文|深燃 唐亚华

编辑|黎明

今年的央视3·15晚会，银发人群的消费问题占据了不小的篇幅。苦情戏直播坑害老年人、免费评书机暗藏天价药骗局，引起了不少人的愤怒。

苦情戏直播抓住了老年人的眼球，骗取了父母的感情，还掏空了他们的钱包。很多人不知道，锄强扶弱、调解纠纷的曲折离奇故事背后，竟然是专门的团队雇人写剧本、搭建场景、找人演戏配合。这样操作目的是在合适的时机植入保健品、古董文玩出售，主播们打着正能量的口号，收割了一茬又一茬老年人。

退休后长时间赋闲在家的老年人，极易被带入到一些剧情里。比如有的老人关注的是惩恶扬善的正能量主播，认为买东西是为了帮助“好人”，亏死“坏人”；有的父母心肠软，被主播营造的一些悲惨故事打动，用疯狂买买买来表现自己的同情心。

父母沉迷，背后重要的原因之一在于主播套路深。除了在剧本、场景上下功夫，还有主播专门“攻心”，称呼老人为“老爸老妈”，行为“礼貌懂事”，甚至私下一对一维护关系，满口奉承和吉祥话术，父母被一顶一顶高帽戴着，美滋滋地就把钱付了。

最后，暴利产品一售而空，主播拿走近70%的利润，供货商分到约20%的收益，短视频平台亦有不低的抽佣，受伤的只有家里堆满“三无”产品、仿冒古董的老年人。

01 两年花费15万，老年人沉迷演戏直播间

61岁的国强是一位来自武汉的退休干部，早些年就喜欢收藏文玩字画，退休后，他迷上了情感直播。我们所认为的演戏式直播和铺垫后的卖货，在父母眼里完全是另一番景象。国强表示，“我关注的都是正能量主播，有10来个。他们长期帮助人调解纠纷，帮助有困难的群众，惩治坏人。”

在他看来，“社会上有些现象不是那么好，老百姓出问题没人帮处理，这些正能量主播在帮大家处理问题。他们不是为了卖货，是处理坏人的货，帮受害人筹集资金，而且东西都是正规品牌的好产品。”国强对深燃说。

他看直播两三年了，自称目前已经花了15万元左右，买了字画、陶瓷、玉石翡翠、保健品，还有各种生活用品，并且对这样的直播深信不疑。下图为国强在直播间购买的部分产品，据他介绍，以下每件单品购入价在500元左右，“市场价过万元”。

受访者供图

国强对自己非常自信，“一般人我不会相信，诈骗电话我从来都不接，但我买的这些都是真的，我有社会经验，对古董文玩也有一点了解，以前我还去过拍卖会。再说了，现在都是法治社会，主播都是经过平台认证过的，我们买的东西也都有各种鉴定证书。况且如果有人敢给钱币这类东西造假，那不是掉脑袋的事情吗？”

当深燃询问买到的东西有没有拿去鉴定时，国强表示，“这些肯定是真的，我亲眼看到主播从大户人家的地宫里拿出来的。这么重要的东西，拿出去太危险了，东西我都打算收藏起来，这是财富，我这是投资行为。”

小璇最近几年一直在国外，她母亲沉迷一个直播间，主播和小璇妈妈以“儿子”和“老妈”互相称呼。小璇告诉深燃，这个主播的直播间一年多的时间里一直在直播寻找自己的母亲，过程中会碰到各种各样的坏人阻碍他，中间先找到了妹妹，但妹妹被养父养母，就是所谓的“坏人”虐待。巧的是主播遇到的“坏人”名下都有公司，主播就把他们公司的产品抢过来，低价给直播间的粉丝作为福利，同时作为对“坏人”的惩罚。

母亲入戏后疯狂到什么程度？“直播间说主播的妹妹被打，住院了，我妈说要飞过去帮人家照顾妹妹。我妈甚至私信跟主播说，要是找到妈妈了，她愿意帮主播照顾妈妈。我妈还要给主播钱，对方没收，她就转为疯狂买直播间的东西。还有一次她要给主播寄东西，对方没有告诉她地址，她就把东西寄到了主播所在地大连的一个同学手里，让主播去取，最后也没有人去拿。”

小璇算了一下，一年多时间里，母亲在直播间花了5万多块钱，快递盒子堆满屋子，家里变得跟快递驿站似的，买的东西有古董字画、保健品、首饰手表、衣服、日用品等。除了睡觉，小璇母亲几乎一天有十几个小时在看直播。

除了帮助主播，小璇妈妈买东西还有一个心理是占便宜，有机会赚钱。“我妈买的字画，直播间说市价一万多，199元福利价卖给粉丝，她就认为买了转卖能赚钱，囤了不少。有一次我妈花几十块钱买了6桶洗发水，说可以卖给当地的理发店，结果去了一问人家根本不收。”小璇听了哭笑不得。

