文|陆玖商业评论

在线上销售如火如荼的背景下，转型期的凯迪仕代理商体系，似乎不是那么坚固。凯迪仕该如何打牢线下的体系？

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍2023 年，凯迪仕二度冲击 IPO。 

单以智能门锁业务上市，在国内还没有先例。近年来智能门锁市场迎来爆发，在智能锁耕耘多年的凯迪仕和德施曼，正在冲刺比拼，看看谁先冲进IPO之门。

但与此同时，线上市场冲击、全屋定制兴起，对智能门锁的线下渠道，形成了全方位的冲击。智能门锁代理商，也迎来了一场变革和洗牌。

除此之外，新的选手也在纷纷涌入这个赛道。原来的高利润模式，变成了现在的低利润模式。对原来习惯高利润的代理商来说，也是一次管理和模式调整的挑战。

凯迪仕该如何维护好线下经销商的基本盘？ 

到底有多少销售网点？

在被广泛报道的凯迪仕的介绍里，凯迪仕有3000个线下专柜及专卖店和销售网点，10000个终端服务网点。

但看起来似乎没有那么多。 

在北京，如果在高德导航里搜凯迪仕，大约只能搜到二十家左右凯迪仕的销售网点。陆玖商业评论去了几个销售网点，发现这些高德导航可见的网点，大多是苏宁电器标注的。苏宁电器销售人员表示，他们标注了高德、百度等地图的销售点。 

而在苏宁电器，也不是凯迪仕的专柜，在苏宁电器的一排桌子上，除了凯迪仕还有各种不知名的小品牌。销售人员表示，他们之前还卖过飞利浦的锁，但到最后只有凯迪仕的相对好卖一些。 

苏宁电器和凯迪仕的合作方式，是卖流量的方式。苏宁电器不进货、不负责安装、不管售后，只负责销售。客户下单，苏宁电器会联系凯迪仕，把顾客信息同步给后者，凯迪仕的安装人员从凯迪仕的库房拿锁，负责上门安装。售后服务也是由凯迪仕来做的。 

销售人员告诉陆玖商业评论，虽然店里没有飞利浦，但是如果顾客要买，他们也能卖。 

除了苏宁之外，销售凯迪仕的网点，还有居然之家。 

在北京居然之家玉泉营店家居超市，有一排智能锁销售展柜，专柜上虽然有“凯迪仕智能锁”的招牌，但是并没有专卖凯迪仕。在专柜上，陈列着凯迪仕、飞利浦、公牛等智能门锁，还有一些不知名的小品牌，陆玖商业评论粗略统计，大约有七八个品牌。 

在居然之家玉泉营店的旁边，倒是有一对夫妻专营凯迪仕。陆玖商业评论发现，他们算得上是凯迪仕专卖店，店里的凯迪仕智能锁款式最全。不过除了凯迪仕智能锁之外，他们还销售房门用的机械锁等其他五金产品。 

“只卖智能锁，是支撑不起来一个店面的。”居然之家一位销售表示，这几乎是大家的共识。

在南方某省会城市做过多年凯迪仕代理的陈超（化名）表示，凯迪仕的代理，一般会自己做一个专卖店进行销售，除此之外，会把一些锁放到五金建材老板的店里，和对方签署协议，对方帮着代卖。 

“真正的专卖店，全国不会超过300家。”他表示。

线上挤压线下

和线上比价PK，是每一个线下店都逃不开的命运。

在居然之家的好几家店，店员都会重度推荐凯迪仕K20ProMax，这款锁在居然之家店的价格是3199元，店员告诉陆玖商业评论，比京东的价格还要便宜。陆玖商业评论经过查询发现，在京东上，即使有百亿补贴，这款锁也要卖到3400元。

但是，这并不能代表什么。

根据一份报告，智能锁最早采用的是代理+分销+直销的渠道模式，但是线下渠道正在一步步被蚕食。根据建博云网的一份统计，截至2022年底，渠道代理经销模式的销量占比，已经从最初的90%降低到50%。预计2023年，电商平台会超越渠道代理经销模式。

在线上，凯迪仕自然也不甘落后。最早凯迪仕的线上旗舰店是外包的，陈超告诉陆玖商业评论，有一次，外包代理商谈起自己做线上销售，说今年赚了多少钱，“这个话题被凯迪仕老板老苏听到了，后来就把旗舰店自己拿回来做了。”

在线上，凯迪仕和德施曼的竞争异常激烈。每年的双11和618，都会看到两家公司发布战报，宣称自己在某个价格区间、某平台销售量第一名。除此之外，两家公司还积极找网红带货，德施曼找李佳琦，凯迪仕则找小杨哥比较多。

“有些带货的网红，一场直播下来能带个几千万，差不多就是一个省一年的销量了。”陈超说。

除了官方的线上旗舰店，各种非官方的网上销售，也引起了线下销售体系的混乱。陈超说，这个行业窜货问题非常严重。

一种是代理商自己开网上店进行销售，另一种情况，是有库存压力的代理商，向销售智能锁的淘宝店供货。“很多代理商就是赚个差价，起码钱回到口袋了，而且走货快的话，把量做起来就有钱赚了。”

“现在很多地方都有安装的服务平台，上门装上就行了，售后的话，谁也不知道这个淘宝店能开多久，售后这块就不用管了。”陈超说，这种做法，相当于把自己拿到的货往全国卖了，肯定是违反合同的，但有钱赚，就有人去做。

如此一来，线下的渠道就更混乱了。

代理商难寻

从疫情之后，陈超就慢慢不再做凯迪仕代理了。

从2016年开始，他在南方这个人口过千万的城市代理凯迪仕。最早几年每年利润几百万，公司员工达到十几个。2021年疫情期间，开始逐渐退出。陈超觉得，这个行业越来越不好做。

