种药，但当中1000-2000种、甚至更多不会卖得很好，只有等着过期。品牌方追求的是品类大而全，至于经营如何，全靠店主自己。但如果是自己能主导的店，我选5000种药就够了，可以降低我的成本。”陈澈说。

杨海则表示，很多加盟药店挣的是返点的钱，一年销售额需要达到品牌方相关要求才能返点。达不到只好自己掏腰包去买，挤占现金流。

“所以从我的角度来看，整个医药零售行业处于恶性竞争状态，大家都在比低价、竞争白热化，并不算健康。”杨海说。

03、开药店，从暴利行业开成了流通行业

一般老百姓隔着毛玻璃看药店，常认为这是一门刚需的好生意。尤其疫情三年，大众抢了不少医药物资，从高价口罩、高价抗原试剂、高价发烧药品，更是加深了老百姓的印象。

不过，受访的这些药店从业者却对此叫苦连天，称这是大众的误会。

陈澈表示，在营口一家100平米以上的店，一年销售额若以50万计，纯利率普遍只有10%左右，甚至更低，年纯利润大概在5万元左右；80-100平米的年纯利润大概在3万元左右，“还不如去当一个保安，来钱来得轻松。”

武汉一家大型连锁药店的负责人曾向《真故研究室》展示了各分店的一日销售额，在提供的10余家药店日销售额中，几乎95%以上的店日销售任务都未完成目标。

杨海则表示，在武汉，如果一家店的毛利率低于25%，大概率亏损；25%-30%之间，才有可能持平。

他也熟悉武汉的一般连锁药店市场。发展在中线以下的连锁药店，一般40%都是亏钱、60%赚钱；如果是中线的连锁药店，一般赚钱与亏钱的店铺比在5:5。

那么，是什么原因导致药店不赚钱呢？我们汇总了药品批发商、大型和小型药店零售商的声音。

一是药店数量快速增长，竞争激烈，导致投入和产出比下降。

10-15年前，药品零售市场是求大于供，市场保有利润。如今，药店开得过于密集，但同一时间患者需求是有限的，竞争导致利润率不断下降，房租、人工及运营成本却在不断上升，药店挣钱困难。

杨海强调，开药店也不能单看利润率，还要看营业额。即便做到100%利润，但营业额每天只能做到1000元，房租每月却在2万以上，仍然挣不到钱。如果要去人流量大的地方，比如医院旁边，营业额就算能上去，但势必成本也会大涨。

“所以现在有一种说法，药品零售根本不是暴利行业，而是流通行业。”杨海表示。

二是药店药品中真正有利润空间的药，多集中在儿童用药以及一些保健药品，而一些患者体量比较大的心脑血管用药，这个领域多是医保药、同时也有国家管控，所以基本上挣不到钱。

三是疫情三年，大众养成了出门戴口罩、勤洗手的健康生活习惯，导致感冒、发烧、咳嗽等这类常见病的发病率大幅度下降，购药需求减少。

再加上过去三年，全国屡有局部性封控，药店开门，一张小板凳放在门口，消费者也不愿意聚集、或者担心买药被弹窗，这都抑制了需求。

另外，即便全民感染高峰时期，虽然很多药比如美林在上海一盒卖到了400多元，很多人指责药店发国难财，但药店业者则称，这期间进货价飙涨、进货的数量却在大跌，能拿到手的药可能10瓶不到，卖贵了会有人投诉，风险太大，也根本就没挣钱。

四是京东、阿里等线上健康平台的竞争。随着全民医药知识积累，很多人患病后自求在线上购药，这也减少了在线下消费的需求。

▲ 图 | 线上购药平台

在医药零售行业摸爬滚打了10余载，陈澈现在对医药零售行业已经看得十分透彻。

“大型医药连锁行业谋的是利，小老板谋的是生。大型医药连锁疯狂开店，是因为即便开到了1万家，相比较于14亿人口，还有覆盖空间。另外它们目前不得不扩张店，因为它们走的是资本逻辑，多开一家店，就能拿到资本市场去给每家店估值，通过规模化扩张提升销售额，做高股价，套现机会特别多；小型药店连锁也在徐徐扩大店的数量，它们的逻辑是在目前薄利时代，通过扩大规模来挣多一点钱。比如，我虽然开了13家店，但很多都是店员持股合作搞事。”陈澈说。

从目前各大上市医药零售公司来看，也一定程度上验证了陈澈的观察。

从益丰大药房的2022半年报中不难看出，除2015年和2019年外，益丰药房其余年份的门店数同比增速，均超过营收同比增速。

这表示，单店运营效率还有提升空间。

单店运营效率的高低直接体现在店铺的日均坪效上，即每天每一平米店面积可以产出多少营业收入。

据益丰大药房财报，在有数据披露的2020年至2022年上半年，其直营门店日均坪效依次为59.2元/平米、58.83元/平米和56.56元/平米，整体呈下降态势。

▲ 图 | 益丰大药房2022年半年报

另外，国大药房也呈现出店越开越多，但净利润萎靡的情况。国大药房的毛利率约为25%，而净利润率仅约为1%。2022年上半年营业收入111.5亿元，同比增长2.84%，实现净利润1.41亿元，净利润1.26%。

而上海医药的药品零售毛利率更显著低于国大药房，约为15%；华润医药旗下的药品零售分部的毛利率约为10%，净利润为负值。

据中国药店价值榜调研，2021年，大型连锁药店的销售额有超过4成增长的在5%以下，其中18.18%为负增长。

一年以上老药店，增长额从从上年度的13.81%腰斩至7.38%，毛利率从上年的28.97%回落至28.89%，净利润率在1%以下的企业从2020年的8.89%上升为16.39%，大部分企业其实仍在亏损。

时下，中国老龄化加剧，这是否也为中国药店零售带来市场助推。对此，受访业者皆表示，未必。在很多地方，有经济实力的老年人并不如想象中多。再加上如今医保改革，打到这部分人群里的医保费少了很多，这也带来了不稳定因素。

对于接下来发展，尤其2023年复苏之年，杨海持悲观态度。他认为，药店生意感染高峰期卖得有多好，2023年将会有多差。

“因为老百姓都把药囤够了，一时半会不需要，药店生意不是餐饮行业，不能给于乐观指望。”杨海表示。

▲ 应受访者要求，文中王霄、陈澈、杨海都为化名