文|动脉网

4月20日，北京、广东、山东等地正式开始执行种植体系统集采结果，并同步实施牙冠竞价挂网采购价和医疗服务费调控。

近两个月来，种植牙集采相关成果密集实施，意味着“史上最难集采”在短短半年时间就实现了从顶层设计到采购执行、再到服务落地的全过程。

作为种植牙服务领域的重要角色，民营口腔医疗机构早已开始借集采之机，进行一轮持续的市场营销，以“集采价”“集采折上折”“低于集采价”等关键词宣传低价套餐，或直接联系以往因价格高而放弃的患者，告知降价信息。

从短期看，民营口腔的种植牙“价格战”已打响；而从长远看，医疗机构应借助内外部能量来蓄力。

“三位一体”的集采种植牙在如何落地

种植牙之所以号称“史上最难集采”，其原因就在于一颗种植牙的整体价格构成复杂，包括种植体系统费用（含种植体、基台及其他配件）、牙冠费用，以及医疗服务费。

回顾种植牙集采全过程，也分为了种植体系统、牙冠、医疗服务三部分，分别根据各自领域的特征整体推进。

种植牙集采重要节点，资料来源：国家医保局、各省份医保局官网，动脉网制图

种植体系统方面，39家企业在集采中中选，价格平均降幅55%。

2022年9月，由四川省医保局成立省际联盟集中带量采购办公室，发布1号采购公告，正式启动集采。

2023年1月，种植体系统集采结果产生：55家参与的企业中，39家中选；平均中选价格降至900余元，与集采前中位采购价相比，降幅55%。

据四川省医保局发布的数据显示，本次集采汇聚了全国近1.8万家医疗机构的需求量，达287万套种植体系统，约占国内年种植牙数量（400万颗）的72%，预计每年可为患者节约40亿元左右。

牙冠方面，结合产品加工、市场需求等特征，医保部门通过竞价挂网来降低整体价格。

牙冠在种植牙中的成本占比约为10%—15%。此前，市场主流价格区间约在300—1200元之间，最高的超过2400余元。

牙冠产品多为个性化定制的非标准件耗材，需根据患者口腔实际情况定制生产。因此，在综合考虑牙冠产品定制化加工特性、区域化市场格局和医疗机构差异化使用需求等因素后，医保部门选择了更为适合的竞价挂网。

2023年3月，四川省医保局组织牙冠竞价挂网，产品为单牙种植使用的全瓷牙冠；参与报价的110家企业中，107家企业入围；单颗牙冠入围价从100元至656元不等，入围均价为327元；其中，市场需求量最大的牙冠产品入围价降至150元。

在四川公布了入围结果之后，2023年4月，山东、广东、江苏、福建等省份也组织了当地的牙冠竞价挂网或联动挂网，以四川牙冠竞价为参照，整体原则是不高于四川入围价。

医疗服务方面，各省份、地市陆续制定和落地种植医疗服务调控价格。

价格调控主要分为两方面：一是制定单颗常规种植牙医疗服务价格调控目标，包含种植全过程的诊查费、生化检验、影像检查费、种植体植入费、牙冠置入费、扫描设计建模费、麻醉费、药品费用；二是调整现行口腔种植医疗服务价格项目。

其中，单颗常规种植牙的医疗服务价格能直观体现变化。

此前，三级公立医疗机构单颗常规种植牙的医疗服务部分平均费用超过6000元。按照国家医保局要求，三级公立医疗机构的调控目标为4500元。

在此基础上，各省份、地市根据当地经济水平、人力成本、口腔种植技术等因素，制定了相应的调控目标。

部分区域的医疗服务的调控情况（不含放宽政策），资料来源：各地医保局官网

整体而言，省会城市三级公立医疗机构调控目标约在4100元-4500元之间，地市三级公立医疗机构调控目标约在3700元-4300元左右，二级及以下公立医疗机构调控价格相应降低，医疗服务价格调控体现了以“降”为主的基调。

种植体系统、牙冠和医疗服务的价格治理叠加，种植牙整体降幅可达50%左右。

以上治理措施在各省份落地的进度不一，部分地区是确定一项就执行一项，部分则是“三位一体”同步实施。4月20日，北京、广东、山东等地就开始同步落地种植体集采结果、牙冠竞价结果以及医疗服务调控价格。据公开资料显示，5月前，“三位一体”的价格治理将在全国全面落地。