父母沉迷苦情戏直播间，恐怕很多人难以想象。小璇此前就找了很多社交平台上曝光主播的案例给母亲看，结果母亲说，“他们说的那些可能是在骗人，但我这个是真的。”甚至在3·15晚会曝光了这样的套路以后，深燃联系的一位长期沉迷这类直播的老年人仍然倔强地表示：“我看的直播都是真的，3·15曝光的主播和我关注的主播没关系。”

可见，苦情戏直播间对这届老年人的影响有多深。

02 写剧本、搭病房场景，苦情戏直播套路深

此次3·15晚会提到的账号有：马洪亮、高冷、小张说事、辉哥、君安、二亮二老板、方明快相亲。实际上，这类型直播间数量数不胜数，一旦老年人关注一两个这样的直播间，算法推荐就会源源不断地推给他们。

平台上，这类直播在抖音、快手、视频号上都有。内容上，这些直播间里常年上演着一出出大戏，有主播寻亲、帮人平事、解救人质、追踪受害者、给粉丝调解家庭纠纷、帮助老公出轨的妻子抓小三，家长里短、鸡飞狗跳，都是父母爱看的题材。

这类直播最大的一个特点就是，有剧本，演苦情戏的同时植入产品顺势卖货。

央视3·15报道显示，和和工作室是一家专门运营此类直播的公司，该公司员工坦承，主播说的事都是假的，按剧本演出来的，她本人就多次客串过。“我是助播，剧本基本上都是提前编好的，跟着主播讲的去走就行了，让你骂人你就骂人，让你装可怜你就装可怜呗。”

这位员工介绍，直播的关键一环就是要把合适的产品放到合适的剧情里。“想卖哪一个产品，想把它卖爆，就给它铺到剧里面，有的提前一场就铺了，让粉丝觉得你不是在卖货，你在做好事、做善事。”

为了让编造的剧情演起来更加真实，该公司甚至搭建了一个与医院病房一样的场景，病床、氧气瓶一应俱全，这样的场景使用率非常高，编造的故事里有了病房里的病人，就可以博取老人的信任与同情。

从苦情戏转换到带货通常有两种思路：一种是惩罚“坏人”，直播间故事中的坏人通常有公司，主播通过各种手段抢到坏人的东西，作为福利低价卖给粉丝，占便宜的同时还能惩罚坏人；另一种是帮助“好人”，如“好人”落难后，主播呼吁粉丝买东西帮助人。

此前也有媒体报道过这样的“苦情戏”背后的产业链，报道提到这些在直播间、短视频里频繁露脸的情感主播、养生专家，很多都是由传媒公司孵化包装出来的，直播背后是一条针对老年粉丝的从演员包装到视频直播，再到卖货收割的产业链，售卖的大多是夸大宣传甚至涉嫌造假的暴利产品。

除了这些常规套路，还有不少主播的做法非常“高明”，可以说是把“真诚就是最大的套路”这句话用到了极致。

小璇告诉深燃，母亲关注的寻亲主播，会让直播间的老年人帮他出主意怎么跟坏人斗争，母亲每天给主播发私信出主意，对方两三天回复一次，还特别会阿谀奉承地说：“老妈，你给的建议特别管用，你就是我的军师”、“我很依赖老妈，你不能离开我”……这种赞美的话让母亲更加沉迷其中。

主播还跟小璇母亲说，“老妈，如果你需要什么东西，不用买，跟我助理说一声，我送你。”2023年春节，小璇母亲确实收到过主播寄过来的肉、菜，还有空气净化剂。可以说，在收买人心、博取老年人信任方面，这些主播确实花了心思。

另外，主播还有团队在辅助维护粉丝。小璇母亲加了主播的粉丝团，还告诉了别人自己的手机号，就有自称是粉丝的人加她微信，讨论直播内容。小璇推测那些人是主播团队的工作人员，因为她注意到，有一段时间没让母亲看直播，那些人就用微信问，“你最近怎么样？”“XX主播最近又更新了，你有没有看？”小璇把对方的微信删掉后不久，这个人换了一个头像，以同样的微信号又来加好友。

小璇曾用母亲的短视频账号私信主播说，“以后不要再给我妈发私信了，否则我投诉你”，对方回复：“你没有把母亲管好，跟我有什么关系”。

“我还在平台上举报过好多次，有一些直播间举报了一两次被封了，但他们很快会再开一个直播间，有的举报了几次都没成功，系统显示证据不足，举报要提供很多很详细的资料，光看直播也比较难拿到切实的证据。”小璇几乎无计可施。

