文｜新熵 楷楷

编辑丨月见

自从2021年6月瓜子二手车融资3亿美金后，CEO杨浩涌几乎很少再愿意接受媒体的采访。

彼时，瓜子正面临平台再次转型的关键期，这轮融资主要用于正在进行的电商化探索——从原来线上看车、线下交易的半电商模式，逐渐转为线上交易，线下履约的全面电商模式，从自营走向开放，接入第三方车商，扩大车源，向平台模式转型。

时隔一年九个月，瓜子二手车（以下简称“瓜子”）正式宣布升级为第三方平台，全面转型C2B平台，目前平台已有超过1万家二手车商进驻。

虽然大部分消费者对瓜子二手车“不让中间商赚差价”的广告语更为熟悉，但事实上，瓜子的商业模式早已悄然转变，从自营模式转向聚合模式。

近日，不少消费者表示，瓜子二手车已经不再对个人收车，主打C2B模式，消费者想卖车的话，瓜子会把个人车主的车辆放到拍卖平台由车商竞拍，转给第三方平台进行出售，瓜子也开始“赚差价”了。那么，与中间商打成一片之后，瓜子还能帮助行业讲出“新故事”吗？

01、屠龙少年最终的妥协

在瓜子宣布升级为第三方平台后，有人用“屠龙少年终成恶龙”来形容瓜子，只是，当初宣称“不让中间商赚差价”的瓜子，就真的是良善少年吗？

回顾瓜子二手车的诞生历程，曾经创办赶集网的杨浩涌在2015年成立瓜子二手车，然而当时的二手车市场可谓是“水深且浑浊”。

彼时，瓜子日后最大的敌人优信，还是一个主打B2B的平台，主要为二手车经纪商提供在线拍卖等服务。2016年，在我国二手车交易市场中，经纪企业占比高达94.6%。

这时候瓜子想要加入二手车市场，只有做B和做C两个选择，要么就是比优信的B端做得更优；要么就是开拓一个全新的C 端市场。瓜子选择了后者，其提出了“不让中间商赚差价”这一精准定位，直接掐住了二手车市场“水深浑浊”的痛点。

但问题也随之而来，无论是ToB还是ToC，二手车交易本质上就是一个“信息撮合生意”，当瓜子试图绕开B端以后，其面对的C端却是一个更宽广的市场，要将其中的流量聚合再引流，就难免要“烧钱买流量”。

瓜子二手车CEO杨浩涌曾表示，品牌营销的本质就是让消费者记住你，（为了这个目标），我能投20亿，就投20亿，永远不嫌多。

2019年，瓜子的广告投放预算便足有20亿元。除此之外，瓜子还大肆扩张门店，实现线上线下全包围。但在瓜子提出“去中间商”这一模式后，优信、人人等平台也纷纷跟进，二手车平台们的竞争也开始变得白热化，资金的投入也越来越重。

二手车平台想要撇开中间商，就意味着它们要自己包揽原本由中间商参与的全部流程，包括门店、仓储、验车、售后等，但融资速度远比不上烧钱速度。

2019年后，瓜子、优信、人人都开始出现资金难题，瓜子也在2020年被曝出大规模裁员和内部降薪等问题。2021年，曾砸重金铺设的瓜子二手车严选商城（线下门店）也开始陆续关闭。

有业内人士透露，瓜子严选店有几万台车，占用资金数十亿，但这些车并非瓜子资产，仅是其先垫付给卖家的资金，这种“既重又不盈利”的模式，也让瓜子的融资变得越来越难。

曾经高度推崇“重资产”模式的瓜子彻底转向，在2021年提出“新电商模式”，将线下交易阵地搬到线上，同时还开始引入第三方平台，既然动不了“中间商”的奶酪，那瓜子就让自己也成为“经销商”。

此后，瓜子二手车的模式越来越轻。雪球用户“取名字麻烦a”发帖表示，瓜子内部的业务模式已经改变了，平台依旧大力打广告，包括邀请罗永浩代言，但有业主想要卖车，瓜子却会将车源转介给中间商，赚取一笔服务费。在这个过程中，瓜子不出资收车，但车辆信息会被挂到瓜子平台上，一旦成功出售，平台还能赚取抽成和其它服务费。

这一模式跟时代周报的报道也是吻合的，据时代周报报道，车主想通过瓜子卖车，但在瓜子派出评估师上门检测后不久，车辆信息却出现在车速拍App上。瓜子评估师表示，如今瓜子只卖合作厂商的车辆，已不再对外接收个人客户车辆。

如果说如今的瓜子是“屠龙少年终成恶龙”，但当日的瓜子也未必真想“屠龙”。在提出了“去中间商”的价值主张后，瓜子却把巨额资金都投入到广告推广、渠道拓展之上，但却始终没在“交易流程”上找到完美解决模型，瓜子想要实现 “直卖模式”，却没有为行业创造出新的价值。

