文｜天下网商 王卓霖

编辑｜李丹超

“普洱茶行业水很深，如果不是对茶叶特别有研究，不要轻易碰。”40多岁的老蔡，已有10多年的囤茶经验，“2009年，我咬牙花了小半年的工资3万块，买了两饼普洱茶，都不确定是真是假。”

根据港交所信息显示，普洱澜沧古茶股份有限公司（简称“澜沧古茶”）于日前更新了招股书，再次启动上市计划，冲击“普洱茶第一股”。其创始人是今年73岁的云南人杜春峄，拥有55年制茶经验，被茶友称为“茶妈妈”。

公开资料显示，澜沧古茶曾在2020年6月向中国证监会递交拟深交所主板上市的申请，但在上会前一天紧急撤回材料，将原因归咎于疫情影响。2022年5月其转战港股，向港交所首次递表。

澜沧古茶是一家围绕普洱茶生产、研发和销售为一体的综合茶企，旗下有1966、茶妈妈和岩冷三大品牌，拥有“直营+经销”和“线上+线下”的多种销售渠道。2021年，澜沧古茶营收与净利润双双达到最高值，年营收5.59亿，净利润1.29亿；2022年净利润则骤降45%。

中国是茶叶大国，喝茶的历史能追溯到两千多年前。不过普洱茶虽名声响亮，进入消费市场的时间并不长：1980年前后，随着中国香港、广州的早茶文化逐渐兴起，作为搭配之一的普洱茶开始走红；2000年前后，普洱茶的价格被投资者炒得一路狂飙；2002年，广州“茶博会”上的云南宫廷普洱，甚至拍卖出了100克16万元的价格。

目前，A股还没有一家上市茶企。2020年7月，中国茶叶股份有限公司（简称“中茶股份”）与澜沧古茶一道递交招股书，引发了市场对“第一股”的猜想。3月1日，中国茶叶更新招股书，获上交所受理。另有八马茶叶仍在深交所排队IPO。此外，龙润茶、天福茗茶、信阳毛尖等已在港股上市。

茶企都在思考，如何将这片茶叶做得吸睛又吸金。

最贵每公斤建议零售价超7万

在市场份额方面，澜沧古茶排名第二。据弗若斯特沙利文报告，按2021年普洱茶产品产生的收益计算，澜沧古茶的市占率为2.8%，业内排名第一的是云南普洱茶龙头大益茶，市占率12.9%，但该公司尚未上市。

翻看往期招股书，从2017年到2021年，澜沧古茶的年营收和净利润都呈稳定上升趋势：2017年营收2.5亿，净利润0.59亿；2021年这两项指标均翻了一倍，达到5.59亿和1.29亿。2022年则为4.63亿，净利润跌至7000万元。

虽然业绩水平有点像坐过山车，澜沧古茶的毛利率却很稳，近两年均维持在65%以上，2020年甚至达到70%。这一点在茶企中表现突出。八马茶业的平均毛利率为53%；中茶股份为38%左右，几乎只有澜沧古茶的一半。

这主要跟普洱茶的品类独特性有关。

“拿绿茶来说，再好的明前茶过完年，都只能去煮茶叶蛋了。红茶过了年茶气就会散，岩茶过了年会返青。”老蔡说，从普洱茶目前的消费趋势来看，只要保存得当，随着年份增加，口感会发生奇妙的变化，这也是它能保值的原因，“跟茅台类似”。

澜沧古茶在招股书中写道，普洱茶越陈越香，价值也随之越高。旗下1966子品牌以销售普洱茶为主，每年为澜沧古茶贡献70%左右的营收。以2021年为例，1966营收4.14亿，占比74%。

《天下网商》了解到，决定普洱茶价值的，有很多因素。原产地是先决条件，此外包括茶叶品相、茶山位置、茶树树龄、炒制发酵技术等，都会对价值产生一定影响。

招股书显示，澜沧古茶的茶叶主要采自云南普洱茶的三个主要产区，普洱、临沧及西双版纳，其中普洱的景迈山古茶林目前正在申报世界文化遗产项目。

在价格方面，澜沧古茶的普洱茶产品建议零售价是每公斤约471元至50420元，2022年，1966 旗下产品的平均售价范围是每公斤145元至15969元。《天下网商》发现，澜沧古茶在 2012年推出的第一代昔归普洱生茶，每公斤建议零售价77151元，为其产品中价格之最。

老蔡说，他日常会选择500-800元/饼（200g-357g）的价格购入普洱茶，这些年陆续投下去七八万，一般是自己喝。他之前曾在一位上市公司老板的办公室，喝到过一次易武熟茶，“看标签是1996年的，3年前花了近10万买的，那种口感的厚度让我很难忘记。”

