文｜36氪出海 施忆

编辑｜Jason

改革开放以来，中国制造业经历了突飞猛进的发展，大大小小的工厂构成了完备的产业链条和特色各异的产业集群，向全球输出产品。

如今制造业进入转型阶段，希冀逐步向数字化、智能化、品牌化升级。但这些年外部压力不断，外需走弱更成为中国工厂外贸出口面临的担忧之一。

正当此时，工厂管理的接力棒也逐渐从创始一代传递到厂二代、乃至三代手中。他们中的许多拥有海归教育背景、熟悉互联网，接触工厂事务常常是从外贸出口、电商等开始，活跃而外向，有野心的更在不断思考工厂如何破局向上。他们能否成为制造业和外贸出口的新力量？

外贸到了转折点吗？

近几年的外贸环境一直在起伏变化，海运一度阻塞、运费高企甚至一箱难求。也因此前阵子海运畅通之后，一些港口反而出现集装箱空箱现象，引发舆论关注。

但由此很难推导出外贸行业发展面临转折点的结论。近期从数据来看，出口展现韧性，据海关总署统计，以美元计3月出口同比增长14.8%；机电产品和劳动密集型产品出口均实现增长；制造业 PMI 指数也处于扩张区间，但新出口订单指数3月小幅回落至50.4。

可以看到外贸出口正在向好发展，但在全球经济复苏性不足、通货膨胀、去库存等原因的作用下，也还面临冷暖交杂的复杂环境。接手了家里新材料和制鞋设备厂的厂二代 Winni 在和36氪出海的交流中表示，工厂外贸业务占比近七成，据她了解许多一线品牌方都还在缓慢消耗库存的过程中，预期今年的业务可能处在“寒冬的尾声”。

工厂外贸，交到二代手中

对工厂而言，内贸竞争激烈、变动更多、回款账期长，而外贸订单的吸引力在于成交后和客户的关系、付款周期都相对稳定。

厂二代程颢告诉36氪出海：“外贸与内销的客户习惯不同。外贸前期的搭建会繁琐一些，包括与客户确定样品、价格、付款方式等。但一旦建立了稳固的业务关系，如果不是原材料成本大涨价或者国家环境巨大变化，一般还是比较稳固的，且付款周期稳定。但是内销就完全不一样，随意变更，而且大多都有上下游的账期，甚至拖欠几年不付款的也很常见。”

这也是为什么许多做内贸的工厂会希望通过拓展外贸客户，为自己增加一条“生路”。

95年的蔡成目前经营着家里的卫浴工厂，由于工厂是老厂，在设备和成本管控上和现代化工厂相比缺乏优势，产量和订单都较小，这些年的内销并不好做，所以他也一直想尝试做东南亚市场出口。但对于没有外贸经验的工厂，这条路不容易开辟。

工厂做外贸出口的选项不多，通过外贸公司或是自家的外贸业务团队，拓客渠道主要是线下展会和线上平台。

蔡成告诉36氪出海，周围的工厂同行多是和外贸公司合作、模式更省心，但外贸公司要么有稳定的供应商，要么鱼龙混杂难以判断资质水平，他也缺乏头绪。专门雇外贸员来做，又担心订单被撬走。蔡成认识一位四十多岁的大姐，经历了两次这类事件后，开始自学英语、自己接下外贸工作。

对“外人”的不放心，或许也是许多厂二代常被安排从外贸业务接手自家产业的原因之一。

向线上去

线下展会是工厂重要的外贸获客渠道，对一些特定品类和客户来说尤其如此。比如像 Winni 家工厂主要生产面向大B客户的鞋服新材料和制鞋设备，“大B客户在线上做采购的不多，我们的行业也比较垂直，基本上还是老客转介绍、线下做展会、去当地设点和跑国外拜访客户。”

