文 | 首席人物观 小葵

编辑 | 江岳

01 人气

摆摊热了，义乌火了。

所有人都想去义乌上货。几乎每一条关于义乌搞钱的小红书帖子，都会引来同行者在评论区报到。其中多数是没有开店经验的新手、打算搞副业的白领、裸辞或者被裁的大厂人。他们普遍喜欢在“报到”的宣言里加上感叹号，显得冲劲十足干劲满满。

一副没有被社会捶打过的样子。

第一波行动者已经在今年“五一”假期尝到碰壁的滋味了。当他们放弃旅游和休息，坐着飞机、高铁或者自驾赶到义乌研究搞钱时，迎接他们的，却是七成以上店铺闭店的黑漆漆的义乌国际商贸城。

老板们休假去了。

这座由五个区域、七万多个摊位组成的贸易城，是义乌财富故事的核心，平时里总是熙熙攘攘。但“五一”假期，多数没有开门，连扶梯都停止了运行。玩具区一楼坚持营业的老板们，甚至向顾客推销起20块钱一只的铁皮青蛙——这样的小生意，他们平时是瞧不上的。很多店铺都在显眼处挂着告示：不零售。

好在，义乌酒店没有涨价，毕竟往年的“五一”都是人们往外走。逛不着商贸城的搞钱小白们，还可以去常年热闹的夜市上，先去花花钱——对于生活在北京上海，每天都在同样的空调温度下重复生活的年轻人，这份快乐不亚于搞钱。

至少，当我刷着朋友们在京郊排队抱怨的信息，在夜市上吃着10块钱一份的臭豆腐，提着50块钱一双的凉拖时，感觉是这样的。

没错，我把“五一”假期献给了义乌。可惜，义乌老板们的“五一”是属于家人的。

假期第三天，当我在商贸城一家袜子批发店终于见到老板娘时，她笑眯眯地告诉我：这是缘分。她只是过来办点事，下午继续闭店，要自驾出去玩。另一家店铺，我眼见一位老板娘拉下门闸，带着儿子悠然离开，一副不着急挣钱的样子。

后来我就理解了：这是成熟的表现。毕竟，真正的大客户，也不会赶在“五一”假期前来。溜达在商贸城里的，一多半，都是像我这样的小白：跟着小红书里的搞钱之风而来，“先看看”，但其实也不明确要找什么。

02 指南

相似的小红书攻略，把小白们引向了共同的目的地。

全球规模最大的小商品批发市场，义乌国际商贸城，几乎是所有人都会打卡的地方。在小红书搜索框里输入“义乌国际商贸城”，得出的内容超过3万条。

从北京赶来的大厂毕业生山农，在vlog里无意间提到自己花半小时逛完了商贸城，激发热议，继而喜提了人生中的第一条十万加短视频。

毕竟，按照7万家商户计算，每家安排5分钟，逛完义乌国际商贸城需要5833个小时——不眠不休的前提下，243天能全部逛完。

5月中旬，我再次钻进义乌国际商贸城，终于得以看到它的部分真貌，以及，感受到作为搞钱小白的卑微。

假装店主拿货，显然很容易被识破。

老板们一般会问几个问题：外贸还是内销？在哪里卖？新手往往在这个环节就开始心虚。逐渐熟悉掌握话术后，在一家帽子店，我成功说服老板，以拿货价卖给我几顶防晒帽。不过从网上比价结果来看，“拿货价”并没有什么优势。

老板介绍的工厂实力，倒是让我印象深刻。“这样的印花，整个商贸城只有我家能做”，“为了做出印花，投入3500万搞了新生产线”。于是，我也顺势说服自己接受了价格不便宜的原因：一定是老板的货足够好，而不是我的小白散客身份被发现。

但逛到后面，伪装就变得意义不大了。毕竟我看到的价格对比更多是这样的：

一款儿童益智玩具，“拿货”99元，10件起拿。电商平台上，同品牌、同款，69元包邮；

一款儿童夏季家居服，“拿货”40元，10套起拿。电商平台类似款，价格在14元-33元之间；

在一家女士内衣店，我倒是找到了价格合适的单品，“拿货”价相当于我平时购买价格的四分之一。我欣然下单，但老板娘得知我只要单款单色10件时，脸色一变，随后疯狂推销，劝我至少应该拿M- XL码，以及旁边的那款也很好卖。

想必在我连连拒绝的那刻，老板娘心里已经有数了。说谎被识破的尴尬，让我不好意思商量包邮，匆匆付完钱，便落荒而逃。

区别于“五一”假期前的意气风发，假期过后，小红书的义乌搞钱贴里有了更多关于劝退的内容。普遍共识是：对于拿货量不大的客户，义乌并不友好。很多品类的售价都比电商平台更贵，100件甚至更多才起拿。

