文丨牛刀商业评论 戈天

钱大妈算得上众多社区生鲜品牌中的一个传奇。

曾经依靠“不卖隔夜肉”这个营销理念风靡了整个市场。就在市场认为其会成功上市迈向辉煌的时候，一度传出了各地加盟店大量亏损的报道，钱大妈无奈黯然收缩。

是什么原因导致其出现“过山车”的情形？去年钱大妈完成新一轮融资，意味着其面临的资金压力得到缓解。

现如今，钱大妈又面临什么样的处境。我们关注一下。

1、从“野蛮生长”到，黯然收缩

2012年，一个叫冯骥生的人在广东省成立了钱大妈这个品牌，喊出了“不卖隔夜肉”这个口号，打造独特的“日清模式”：门店从晚上7点开始打折，时间越晚，打折力度越大。到晚上23:30时，更是直接免费派送。

不得不说，“不卖隔夜肉”这个策略确实有效，迅速赢得了顾客的青睐。2013年钱大妈开始进入社区生鲜领域，第一家标准社区门店开业，实现了全品类经营。此后十年，通过密集开店的策略，其在华南市场成为社区生鲜行业的领军品牌。

钱大妈的快速发展自然被资本盯上了。2015年-2022年间，其成功完成了5轮融资，金额累计超10亿元，包括高榕资本、和君资本、启承资本等多家知名机构入局。

2020年开始钱大妈开始在全国范围扩张，在同年底雄心勃勃进驻了北京。数据显示，截止到2021年10月，钱大妈完成布局30多个城市，门店总数突破了3700家。

2021年，市场一度传出了钱大妈要上市的消息，但也就是当年下半年开始钱大妈开始出现了问题。

2021年下半年，市场上出现了钱大妈加盟商维权的的消息，还有其退出福州、郑州等地市场的传闻。根据《新消费日报》报道，有加盟商加盟钱大妈后陷入了“生意越来越好，钱越亏越多”的怪圈。

临近2022年钱大妈停下了扩张的步伐，开始收缩，北京范围内的钱大妈门店出现集中关停现象。钱大妈在2022年1月19日公开回应：我们低估了北京市场的难度，计划将更多的资源投入在相对稳定且成熟的市场。

2、“规模效应”难以奏效的原因

有分析认为，钱大妈败北还有其他原因。

钱大妈的战略定位是做好顾客“家门口的菜市场”，通过实现“规模效应”进而达到“赢家通吃”的成长道路。

钱大妈选择把控门店装修、设备、采购、定价等环节，这样做既可以起到规避加盟模式下标准化、管控管理等问题，还有可以平衡品牌扩张与服务标准化之间实现平衡，与加盟商利益紧紧绑定。

但这样做弊端也很明显，相当于把总部重运营模式复制到各地，搭建仓储等基础设施。之前凭借珠三角运输便利优势；不仅菜品、肉类运输时间和品质有保证，其成本也在可控范围。

当出现跨区经营的时候，原本的“在地优势”没有了，运输成本上升，资金压力增加了。

当然可以选择在各地集采，但跨区运营存在较大难度，钱大妈的供应链体系并不成熟，导致其需要付出巨大的供应链成本。

其实，“日清模式”也存在瑕疵。

例如在晚上9点的时候，钱大妈门店的蔬菜、肉类价格甚至比农批市场价格还要低。低价对消费者有着天然的吸引力，不少消费者会“踩点”来购买，使得钱大妈看上去十分热闹，实际上加盟商在赔钱赚吆喝。并且出现了非打折时间段客流量明显偏少的情况。

此外，钱大妈有庞大数量的加盟商，彼此之间的相对距离都在减少。无法避开的“内卷”出现了，钱大妈对加盟商的每日最低供货量、售价等都有规定。商品价格只能往下调，违反规则会遭受罚款或停止供货。一方面加盟商之间竞争愈发激烈，另一方面未来吸引顾客只能打折销售，利润空间无意外的被挤压了。

与此同时，租金和人工成本并没有减少，部分加盟商以为搭上了钱大妈的“顺风车”大赚一笔，实际上却是另一番光景。

3、竞争激烈，第二曲线增长难

事实证明，钱大妈要实现全国扩张，“水土不服”是个绕不开的问题。在南方市场，消费者会根据需要购买，且食材新鲜才会购买。其开辟的“不卖隔夜肉”受到市场追捧，取得不俗成绩并不意外。

而北方消费者有一次性买入多次蔬菜肉类的习惯，并且肉是可以隔夜的，当价格不贵的时候，北方消费者更喜欢“囤货”。这和“日清模式”存在着严重对立，不了解市场情况，使得钱大妈的特色已无用武之地。

此外，钱大妈在扩张过程中遭遇的对手也变得更为强劲。以盒马鲜生、叮咚买菜的生鲜电商；以多多买菜、美团优选的为代表的社区团购；还有同样采用日清模式的明康汇正在进入钱大妈的“腹地”。

钱大妈也在积极发展的“第二增长曲线”。

退出北京市场后，钱大妈启动了预制菜项目“钱大妈大厨菜”，主打短保类预制菜，与其日清模式结合，强调”新鲜”概念。同时，钱大妈与老坛子、农耕记等连锁餐饮合作，同时在门店、菜吧多个渠道上线预制菜相关产品，这一举措也被认为是钱大妈的突围路径。

有分析认为，预制菜无法让钱大妈回到“巅峰”。这一赛道上聚集的企业和资本已经太多了，预制菜领域的泡沫渐有冒头之势，钱大妈的短保预制菜意图“卷土重来”的难度依然不小。在深耕多年的生鲜领域之外，选择一个新的领域来实现快速翻红面临挑战，最终战况如何尚未可知。

资本市场方面，钱大妈也在努力往前推进着。2021年3月，彭博社曾报道钱大妈拟在香港IPO，拟募资4亿至5亿美元。但钱大妈方面并未对此作出回应，后续也未有进展更新。2022年7月，天眼查显示，钱大妈获得了E轮融资，本轮融资由和智投资进行领投，具体交易金额未披露。资料显示，上一次融资是发生在2019年。

只不过，经历了波折的钱大妈目前仍未“恢复元气”，未来能否重塑辉煌，我们将持续关注。