文｜深氪新消费 Gawaine

编辑｜黄晓军

一条街上开三四家店，还能每家都赚钱，听起来不太现实的事情，大参林药房做到了。

作为华南地区医药零售冠军，大参林连锁药店在广东本土属于家喻户晓的龙头企业。2021年，大参林营收167亿，为同期上市药企最高，同比增长14%，净利润7亿。

高市值、高毛利、高净利的大参林，是药企中毫无疑问的盈利王者。其掌舵人柯氏兄弟也凭此成为广东茂名的第一富豪，人均身家85亿。

01、第一波红利

1992年，是药业经营的行业元年。国家政策的发布为个体经营药品放开了道路——允许药品加价15%销售。

当时的柯氏三兄弟，大哥在市药品检验所工作，二哥在市审计局做审计，老三还没有工作。出于职业上的便利性，三兄弟都敏锐地意识到，药品加价的政策一出，一定是私人药店的掘金时代，便都一致果断地开始从事药品经营行业。

次年2月，由三兄弟花了1万多元开起来的“参茸大药房”在茂名红旗北路露天矿市场开业，就是大参林的最初雏形。颇有经营意识的三兄弟，在当时那个年代就推出了会员制，主打平价药物大卖场，时不时还针对会员群体进行降价促销。除此之外，三兄弟还将原本利润就不高的药品直接当引流品出售，在其他家药房还在想办法怎么给低利润的药品提价的时候，三兄弟靠着舍弃的这些利润稳定住了第一批庞大的种子用户，占据住了街坊们心里的平价认知。

药品品种多，服务又好，价钱还实惠，参茸大药房的受欢迎程度完全超过了当时的国营药店，业绩一路攀升，仅仅开业一年就连本带利赚回来十多万元。当时三兄弟的工资全部加起来都不到1000元，参茸大药房的盈利程度可见一斑。

第一家药房盈利后的几年时间里，三兄弟纷纷辞职，全身心投入药品零售行业，每家出资200万元，在茂名市区一口气连开了6家药店。改名为大参林并正式注册，“大者，胸怀大爱；参者，树木参天；林者，庇护众生。”

钟爱滋补养生，以饮参茶为健康的广东人，最为追捧的，便是大参林的“参”。

90年代初，一斤西洋参的价格就能买到120块钱，是当时公务员的半月薪水。但和陈皮一样，价格再贵也不愁没有销路。况且比起最多加价15%的药品，参茸作为滋补品，不受定价限制，利润空间自然高出一大截。

以药品作为引流品，将滋补药材作为利润品，是大参林自成立就立下的生意模式。

将大参林区别去其他药店的，正是中参药材和非药品：其2021年的年报显示，167亿营收中，中西成药占比67%，毛利32%；中参药材和非药品均占比17%，毛利分别为42%和47%，中参药材营收占比远高于其他药店。

2021年老百姓大药房、一心堂、益丰大药房的中药饮片和参茸的营收占比分别为7%、9%、9%，也是大家都卖药，而大参林盈利能力总能高于其他药店的原因之一。

大参林产品情况 图源：大参林2021年年报

1998年10月，在本地颇为红火的大参林走出茂名，往湛江跃进，开始跨区域连锁经营。然而跨区经营并非易事，经验不足加之管理不统一，大参林到了湛江后的立足并不顺利，屡遭亏损，一下亏了50多万。为此，柯氏兄弟急忙前往日本，考察学习连锁零售药店的经营模式，建立起了统一管理流程，包括平台建设、采购、人员管理、药品价格、质量监管和物流配送。三兄弟还为大参林导入了CIS系统，统一门店形象，一个连锁品牌药店初具雏形，为以后的扩张之路奠定了宝贵的经验。

管理改良后的大参林很快就开始了第一波突飞猛进，自2001年至2006年大参林的门店数量从32家迅速扩张至255家，销售额从5000万飞速增长至10亿。

02、轮流模式的扩张

第二波的扩张则在2017年开始。

大参林的门店总数由原本的 2625 家增长至 2022 的 8896 家，平均年增长率 27.65%。尤其 2020 年开始大参林门店总数开始加快，在 2021 年门店增速达 36.10%。以“自建+并购+加盟”三种方式进行扩张。

资料来源：wind,华安证券研究所

自建门店方面，由于大参林在多年的经营中，积累了深厚的直营门店拓展经验和选址数据，选择了根据不同商圈的特点，布局了如社区店、参茸旗舰店、O2O 店和院边店等不同店型店态。2022 年上半年，其新增自建门店就有194 家。

并购门店方面，大参林主要针对河南、江苏等地区以及未布局的省份积极开展收购计划，用合理的价格并购优质连锁药店，实现快速进入新区域，或是快速提升弱势区域内的占比规模，2022年上半年合计并购门店 172 家。

整体来看，前期大参林直营门店的扩张以自建门店为主要，2020 年三季度以并购门店的方式开始发力，其直营门店五年来平均年增长率为 23.42%，基本实现了直营门店的稳步增长。