当疫情期间物理交流被阻隔，向线上去成为无奈之举。而到了后疫情时代，通过 Made in China、阿里国际站等线上 B2B 平台拓客的数字化外贸，角色也并未被弱化。据阿里国际站数据，今年以来阿里国际站上的海外需求同比增长达到30%，进入2、3月份增速还在进一步上升。

但订单不是工厂唯一的压力来源。成本是最现实的难题之一，原料、用工、用能、厂房租金等，无一不涨，但制造业的利润相对透明，竞争压力下更需要倚靠价格优势抢市场，订单价格并没有一起水涨船高。

世丰家在青岛，经营出口日韩为主的服装厂，有着稳定的大客户订单来源。但工厂近来也已经逐渐将生产外包到山东其他地区，只接部分老客户订单：“成本越来越高，利润越来越低。每天一睁眼就是十几二十万成本，压力太大了。”

也有一些工厂不再满足于代工的薄利和依赖外部订单的模式，尝试想转型向C端，进而发展自有品牌。面向海外，他们的选择可能是亚马逊等跨境电商平台，试水需要的投入相对较少、起步更快。而为了强化供应链的优势，Temu、阿里国际站等跨境平台也在以“类自营”、“全托管”等模式包揽流程，吸引更多产业带上的外贸工厂加入，直接向海外消费者供应。世丰也听说有的工厂可以在 Temu 日单上千，认识的不少工厂则“前赴后继地往亚马逊去跑”。

在韩都衣舍等淘品牌风生水起的时代，世丰家的工厂也曾经创立过自己的品牌，但由于缺乏流量和供应链管理的经验，最终没有成功。世丰如今自己在跨境电商领域创业，也有了一些品牌相关的经验，他想如果未来再回到服装赛道的话，也许还可以借力家里的工厂资源。

从工厂代工到自主品牌浓缩着中国制造的艰难发展历程，这条路走出过成功者，但从微笑曲线向上爬升的历程仍然是一条陡峭的道路。工厂在运营模式上要彻底转变，从来单生产的 B2B，到提前备货、有库存和退换货压力的零售，乃至跨境电商；自己做产品、做设计、做运营，甚至和曾经的客户抢夺市场，这也需要工厂有足够的资本和勇气。

投身制造的年轻人们

不少厂二代在交流中提到，踩着时代的风口，父辈一个正确或者错误的关键选择决定了工厂接下来的命运。

处在制造业转型升级的大背景中，不进则退，许多困难的选择题此刻也摆在了制造业新一代人面前。是否要离开自己熟悉的环境接下父母的担子、从哪块业务入手、工厂如何升级、外贸怎么开拓、垂类往哪转型、是否要选择放手……而作为新人进入一个父辈打拼了数十年的领域，更不免遇到分歧、质疑和人情包袱。无论是选择“自立山头”，还是在父辈支持下放手一搏，都是需要自己去开辟的新路，少有现成的经验可以参考，他们也只能结合自己和父辈的努力，尽力打好手中的牌。

从互联网大厂辞职回到家中工厂的 Winni 新组建了一个小团队，为工厂布局起了社交媒体，她想试试为工厂品牌做宣传，或许将来也会带来外贸转化和更多新的可能性。“我们这个行业太垂直了，也存在同质化和恶意低价竞争，全球的市场就这么几块地方，所以得抓紧转型和找一些新的赛道。”

投身制造业的年轻人们，也同样是在潮水中被推着向前。无论是数字化改造、设备升级或者研发产品，需要的投入都不是一笔小数目，对于中小厂而言更难承担。在行业的整合淘汰中，不乏工厂无奈选择止损，也有厂二代因此开玩笑说是自己“把工厂干黄了”。

随着家中的工厂停产转型成为贸易公司，程颢不再参与工厂事务。但在他看来，制造业的韧性仍然在传递。“制造业这条路是枯燥寂寞的，真正能存活下去的是埋头干活、默默耕耘的人。他们真正专注的还是产品工艺本身。这是核心的，也是能传承下去的。”

*文中插图均为受访人提供；应受访人要求，Winni、世丰、蔡成均为化名。