第一，利润越来越低。

最早的时候，智能锁还没有这么普及，但价格比较高，利润空间比较大。随着智能锁越来越普及，价格越来越低，越来越透明，利润越来越少。

“像2016年、2017年，主流消费价格都2000多3000多，现在普遍是1000多一点。”陈超说，“以前的顾客要考虑买智能锁，最开始预算哪怕在1000多，最后还是会硬着头皮买个3000多的，现在如果1000元左右的预算，可选择空间很大。”

第二，电商冲击，对线下销售影响很大，扰乱了线下的价格体系。

第三，是精装修房越来越多，一大块市场被地产集中采购抢走了。另外，全屋定制企业也抢了不少零售的生意。很多全屋定制企业，在向业主提供定制服务的时候，顺便把智能锁也卖了。

第四，一些杂牌做的越来越好，抢了生意。“以前的杂牌做的不好，这两年杂牌做的也好了。”

陈超退出凯迪仕代理商，是在2021年疫情期间。

作为代理商，每个季度都会有销售任务，一般会在年初或者季度初，凯迪仕会要求代理商把相应任务量的货款打过去，然后，代理商按根据自己的具体情况，给凯迪仕下订单购货。

“疫情那一年，上面说的很好，说今年疫情，大家都困难，就也不压任务了，能完成多少是多少。这样一说，我们肯定是哪里货便宜找谁拿嘛。比如有些代理商手上的货卖不掉，他能便宜转给我，比我们从凯迪仕拿的还便宜。”陈超说，到了年底，凯迪仕要他打钱回款，他就不愿意回了，一直没有打钱。第二年就没有继续签订合同。

陈超说，他之前找建材、五金店的老板代卖分销，后来，下面的很多分销老板都转行不做了。

陈超告诉陆玖商业评论，顶替他的代理商2021年底接盘，2022年初，该打款的时候也没有打。公司想换掉他，在本地找其他代理，一直没找到，只能继续合作。

“找不到人接盘，只能让他继续做了，总不能让这个市场空白吧，而且售后没人做的话，对品牌影响也不好。”陈超说，现在线下很难发展新的代理商，老代理商也慢慢躺平了。“老代理商这么多年来，压货的套路也都懂了。这些年也不景气，反正也赚不了什么钱，拿个几百万去压货的话，很多人都不愿意干了。”

“能做到两三千万的代理商，在全国找不到几个，一个巴掌数的过来。”陈超说，像他所在的这个准一线城市，属于全国经济发达的城市，一年也就能卖3000套。

他现在还在零星做，但是不会主推、引导凯迪仕，也不会雇业务员往外跑业务了。客户要什么锁，他就找渠道提供什么锁。“以前单做凯迪仕，有任务量，肯定是主推，把客户引导到凯迪仕上，因为不卖掉的话就存在手上了，现在客户喜欢什么，我们就给提供什么。”

“一朝天子一朝臣。”陈超看的也很开，他觉得是自己没跟上公司发展。另外，他分析自己掉队的原因，是因为作为老代理，经历过一把锁最少赚500块钱的时代，现在只能赚200块，一直转不过弯来。

“要么你就做的特别大，靠走量挣钱，要么你做的特别小，开个小门面，一年赚个几万块，要求不高也能做下去，中间这种不三不四的最难做。”

在北京四环外的某建材城，一家外地人经营着一个建材五金店，同时经销凯迪仕智能门锁，已经有五六年。老板告诉陆玖商业评论，疫情三年，很多代理商都受到了冲击，对于陈超的经历，他觉得还是因为“没有实力”。

“他们做代理的，安装、售后是他管，还要负责推广，这些都要花钱。”老板说，“我们只做经销，这些都不用管，都是凯迪仕北京办事处来负责。”

老板认为，他们能经营这么多年，一个是房租便宜，另外，除了锁之外，他们还有别的五金产品卖，在店里，智能锁只是业务的一部分。“我卖智能锁挣钱少，卖别的还能挣钱。”

凯迪仕难弃线下

那么，针对线下的代理商渠道，凯迪仕该如何破局？

今年3月，凯迪仕在青岛召开全国经销商大会，特别强调，公司将会抓住大客户渠道的新机遇，针对智慧公寓、智慧园区和智慧学校，提供更加优质的服务和品牌竞争力。

除此之外，凯迪仕还计划拿出渠道及终端专项扶持基金，用于加强终端和渠道建设。

根据这些动作可以看到，凯迪仕不会放弃线下。

但是，必须做出改变。

首先，对于凯迪仕来说，如何规范线下的渠道市场，是首要解决的问题。如陈超提到的代理商之间串货，以及线上开店的情况，应该予以规范。

第二，帮助线下的代理商做好运营。

很多智能锁经销商都同时做五金生意，管理上比较粗放，加上这些年智能锁的竞争加剧，经营变得非常重要。以陈超为例，以前的高利润模式，转变为现在的低利润高销量的模式，如何通过系统化管理，让代理商或者经销商和公司一起成长非常重要。

第三，很多五金产品企业，都纷纷布局智能锁。如好太太、顶固等企业，越来越重视智能锁市场，会要求经销商同时销售自己产的智能锁。另外，一些小品牌的智能锁，给出的利润空间，往往比凯迪仕更大。凯迪仕必须持续提升自己的品牌、品质和服务，以留住经销商。

第四，线下的渠道，也要适应家装市场的变革趋势。比如全屋定制市场的兴起，凯迪仕如何和这些新入口、新渠道合作，也是非常重要的课题。

毕竟，虽然在萎缩，但线下仍然是占据相当比重的基本盘。