借机营销，民营口腔价格战打响？

种植牙集采各项措施主要针对公立医疗机构，但由于民营医疗机构所占的市场份额高，因此，大量民营口腔机构参与到集采中。

据了解，参加种植体系统集采的1.8万家医疗机构中，1.4万家是民营；这些民营医疗机构也同步承诺响应医疗服务价格调控。

在宣传推广方面，民营医疗机构尤为积极。尽管集采相关成果仍在陆续落地中，但民营口腔早已开始借集采契机，高调开展起市场营销活动。

目前，包括通策医疗、泰康拜博、美维口腔等在内的多家企业均已宣布，旗下医疗机构将执行属地的集采政策。

在线下，一些医疗机构在大厅内通过横幅、展架等宣布已开始实行集采价，且“降价不降质”。楼宇广告中，“集采种植牙”广告频繁出现。

互联网平台上，民营医疗机构仍有万元以上的种植牙，同时纷纷推出集采套餐。以北京为例，优惠后的瑞士种植牙普遍在6500元以上，但有机构低至5980元，韩国种植牙首颗仅2080元；部分套餐甚至标注“低于集采价”“集采折上折”，北京一家口腔连锁在互联网平台上明码标价，诺贝尔种植体为1800元，而该公司产品的集采价为1855元。

直接降价、首颗低价、限量折扣等营销手段层出不穷，这波营销不仅体现在价格上，还体现在服务上，“免费接送”成为一些医疗机构吸引患者的附赠服务；也有机构直接联系患者，针对那些曾经因价格高而犹豫的患者，告知降价信息、询问意愿。

过去，种植是民营口腔的高毛利项目。纵观口腔市场，俨然已经以集采为节点，掀起了一轮价格战。

“短期内的价格战是必然的。”恒美口腔创始人陈希柱表示，集采确实在一定程度上压缩了民营医疗机构的利润空间，机构为了生存必须提高患者量、服务量；原本不涉足价格战的普通门诊，也可能参与到价格战中。

广东一家口腔连锁的高管田力（化名）告诉动脉网，集采实施前，许多民营医疗机构的价格就已经偏低了，集采之后降价空间不大，至少不及公立医疗机构明显，有的只有几百元降价空间。“但患者们看到，全社会都在宣传种植牙降价，降价幅度还不小，理所当然认为民营也该降。所以，这些降价和优惠，更多的是一种营销手段。”

但无论如何，集中的市场营销使患者对集采结果落地有了更直观的感知。

事实上，自2022年9月国家医保局发文开始，各级医保部门、医疗机构、媒体都对种植牙集采进行了铺天盖地的宣传报道。“一口种植牙就是一辆宝马车已成为历史”“万元种植牙落幕，千元时代来临”“种植牙价格减半”……类似的表述频繁见诸网络。

“集采对民营医疗机构来说，最大的利好在于做了一波广泛且持续的市场教育，让此前对种植牙不了解或者知之甚少的患者认识到，自己或家人的牙齿问题可以通过种植牙解决。”友睦口腔CFO&COO夏斌认为，就整体趋势而言，选择种植牙的患者会不断增长，而集采则成为了这一过程的加速器。

需求已抑制大半年，想象中的爆发尚未到来

理论上说，降价能够刺激消费需求。在高频率的政策宣传、市场营销作用下，医疗机构是否已经迎来了大幅度的患者增长？

泰康保险集团管委会成员、泰康拜博口腔CEO陈宏华表示，近期种植牙门诊咨询量有明显增长，增长幅度也符合预期。

多家机构同时还提到，尽管最近两个月来种植牙患者数量高于2022年11月-2023年1月的整体水平，但仍未恢复到2021年同期水平。“患者方面，尚未出现大家想象中的爆发式增长。”

部分地区，患者不增反降。

据媒体报道，浙江舟山一家公立口腔医院内，近期就诊的均为复诊患者，4月第一周，新增患者仅有1人；部分民营口腔医疗机构已经几个月没有新增种植牙患者。

陈希柱认为，造成这些现象的原因之一，是不少患者仍处于观望状态。“频繁的政策宣传和市场营销，确实让更多患者了解到种植牙；但各家机构集采落地进度有差异，营销的套餐五花八门，同一个品牌的种植体，在不同机构间价格差异大，反而让患者犹豫，不知如何选择，还不如再等等。”