02、“中间商”到底是不是伪命题？

“卖家少卖钱，买家多收钱。”

2012年12月，李锦艺通过瓜子二手车卖掉了自己开了2年多的特斯拉，但是却表示体验不佳，车辆复检环节遭遇了“套路”。

瓜子二手车平台的卖车流程大致分为四步，如果决定通过平台卖车，首先需要预约上门检测，检车师傅实地检测后会给出初步报价，然后车就会发布出来让全国二手车商买家竞拍，竞拍期间卖家可以实时看到多少人开出报价，如果觉得竞拍价格满意就点击接受报价，不满意就重新拍卖。同意报价后，再次进入线下交付环节，交车前会有一个更详细的复检验车，很多买家表示在这个环节会出现恶意压价情况，李锦艺表示自己便是在这个环节遭到“套路”。

“您去4S店修车的时候没跟着一块去吧，您不知道您的车被过度维修了吧？您这车有切割。”李锦艺当时就懵了，赶紧联系特斯拉4S店和保险公司，发出出现记录和维修清单核对，但瓜子二手车却表示可能是复检评估师的“手法”不一样。李锦艺表示两次检测都是瓜子二手车的工作人员，但报价却截然不同，且平台也没有相关的第三方评估报告。

假如车主不满意报价也可以终止卖车，但是一旦车被挂到平台，令人困扰的事情就来了，全城的二手车商都能看到车主的卖车信息，车商上网一查便能知道平台报的底价，用户卖车便如同“裸奔”，任二手车商拿捏。

从末端的消费者反馈来看，瓜子二手车的交易模型已经迈出了行业优化体验的一大步，但目前消费者仍无法像信任贝壳找房一样信任瓜子。

回顾互联网平台的发展史，大部分平台的诞生初衷，都曾试图改变交易模式。以网约车行业为例，其本质也是撮合网约车和打车人，但这个过程却不仅是引流，还能通过数据对车辆调度进行优化，既提高了打车人的打车效率，也增加了网约车的单量。

可见，以平台模式取代中间商模式并非不可行，那为什么二手车行业却仍没有巨头能做到呢？我们不妨对比一下不同种类消费品平台，包括主打日常消费品的淘宝、主打汽车交易的瓜子，以及主打房屋交易的贝壳，看看中介模式到底是不是伪命题？

先看交易模式。事实上，最初的淘宝就是“没有中间商赚差价”的原型，个人卖家直接卖给个人买家，没有经销商、实体店赚差价。当然，发展至今，淘宝早已不是“个人对个人”，商家将线下实体店挪到线上，看似省了租金、人工，但实际上流量、客服也是成本。

但不管怎么说，淘宝披着“去中间商”的马甲，还是将模式做通了。因为日用品跟二手车、二手房的交易模式不同，二手车、二手房除了拥有产品属性之外，还有服务属性，这让它们很难脱离线下交易模式，平台要取代中间商的“服务角色”，就要投入极重资本来改革。

而另一个原因则是淘宝的出现终究还是优化了交易环节，通过物流、收寄等环节，改变了产品的交易模式。

既然交易模式很难改变，那能否优化？在这一点上，贝壳找房和瓜子二手车都高喊“去中间商”，但前者明显转型更为顺利。

首先，车子和房子都属于非标高价值产品，这类产品在买方与卖方之间，天然存在着交易鸿沟，卖家希望价高，买家希望价低，如果仅以市场价格作为判断，是无法解决不同标的的个体差异。比如同一款二手车，里程多少、车损程度等都会影响其价格，而房产的交易因素则更为复杂。

而要消除这个鸿沟，平台可以通过提升质检的标准化，让交易流程透明且可视等手段，来增加消费者对交易的信任度，而贝壳找房也确实是这么做的。

贝壳找房将经纪人角色分成了10个角色，通常10个角色由2-3个人兼任，而不是“一人独大”，在这一模式下，中间商想要赚差价就必须买通所有的角色，难度相比传统模式就大了不少。

从这一点来看，瓜子虽然高喊 "没有中间商赚差价"，但却没有提出解决问题的方法，这些年关于瓜子平台的差评并不鲜见。

比如车辆质量问题。在黑猫投诉平台上关于“瓜子二手车”的投诉有2000多条，不少消费者表示车辆描述与实际不符。有消费者表示，车到手以后发现有很多问题，他认为是平台中介隐瞒问题。

还有虚假报价问题。曾有博主在网上吐槽，车辆在瓜子平台验车后的报价，远低于网上报价，瓜子工作人员暗示这是为了吸引消费者。当博主把车辆换到其他平台出售后，报价就比瓜子高上不少。

其次，则是瓜子的公信力问题。在众多“差评”叠加之下，瓜子已经失去了消费者的信任，当信任不存在，卖家大概率会选择更专业、出价更高的经销商；同理，买家也会选择从更专业、价格更低的经销商手里买车，C2C模式也就不可能走得通。

