文|深氪新消费 王怜花

01 唯一从德隆系全身而退的品牌

唐万新，尽管是个小个子，但也是蜚声中国企业界的大人物。

他此前执掌的“德隆系”，曾是中国最大的民营企业之一。最巅峰的2003年，唐万新通过德隆系控制了多家上市公司，总市值超过1200亿。

但据后来一些八卦整理，唐万新面前有两个没有care他。

第一个是牟其中。这是一个狠人，能用500车皮商品换苏联4架飞机，还想把满洲里打造成北方香港。

牟其中和唐万新，2007年曾一起在洪山监狱服过刑。小24岁的唐万新尽管已是中国第一悍庄，但看到商界传奇人物后，也不得主动向其示好，并表示要借手机给牟其中。

但牟其中只“是侧着脸，瞄了他一眼，很不屑地‘哼’了一声，不加理睬。而唐万新，这时则是羞得像个小女孩儿，脸倏的一下红了。（1）

另一个是朱新礼，他可能没有牟其中这般出名，但作为果汁大王汇源的创始人，在中国商界亦是无人不敬慕。

朱新礼比牟其中更早与唐万新“面基”。早在2000年，唐就给朱来了一通电话，邀请他前往新疆一见。

那个时候，汇源已经成立8年了，一年12亿的销售额占据了行业超过20%的份额。朱新礼希望再把汇源做大做强，可惜手头不宽裕，恰好唐万新是个“大财主”。

但很多人对此稍有心虚。一旦在这场资本游戏中被德隆系吃下，从未有企业能够逃脱出来。

果不其然，汇源和德隆成立一家合资公司后，唐万新因救市护盘开始不断找汇源借钱。两个人牵手1年，他已经从汇源借走了 3.8 亿。

汇源似乎在德隆系的口中越陷越深。于是，朱新礼与唐万新摊牌，谁能在1周内先拿出8亿，就买下对方股份彻底分手。

与“财主”比流动资金，大家都在说朱新礼太冲动。但没想，最后唐万新退出，汇源也成为历史上第一家，也是唯一从德隆系退出的企业。

显然，朱新礼是会玩资本的。几年后的2007年，汇源便成功登陆港交所，筹集资金24亿港元，创造了当年港交所最大规模的 IPO。

02 中国版可口可乐，祸起于被巴菲特点赞

对抗德隆系和IPO成功，朱新礼与汇源可谓名震四海。这影响力有多大？远在美国的股神巴菲特，都盯上他了。

在与德隆系合资时，唐万新是拿了5.1个亿现金入股的。借着这笔钱的起势，汇源建了20多个生产基地，甚至跑到重庆投建了亚洲最大的果汁生产基地。

据说，当时的PET生产线，全国只有14条，汇源独占11条。

加上PO筹资的24亿港元，汇源果汁2008年的战绩是：全国生产基地32个，种植园20个。

这些数据通过港交所公开披露，并转化成几串字节，流到了美国中部内布拉斯加州只有40万人口的奥巴哈市。巴菲特的办公室在那里。

看到数据的巴菲特，还专门找到了可口可乐高层，提醒他们一定要关注远在中国的汇源果汁。

可口可乐是巴菲特一生中最得意的投资，1988-1998年在它身上就赚了120亿美元。而在巴菲特眼中，汇源果汁就是中国的“可口可乐”，非常值得投资。（2）

得到股神指示，可口可乐2008年初就赶到中国，打算收购汇源。当时，汇源果汁的股价是4.14港元，但可口可乐直接想用179.2亿港元买下整个汇源。算下来，相当于12.2港元/股。

谁看到这个数字都很诱惑，朱新礼也不例外。

况且，朱新礼真的累了。1992年创业以来，他说自己没有休息过一天。要是能把汇源卖给可口可乐这种巨头，就像把女儿托付给了一个担当之人。

至少，员工和股东从利益上不会得到损害。

为此，朱新礼接下来的日子一心铺在收购交割上。可口可乐有自己的渠道，让汇源裁撤销售渠道，他便一年裁员4000多人，接近50%。另外，他还2个月投20亿，到各地建设水果生产基地。