事实上，患者对于“种植牙要集采降价了，等等再种”的观望心态，从国家医保局发布集采政策时就已经开始了。

据士卓曼、登士柏等跨国企业发布的年报显示，2022年在中国的业绩表现不乐观。一方面是受疫情影响，另一方面则是集采政策发布之后，患者推迟了治疗计划。

目前看来，患者需求的阶段性抑制，从2022年9月开始至今，持续了大半年仍未恢复。

据陈希柱预测，随着4月底至5月集采的全面落地，当价格尘埃落定，患者做决策有了更确定的信息做参考之后，第一个高峰可能在5月中旬到来。

夏斌还表示，2023年以来业绩增长不及预期，也可能并非都由集采造成。“这与整体经济环境也有关，因此，患者增长可能会在经济恢复的过程中逐步体现。”

现有格局下，民营口腔新的利润空间何在？

“种植牙集采对民营口腔有一定影响，但还不至于改变市场格局。”田力认为。

那么，全面落地之际，短期内民营口腔需通过密集营销来引流，同时耐心等待第一个增长高峰的来临；从长远看，要如何寻找新的利润空间、构建新的核心竞争力？

首先，民营口腔需在获客方式、科室结构方面进行优化。

在市场倒逼之下，未来更多民营口腔可能转变获客方式，从依靠价格差获客转变为客户关系建设、通过口碑裂变来获客；机构将从重视种植牙这类大项目，转向更加注重预防类科室，或产生新的预防类项目，进而打造为利润项。

其次，为了满足患者的多样化需求，医疗机构除了提供集采范围内的种植品牌之外，还可通过高端种植体、高端服务等实现套餐产品分层，以及与公立医疗机构之间的差异化。夏斌介绍，友睦口腔旗下14家门诊整体定位于高端，其中也有两家参与了集采。

此外，集采对医疗机构的管理运营成本控制提出了更高的要求。集采落地后，耗材成本难以再压缩，来自医生的人力成本也不可能大幅降低，否则可能导致人才流失；那么，管理和运营环节的成本控制就显得尤为关键。

“种植牙集采有助于推动种植牙项目更公开、更透明的价格体系，也利于推动口腔机构对经营管理及客户服务进行升级，促使口腔医疗行业形成公平竞争、质量保障与创新驱动的发展新格局。”陈宏华谈到。

除了个人支付，通过商业保险来降低种植牙的可及性，也是医疗机构可注重的方向。如泰康拜博口腔推出了“泰康种牙无忧保”和“好牙一生”长期齿科险，为指定品牌的种植牙客户提供免费复种的保障。

值得一提的是，种植牙集采与药品及其他耗材集采有着根本的逻辑差异：其他集采的逻辑是挤压流通环节的水分，一方面惠及患者，另一方面，提高医疗服务价格，更好地体现医生劳动价值；或者将降价后的医保结余发放给医生，让医生收入更加阳光。而种植牙集采伴随医疗服务价格调控而进行，意味者医生收入下降，要想获得相同水平甚至更高的收入，就要付出更多劳动、服务更多患者。

无论公立还是民营，都需要通过数字化技术来帮助医生提高效率，针对复杂病例、常规种植，合理配置医生资源，使不同医生获得更理想的收入。

借助上游变革的能量

种植牙集采开始于上游耗材，耗材领域的变革，也是下游服务端的机遇所在。

本次种植体系统集采中，中选企业既包括士卓曼、登士柏等国际知名企业，也包括市场需求量大的奥齿泰、登腾等韩国品牌，以及威海威高、常州百康特等国内企业。

对于已经占据一定市场份额、产品经长期临床验证的企业而言，中选能够进一步扩大产品的使用范围；企业也有能力通过产品与价格体系的调整，来适应集采下的市场环境。对于一些尚未打开市场局面的企业来说，集采提供了以更低销售成本实现快速进院的渠道，有助于企业更快成长，尤其是国产品牌。

高峰医疗总经理高俊认为，未中选或未申报集采的企业则将建立更清晰的市场定位，例如定位于高端产品、复杂疑难病例等。

“从我们了解到的市场合作信息来看，集采实施到一定阶段后，份额较大的进口产品，不排除会有在国内建厂生产，或者通过合资、代工生产的可能。”在高俊看来，若跨国企业与国内企业深度合作，前者能降低产品成本，后者则能提升产品研发、设计、工艺等水平，实现互惠共赢。

总的来说，以种植体为代表的上游耗材，无论是产品定位还是企业定位，都有望更加清晰，并形成更丰富和多层次的产品生态。

在上游市场变革过程中，医疗机构选择更符合自身战略、更符合当地患者偏好及消费能力的产品，形成具有差异化的服务体系，也是紧抓外部机遇的途径之一。

种植牙集采的初衷是惠及大众，全面落地之后，大众反馈很快能有体现；产业端的下一步怎么走，大众反馈也能给出更清晰的答案。