文|咖门

在海南卖了30多年的老盐，今年有新突破。

最近，我在厦门发现了一个名叫“盐绪”的品牌，专做盐系茶饮，果茶、奶茶、冰沙全都加“盐”，第一家店就天天排队，目前已在福建已经开出15家连锁店。

从路边摊到连锁品牌，“盐系茶饮”作为东南沿海的小众品类，能和黄皮、油柑一样走红全国吗？

01 只用30年老盐，厦门火了一家“盐系茶饮”

“水果加盐，越吃越甜。”风靡海南30年的老盐水果饮，是海南人从小喝到大的饮料。

在海南，奶茶不是老盐的对手，遍地都是老盐水果饮摊位，街头常常人手一杯，不夸张地说，海南人的一年四季，都靠老盐续命。

盐绪创始人王巍是在一次海南旅游时，发现了这个“宝藏品类”，他喝遍了海南各大老盐鲜果门店后，决定把这个品类带到厦门。

“厦门有这个品类基因，因为福建地区也有吃‘盐水果’的习惯，加上当时茶饮赛道太卷，我觉得老盐可能是一个突破口。”王巍表示。

抱着试试看的心态，2021年9月，王巍在厦门的一个“旮旯犄角”位置开出了第一家店，主打鲜果老盐水，只用30年老盐制作，取名“盐绪”。

“那是一个15平的社区店，位置特别差，我当时想法很简单，这么差的位置如果都能跑出，这个模型肯定是可以的。”王巍回忆。

意料之外，这家店一开业就火了，很多厦门消费者感慨“老盐水果茶，开辟了我的饮品新世界”。

“这家店几乎是天天排队，15平小店在不开外卖的情况下，一个月的营业额做到12万，因为店太小了，一天的出杯上限也就是450杯，根本不敢开外卖。”王巍坦言。

2022年3月份，王巍迅速开出第二家店，在2家店都跑通了盈利模型后，他对“老盐”这一品类更加笃定。

主流店型35平、主打商场和社区店，产品均价18元、以克莱因蓝为主题色……王巍逐步完善了品牌架构，如今在厦门、泉州、福州已经开出了15家门店，日均出杯量在300杯上下，外卖平台的复购率约30%。

“盐系茶饮在福建的接受程度还是不错的，下一步我们可能会去深圳。”王巍表示。

02 冬天营业额下降40%，“盐系茶饮”是个好生意吗？

在海南流行30年，却多以散户形式售卖的鲜果老盐水，为什么一直没有跑出连锁品牌？

经营盐绪近2年，王巍坦称，想要把这个小众品类做好，必须解决3个难题。

第一个要解决的是冬天没生意。

“鲜果老盐水有一个品类痛点，冬天营业额可能会腰斩，这也是海南都是小摊位经营的原因。”

盐绪在厦门开第一家店时，冬天营业额下降了40%，王巍明白，如果不能解决冬天的营业额，这个品类是很难做长久，于是，他带领团队一起研发起了咸口奶茶。

如今在盐绪的菜单上，有4大品类：老盐鲜奶茶、老盐鲜乳、老盐冰沙、老盐鲜果，夏天主卖鲜果老盐水，冬天主买老盐鲜奶茶，如今咸味奶茶的销售占比达到20%上下。

第二，是教育市场，做好消费者的“心智预售”。

除了一些沿海城市有吃盐水果的习惯，大部分地区的消费者，没听过也没吃过水果加盐，让消费者在心理上接受这种产品，对于口感的引导是至关重要的。

王巍在教育市场上，也下了一番功夫。

在盐绪的每一家门店，都有一个老盐展示柜，放着一排排瓶装的30年老盐，消费者可以“眼见为实”。还有一些门店摆放了贩卖机形式的饮料柜，柜子里一瓶瓶老盐整整齐齐，消费者能更进一步，拿在手里感受老盐的品质。

除此之外，在盐绪的门店，还会以漫画的形式，在墙面上做老盐的制作流程展示，让消费者明白老盐的价值。

去年年底，大面积阳康期间，外卖消费者拿到盐绪的饮品后，都还会收到一个装着老盐的小袋子，附赠一张手写卡：“盐水漱口可以缓解不适，多休息说不定明天就好了。”让很多消费者感动的同时，老盐的健康属性也进一步深入人心。

第三，要讲好健康故事，承接健康觉醒人群。

除了品类与传统奶茶有差异化，在人群上，盐绪的消费者年龄段会偏大一些，“我们的客群以25～35岁为主，这类人已经有喝现制饮品的习惯，但越来越在意一杯饮品的健康指数。”

首先是降低糖度。

在盐绪的门店和物料上，都在强调“低糖低卡、鲜果现打”。王巍告诉我，因为老盐能很好的激发水果的甜味，因此在整体产品中，糖浆的添加量会比水果茶略低。

其次，发挥平衡电解质的作用。 老盐具有清热、消炎等用处，而老盐与水果结合后，又是天然的电解质水，可以补充运动后的缺水，维持身体的电解质平衡。

03 模仿店1年内倒下，老盐品类的壁垒是什么？

“第一家门店走红后，附近相继有几个模仿品牌，但是基本上1年内就都倒闭了 。”王巍告诉我。

那么这个品类的壁垒是什么？

王巍从原料选择、产品配方、供应链打通三个方面做了分析。

先来看盐的选择。

老盐鲜果水中使用的盐，和常规的食用盐差别很大，盐绪在研发时期，测试了市面上30多种不同的盐，包括玫瑰盐、喜马拉雅盐、食用盐等，最后发现只有30年的老盐，鲜度高，有更明显的回甘，也会让一杯饮品的饱和度更高、更好看。

但30年的老盐很贵，一斤都需要几十元，很多品牌舍不得花费这么多，会选择市面上通版的盐水糖浆，没有老盐的鲜度和回甘。

其次是配方的灵活性，不同酸度的水果，添加的盐量不同，而不是一份盐水搭配所有水果。糖浆的选择也很重要，最好是用口感更为自然的冰糖糖浆，才能和老盐相得益彰。

更重要的是操作的标准化和食品安全问题，这是一个连锁品牌必须解决的红线。

在海南，很多传统的老盐摊位，使用大块的老盐砸碎，和水果一起捣压后出品，这一操作流程比较复杂，每杯盐的量不好控制，也存在一些食安风险，所以大部分都是个体小店/摊，难以做大。

“有的老盐，一块比篮球还大，我们第一家店也是传统操作，每天需要用锤子砸，门店越来越多之后，这种方法肯定无法支撑。”王巍说。

王巍找到了国内三大盐场之一的莺歌海盐场，拿到更稳定货源后，又找到工厂把固态的盐做成液态，最后与设备工厂共创，在果糖机的基础上改良，定制了“盐水机”。

整体算下来，一杯饮品，盐的成本在1～2元，综合毛利在65%上下，是一个相对比较合理的利润区间。

结语

细分品类打法，在饮品界已经多次被验证。

一个新品类能不能做大，会不会长久存在，要看这个产品是否穿越过周期，有没有经历过一代人的成长，味型够不够广谱。

鲜果老盐水能在海南地区流行30年，去年茶百道也在全国门店推出了老盐柠檬茶，至今还有很多消费者在社交平台呼吁回归。

又甜又咸的鲜果老盐水，是不是一个值得看好的品类？欢迎留言讨论。