加盟门店方面，大参林保持加盟店与直营店同招牌、同形象、同分享的高成本管理，对加盟店的把控程度基本做到了让顾客看不出来差别。其加盟门店的增长率也稳定，2022 年二季度为 13.16%，且实现了最多加盟门店数，达有318 家。

随着 2021 年 5 月国家双通道政策的出台，进一步推动了医保国谈品种处方单外流至零售药店。

大参林便也顺着处方外流的趋势，跟进拓展了院边店、DTP（直接面向患者提供更有价值的专业服务的药房，比如送药上门与指导用药、跟进病程等）、门慢门特(门特是指门诊特殊病种;门慢是指门诊慢性病)等专业化的药房。

截止2022年，大参林旗下光是 DTP 专业药房达 168 家，服务所及程度远超其他药房。

资料来源：wind,华安证券研究所

这么多业态所需要的药品种类和服务压力，大参林搞得过来吗？答案是绰绰有余。

依托“从供应商集中采购，向子公司、第三方及加盟商批发”的模式，大参林树立起了其完善的商品供应体系和物流体系，与8000 余家国内外优质供应商保持着长期稳定的合作关系，足以撑起大参林作为“药品大卖场”的品类需求。

在服务力上，大参林建立了“集团仓+大区仓+地区仓”的物流仓网体系， 截至 2022 年上半年，在全国有着 33 个运转中的仓库，能够辐射包括广东、 广西、河南等全国 15 个省份。同时期大参林仓库总发货满足率达到 99.83%，发货差错率低于 0.008%，远远领先于医药零售行业平均水平。

针新地区、慢性病、DTP 等人力需求大的业务，大参林为此实行专项培养项目，就像海底捞一样，为自己的扩张随时进行人才储备，其所拥有的执业药师队伍已经扩充至上万人。

内外兼修的大参林，在2022年9月30日截止，已经拥有了9578家门店，距离万店，只差半步。

03、阴晴未定的万店

今年年初，大参林正式开始向万店发力。

一月，大参林（603233.SH）披露2023年度非公开发行A股股票预案，拟募集资金不超过30.25亿元，其中16.38亿元用于医药连锁门店建设项目，开设3600家医药连锁门店。

扩张的势头看上去一切大好，但大举扩张的同时，扣非利润却在2021年变成了负数，大参林其实也陷入了增收不增利的境况。

同期营收123亿，扣非净利却只有7.6亿，同比下降10.33%，与一贯以成本控制能力和盈利能力强而著称的大参林似乎不太匹配。

但详细观察其年报就能发现，大参林的毛利率下降了，费用却大幅度增加。例如2020年同期大参林的销售费用为24.17亿，次年三季度，同一笔费用就涨到了29.84亿元；2021三季度管理费用为6.048亿，比去年同期增加了约1.5亿。

这些费用都花在了门店增长上，大参林上市后自2019年开始连续两年发债募集资金，和现在一样的，用于建设连锁门店。

而目前随着药房零售接轨医院的政策背景，连锁药店的市场竞争已经成了超级红海，剩下三大药店，一心堂,老百姓,益丰药房等也都在拼命扩张市占率。大鱼吃小鱼，个体小药店都再被各大药店抢着收购、加盟。以前的大参林或许还能以合理的价格收购小药店，不过在巨头相争的市场格局里，药店并购开始从卖方市场逐渐变成了买房市场，收购价往往在争抢下变得更高。

大举扩店当然有利于规模效应，但很明显利润的增长就未必就和门店数量的增长正相关了，当成本过大，甚至有可能滑坡。

公开资料显示，2021年上半年，大参林的自营门店有效月均平效为2365.45元/平方米，较2020年同期下降了302.37元。

另外，加速并购所伴随上涨，也是大参林的负债率。

2021年大参林资产负债率达到65.76%，与2020年的54.81%相比，同比上升了19.98%。2022年一季度资产负债率也高达63.82%，高于业内平均水平。

从目前情况来看，大参林好像已经走到了扩张成本与净利润的临界点。

但跑马圈地这种事，沉没成本极高，很难说就停。毕竟几大药店都在争抢份额，谁一旦慢了一步，市占率就成了别家的，哪怕只能不断发债，期待着也许哪天对手比自己先坚持不住。

加之今年2月15日，国家医保局发布了《关于进一步做好定点零售药店纳入门诊统筹管理的通知》，成为切实推动医保门诊共济保障机制改革的关键一环，又进一步提升了参保消费者就医购药的便利性、可及性。

几大巨头的市场抢夺更加不会轻易停下，虽然业内几乎都以万店作为里程碑，但万店距离大参林能否成为零售药店酣战中的赢家，属实还有很远。

参考资料：1.四大药店半年报出炉：大参林卖滋补药材胜于药品

2.花朵财经：大举扩张后增收不增利，一边发债boss们一边套现

3.华安证券研究所，大参林报告。