所以，“去中间商”在二手车交易过程中，似乎真的成了伪命题，但这结果是所有二手车交易平台“不愿意改变”而造成的，而并非“不可改变”。

二手车交易的乱象由来已久，整个验车环节除了专业知识以外，还需要依靠人工判断，平台不可能一下子达至完美，因此像瓜子其实在发展过程中也就默许了中间商的介入，但“有人的地方就有江湖”，一线销售也更容易跟中间商形成“攻守同盟”，灰色环节也就难以避免。

03、“轻重模式”孰优孰劣？

既然彻底“去中间商”并不可行，目前瓜子、优信基本上都已经放弃了C2C模式，从“去中间商”转向“拥抱中间商”，只是瓜子的模式更轻，而优信的模式更重。

早期，无论是瓜子严选，还是优信全国购，都旨在“做重”，但在资金压力之下，2021年两者都开始“做轻”。瓜子选择引入第三方平台，而优信则收缩线下，仅在西安、合肥两地先后新建线下大卖场，直接触达终端消费者。

优信更像一个纯粹的经销商，而瓜子则在这个基础上，兼具平台属性。两种模式孰优孰劣，则可能要从不同维度来看。

一方面，二手车的交易模式并没有改变，因为，始终是看得见、摸得着的线下交易模式更能让消费者接受。从这一角度来看，只有两个城市仓的优信，跟已经引入第三方平台的瓜子相比，前者在车辆跨城配送、线下体验等方面较为不方便，可能会影响消费者的购车体验。

但另一方面，联合第三方平台的瓜子，却未必能提供更佳的消费体验。当瓜子与中间商之间的关系从“敌对”转为“拥抱”，那些本身有实力的中大型中间商就未必愿意接纳瓜子了，比如杨浩涌曾表示，几乎80%的车商都不愿意接受瓜子“7天无理由退车”的规则。

在这一背景下，瓜子既要跟中大型中间商周旋，重新分配利润，还要重新整合小型中间商，为车辆的价格、服务、售后等问题保驾护航，难度并不小。

据时代周报报道，瓜子二手车的销售表示，卖家放出的二手车，经公司评估师评估后会直接挂在车速拍平台进行拍卖，后续事情瓜子不再负责。

如果不是“自营”，那么瓜子对买家承诺的售后保障服务，则似乎更无法做到完全标准化，相较之下，优信集仓储、检测、整备、门店展示等功能于一身的“卖场形式”，则无疑更有质量保障。数据显示，在2021年的自建库存模式下，优信的顾客净推荐值为40%，较前一年的10%有了大幅提升。

所以，两种模式的优劣，确实难以简单下定论，只能说瓜子既然选择了轻资产模式，其后续的发展路径也必然要“越走越轻”，不仅是自己成为“中间商”，还要赋能“中间商”。

事实上，杨浩涌在内部信中就曾描绘过这一设想，其表示瓜子未来要将金融、车后、物流、定价、检测等基础能力向全行业输出，赋能和提升规范线下同业者。

目前来看，这确实更像是瓜子可以触达的未来，要为行业创造价值，无非是两点，一个是提高交易效率，二个是更好连接买家和卖家。

帮助中小车商提高交易效率这点其实瓜子一直在做，自从2021年引入第三方平台后，瓜子便将基础设施能力开放给车商群体，围绕线上交易提供全链路的服务，帮助他们建立线上售卖能力，提升效率、规范服务、提升体验。

有车商表示，如今的二手车市场已经变成了买方市场，线下门店基本上没有自然到店客流，像瓜子这样的拥有大量垂类用户的平台，对新的、小型的车商来说不可或缺。据媒体报道，瓜子二手车广东入驻车商数量相比去年同期增长超50%。

接下来，随着国五限迁取消，二手车将有望进一步实现全国大流通，中国汽车流通协会表示，2023年的二手车市场将可能弥补“过去三年”压抑的需求，增长或超10%。

事实上，当前不少中小车商在检测、物流、交付、售后等流程都依赖着瓜子，“线上化”可以大大提高交易效率，同时也能更快速连接买家和卖家，这也是瓜子未来能够持续生存的底层逻辑。

因为，瓜子未来可以考虑能否将以往用在赶集网、瓜子平台的数据能力进行优化升级，为中小车商提供类似SaaS的技术服务，不仅成本更低，也能助推整个行业升级。

参考欧美日的二手车行业发展经验，最终都会迈向规模化经销商的阶段，在此之前，小型车商互相博弈的“混乱阶段”则是难以避免的。

二手车行业生猛且残酷，目前没有一家二手车电商能自力更生地好好活着，假如瓜子不能消灭中间商，那么加入其中或许也是另一种机会，通过整合中小车商，让它们成为瓜子未来的规模优势，不过在此之前，瓜子还是需要先和曾经的“敌人”好好和解。