但这期间，隔壁牛奶行业发生了一件大事儿。国际牛奶无菌包装商利乐、SIG等品牌进入中国，通过低价销售灌装生产线从而要求企业排他性采购自己包装的手法，快速抢占市场。

后来利乐两名员工离职，打算做同样的生意。但未来几年的生意，都被这种排他协议给限制了，于是将这种通过捆绑协议搞市场垄断的现象进行了举报。

据说，这两位员工连续八次带着材料向商务部、发改委、人大进行反垄断申诉。后来有媒体总结其意义，表示这一定程度上推动了中国反垄断法的成立。

2008年8月1日，《反垄断法》正式实施。

朱新礼运气不好，《反垄断法》实施在了可口可乐收购汇源之前。经过商务部审核，最终认为这个案子不符合《反垄断法》规定，收购叫停。

收购叫停了，但事先为收购做的准备却没有办法急刹车。

首先是下游的销售体系都裁撤了，出货都是问题。2009 年，朱新礼不得不加紧恢复销售体系。当年，原本5000来人的公司，扩充到了17000多人，其中销售超过13000人。

但人多就能卖货吗？不一定。2009年，还是京东副总裁的徐雷说，这是B2C电子商务行业大爆发的元年。联想、海尔、李宁等传统企业，也都纷纷走到了线上渠道。

但朱新礼找来了13000名销售，依旧埋头的商超和便利店渠道。汇源走到线上，那还是5年之后的事情。

其次是，快速投建的上游根本没有运转起来。

耗资投建，但上游生产基地产能利用率长期不足。2014年一篇报道成，汇源在全国铺开了48个生产基地，但产能利用率不足 30%。

下游卖不出去，上游产不出来，汇源果汁可谓两头难。此后多年，汇源不得不通过变卖资产的形式求得盈利平衡。但知道2017年，这家公司被爆负债114亿，而资产只有45亿。

朱新礼更是被多次强制执行，欠款6个多亿，一代实干企业家最终成了老赖。

03 不可忽略的家族化管理顽疾

2018年8月，汇源停牌。港交所提出，如果汇源果汁不能在2020年1月31日前达成所有复牌条件，港交所上市部将展开取消其上市地位的程序。

2021年1月18日，港交所发布通告称，汇源食品退市。6月,文盛资产作为重整投资人，投入16亿资金成为汇源的控股股东。

文盛资产,被称为资本秃鹫。其长期根植于中国不良资产领域，曾参与或主导拉夏贝尔、房企三盛宏业以及南京高速等企业破产重整。

当年，汇源果汁业绩便实现正增长，收入同比增长49.7%，毛利率达到39.5%。到2022年上半年，汇源果汁电商渠道销售额，还实现了300%的增长。除此之外，汇源果汁请了当红明星易烊千玺作为代言人。而近两年来合作过的带货主播、代言人还包括罗永浩、贾乃亮、戚薇、张沫凡等。

就在2023新年献词中，汇源果汁也表示，未来三年，公司将实现年销售跨百亿、市值超500亿，聚焦100%果汁的轻资产、低负债、高盈利、高现金流的一流公司。

但重心还是债务，若能真正摆脱债务危机，汇源果汁重回王位不无可能。

那么，从企业经营上来看，重整后的汇源最大的改变会在哪里？上游产业链亦或是下游销售体系？行文至此，我想应该是另一个环节的问题：管理。

在2009-2017年之间，汇源果汁无时无刻不在自救，上下游的发展失衡整整八年挽不回来，很大的问题出在了管理上。

本质上，汇源应当是一个家族企业，朱新礼的兄弟、子女等都在公司担当要职。

朱新礼很早就意识到这一点，于是找过可口可乐、统一，甚至上述牛奶包装公司利乐的高管，充当职业经理人。但每次都没能坚持多久，最终只能朱新礼一个人挑起担子。

2013年，朱新礼再度辞去职位，让苏盈福作为新任总裁。但苏盈福一上台就开始撤掉原来的事业部制度，并且将之前的30多名老部下带到台前。

这种类似“夺权”的革新，显然动了朱新礼家族的利益，据传当时内部剑拔弩张。在1年之后，苏盈福便离职，此后董事会便提名朱新礼的女儿朱圣琴掌权。

所谓的“职业经理人”又回到了家族手中。

文盛资产接盘，汇源果汁的指挥棒最终从家族交接到职业经理人手中。或许这才是果汁大王东山再起的关键。

参考文献：

1. 南方周末：牟其中的狱中岁月

2. 帅真商业视界：曾经的“果汁大王”汇源如今怎么样了？