由于普洱茶的增值形式特殊，年份好且品种佳的产品甚至能当作“硬通货”，因此“囤普洱茶”在小众圈子里流通起来。澜沧古茶还做着“中介”的生意，从经销商处回购茶饼，再卖给另一位经销商，买卖之间赚点差价。2021年，这部分营收近5000万，占比8.9%。

2022年净利润大降45%

2022年，澜沧古茶的数据表现并不乐观：营收同比下滑约17%，净利润大降45%；经销商的平均采购额从2021年的850万缩水21.9%，为660万。

澜沧古茶在招股书中指出，2022年疫情影响导致业务运营受阻，导致产品需求承压等。

过去，由经销商运营的门店主导的线下销售渠道，是中国茶叶产品的主要销售渠道。澜沧古茶也不例外，采用“直营+经销”的模式。截至2022年底，澜沧古茶有528家线下门店，其中24家直营，504家经销商运营。2022年，公司向经销商销售产生的营收占比为72%，这一比值在2019年曾达到83.5%。换句话说，澜沧古茶的销售渠道非常依赖经销商。

2022年的业绩下滑，与经销商门店减少有直接关系。2019年初还有753家，如今剩三分之二。招股书给出的解释是“提高了经销商筛选门槛”，对于往期业绩没有达到筛选要求的，终止了合作关系。

从消费者的观感来看，要开好一家门店不容易。老蔡也曾去过澜沧古茶的线下店买茶，百元左右的茶位费，大约配个二两茶。他表示，单看产品成本肯定有的赚，但门店要承接房租水电等七七八八的费用，还得创造条件储存普洱茶。“卖茶是个很暴利的生意，但也不是个容易做的生意。”

另一情况是，澜沧古茶的存货金额和存货周转时长都在增加。

招股书显示，2022年澜沧古茶的存货金额达到7.84亿，2017年该数字仅为2.82亿，相当于5年内同比增长近280%。2020年的存货周转日期达到1641天，相当于一份茶叶“从产到销”所需的时间是4.5年。

截至2022年底，仓库内已存放超3700吨采自15个以上不同年份的毛茶和在制茶叶。这些毛茶被澜沧古茶视作重要资产，但每年的普洱茶产量只有600多吨。

在提升经销商准入门槛之外，澜沧古茶还通过内部SaaS系统加强了经销商管理。每年，经销商都会向公司采购新茶叶，其存货周转时间也在延长，从2020年的258.1天到2022年的376.5天，延长了近4个月。

对于日益加重的存货和周转压力，澜沧古茶并未表现出焦虑，认为存货主要是因为历年业绩持续上升，公司对未来增长预期感到乐观形成的，充足的存货能有助于品牌应对市场变化和满足消费者需求。只要保存得当，毛茶和正在制作中的茶叶可保存数十年。

茶叶市场难出第一股？

弗若斯特沙利文报告显示，2021年中国茶叶消费规模5221亿，年均增速达8.2%。从占比来看，普洱茶并非最热门品类，2021年消费规模为185亿；绿茶、红茶、乌龙茶的消费量均远超这一品类。

但普洱茶却是其中最具争议的品类。对于“炒茶圈”的人来说，一饼普洱茶就像一只看涨看跌的股票；而对于普通消费者而言，茶叶的价值由口感决定，喝茶本就是生活中的调味剂。

《天下网商》发现，普洱茶以及茶叶品类的普遍问题，正是缺少市场公认的评价体系和价格评估标准，在源头方面也无法对古树价值做量化判断，有品类无品牌是不少茶叶商家的面临的困扰。或许这也是资本持续观望这一赛道的原因之一。

应对行业困局，澜沧古茶近年来也在变化：一是多品牌覆盖多人群，二是电商化扩大声量。

除了1966，澜沧古茶于2014年开发了茶妈妈生产线，销售红茶、白茶和调味茶等其他类型的茶叶，其中小青柑产品最为出圈，以带袋泡茶、杯状茶等形态销售，面向大众消费者。2022，这部分年营收1.4亿，占比超30%。还有刚上新的岩冷产品线，瞄准新中产消费者。

同时，澜沧古茶已在天猫、微信、抖音、快手等平台布局电商业务，开拓线上销售渠道。2022年，其线上销售营收占比11.7%，同比上涨35%；天猫旗舰店粉丝超40万，销冠是一套茶妈妈的白茶产品套装，客单价29元，月销超1000件。不少买家留言给好评，称味道不错。

业内人士认为，茶叶具有很浓的地域属性，一方水土养一方人，更像是一种土特产；在源头供给端又太过分散，市场集中度不高，要形成商业化运作仍需要时间。而在零售市场打造品牌是有机会的，例如小罐茶。

如今，老蔡再回头看那两块价值过万的普洱茶饼，不敢拆封，“就当做个纪念品放着，以后随缘吧。”