除了剧情、维护粉丝的套路，这类直播间卖的产品也有共性，比如切中老年人心理，市场价高低不一、很难对标，利润率极高，维权难。

这些主播卖的货一类是保健品，老年人重视健康，最容易进入这类直播的坑里，且保健品是出了名的暴利；第二类是珠宝、玉石、字画、珠串、陶瓷类，这类型东西号称有投资收藏价值，以捡漏为由，也容易吸引老年人，但是仿制品和正品的价值相去甚远，中间的利润空间可想而知。

03 背后有多暴利？

演戏式直播背后，谁能拿到最大的利润？

第一个获益者当然是主播，其次是供货商家，最后还有抽佣的短视频平台。

此次3·15曝光的案例中，就有一个是“小张说事”从演戏转到了卖所谓的肺部“特效药”， 实际上央视记者查看发现，这款产品类型是压片糖果，只是一款普通食品。“小张说事”却以荒诞的故事情节，把一款普通食品宣传成特效药。

后来央视记者找到了商品背后利哥供应链的负责人尹经理，对方称，利哥供应链主要为主播寻找合适的产品并提供场地，公司货架上摆放着几百种产品，大多都是压片糖果、固体饮料等普通食品。尹经理坦言，直播间所讲的故事都是编造出来的，演员都是花钱雇的，有编导写剧本，很多打着调解矛盾、纠纷旗号的直播，目的就是为了骗老人买产品，主播获利非常大。

利哥供应链的王经理还提到：“这个东西到我这拿的话是1.2元，这个（产）品卖了大约一两千万盒了。我们是卖99元10盒，给主播佣金开80元，就是说99元里主播要挣80元。”

从上述分成结构中不难看出，因为主播是整个环节中最核心的要素，拿到的利润也最高，达到了80%，供货商家拿着10%的利润。在此基础上，根据品类不同，主播的利润中可能还有10%左右会被平台抽佣，除去这部分，主播也能拿到约70%的利润。整个事件中，遭受损失的只有“被卖了还帮人数钱”的老年人。

父母为什么这么容易上当，原因可能是多方面的。

主播的套路和直播间长时间熏陶确实给老年人打下了坚实的信任基础。而且大部分主播早就想好了账号被封的说辞，那就是“黑粉投诉、仇家报复”，主播也会用备用小号提早让粉丝关注。

中央财经大学心理学教授窦东徽分析，老年人大多处在“空巢期”，心理上有更强的社会归属需要，直播间营造了一个虚拟空间，“家人”“爸妈”的称呼、同龄相同爱好者聚集形成的氛围，让老年人有了情感的寄托，购买行为成为了一种强化身份认同的“参与凭证”。

在沉迷这些直播间的老年人中，有不少是曾经接受过高等教育，退休前有正式工作的高知人群。小璇分析，父母退休后有大把时间、有退休金，有钱有闲是一部分原因，另外，主播钻了很多老年人儿女不在身边的空子，“我这几年都在国外，我妈几乎把主播当成了自己的孩子，有点像把母爱错放到那个主播身上了。”还有一个，小璇觉得自己母亲单纯善良，同情心太强，也有点爱占小便宜，也算是其中的原因。

还有不少人认为，老年人缺乏辨别能力，短视频平台有责任尽到监管义务，平台监管不严也是这类乱象泛滥的原因之一。“希望以后平台能够严格审核这类假情感、真骗人的直播号，永久封号，并严防相关主播换‘马甲’复出。”小璇说。

互联网不是法外之地，事实上，这类型演戏式直播带货已经涉及到了虚假宣传。北京至普律师事务所合伙人李圣指出，不管什么商业模式，落实产品责任、经营规范、消费者保护都是一样的，如果生产厂家、销售商家、视频平台、主播任何一方涉虚假宣传，违反产品质量法规，欺诈消费者的，或者“卖惨带货、演戏炒作”违背公序良俗的，都是要依据《广告法》《产品质量法》《消费者权益保护法》等承担赔偿责任或连带责任。

“应加大对直播售假行为的惩罚力度，除了建立黑名单制度外，还需要跨部门监管，对直播营销行业进行全面管理。同时，平台应该要求实名制，避免一个公司、一个个人主播反复重开新号，以新马甲蒙蔽消费者。”李圣说。

如果在这类直播间发生金额较大的纠纷，消费者该如何维权？李圣建议：首先和主播、网络平台交涉，如果不能得到有效解决，寻求平台监管部门、消费者权益保护协会介入，如果金额较大，可以启动诉讼程序维权。

说到底，要想把老年人真正拉出“苦情戏”带货的泥潭，可能还需要老人自己醒悟。子女能做的就是帮助老年人充实生活，多陪伴聆听老人的诉求，向老年人科普更多互联网知识。

应受访者要求，文中国强、小璇为化名。