有意思的是，这些义乌搞钱贴普遍平实，没有小红书博主们喜欢的精修照片和滤镜，往往是原图直出，以文字分享为主——就像义乌这座城市一样务实。但这并不妨碍讨论区的热烈，连老板们也会亲自下场参与。在义乌从事童装生意12年的叮当就在讨论区喊话：

如果只是想来搞一批衣服回家卖，又没有门路，千万别来义乌。

03 学费

在义乌，更具特色的交易市场是库存街，也称尾货街。

它们多以村子直接命名：梅湖街、白岸头、下王村、江北下朱。街区由长得几乎一样的六层楼房组成，一楼卖货，楼上作为仓库或者住人。其中最有特色的，又属江北下朱，主攻电商供应链，支持一件代发。

不需要囤货，光凭这一点，就足够吸引小红书里的搞钱女孩了。

但问题是，拥有小红书式审美的搞钱人，大概率在江北下朱拿不到合适的货。

江北下朱的很多货是供应给电商直播间的。比如山农在这里看到了0.65元一支的牙膏——他之前在某直播间里购入的价格是19.9元三支，36元一盒的蓝牙耳机——他之前买过的同款是120元，后来有一只出现质量问题与店主联系，后者二话不说发过来一盒新的。现在，他明白老板为什么如此慷慨了。

在江北下朱，时间的概念是模糊的。“五一”假期与平时的营业情况基本类似，毕竟，内卷的电商主播不休假，供应链自然也是不能停歇的。

包括国际商贸城和库存街的多数市场，大多在下午5点左右就陆续下班。除了江北下朱。

我在5月中旬一天晚上9点多到达江北下朱时，街区大概一半店铺已经关门，胶带撕拉的声音在夜色中风格外清脆响亮。那是老板们在打包发货的声音。部分店铺的门口，快递包堆成了小山。

一些已经下班的店铺，门口展板上的样品并没有收起来。在一家日化用品店门口，我看到了海蓝之谜的洗衣液、挚美净洗衣液、浪宇皂粉、飘淼洗衣粉——在电商直播兴起之前，它们活跃的市场应该是农村大集。

如今，它们静静躺在夜色中。头顶的霓虹灯闪烁，那是搞钱的信号。

当然，江北下朱也有看起来很高级的店铺，但相应地，价格也不便宜。

比如在一家装修类似精品店的饰品店铺，一副耳环的“拿货”价格多在40元-60元之间，部分款式超过100元。我挑选了几对，与某电商平台进行比价发现，部分款式，店里买一副的价格，可以在网上买10副。

而今年流行的菩提手串，店里的“拿货”价是60元一条。当店员热情向我推销它有多好卖时，我默默想起自己在北京潘家园买的那条类似款，老板开口30元，最后成交价是25元。

一位打算在湖南老家摆摊搞副业的女孩刚刚交过学费。

她投入了1000元在江北下朱拿货，结果，当地朋友直接告诉她，“你被骗了”。她的拿货价比1688贵10倍，加上快递费等成本，根本不可能回本。

这是她到义乌搞钱的第三天。来之前，她对义乌的印象是：遍地有金山银山，“在大大的义乌挖呀挖呀挖”。到义乌的第一天，她感觉这里的人都在闷头搞钱，氛围很好。交完学费后，她说，自己只想回家，老老实实继续上班。

04 折叠

“一定要记得，留2000块钱买电动车，送外卖得用。”

在所有劝义乌搞钱女孩要清醒的小红书评论里，这条是呼声最高的。

搞钱返贫的故事在义乌可太多了。比如在库存街，如果前几天出现在摊位上的货，消失几天后又重新摆出来了，背后肯定有上货人的眼泪——卖不出去，只能作为库存再清掉。

25岁的一粟在今年2月来到义乌，做拼多多的饰品网店，“亏得只剩裤衩子了”。她卖的饰品单价多在10元以下，利润本来就不高，还经常遭遇仅退款的“白嫖党”。勉强坚持到4月，她选择了清库存关店，算下来亏损1万多。

但对于每一个初到义乌的搞钱人，满街跑的豪车还是容易给人“乱花渐入迷人眼”的感觉。

“五一”假期，我在义乌数次见到200多万的帕拉梅拉，都是当地浙G牌照。更多豪车只在夜间出没——白天老板们的座驾是三轮车和货车。5月中旬，在拥堵的青口夜市门口，发动机的低鸣声彰显着一辆跑车的尊贵。我抬头一看，坐在兰博基尼驾驶座和副驾的，是两个看起来只有20岁出头的男孩。

义乌的折叠无处不在。

一方面，它是国内最富裕、最国际化的县级市之一。几家正宗的中东菜馆在小红书里人气颇高，服务员是穿着帅气西装的中东面孔，街头也随处可见披着头巾的中东商人。TikTok培训机构、海运、境外手机卡的广告，一起构建了这里的国际感。

即使在最不起眼的库存街拖鞋店铺里，老板娘也可以熟练使用英语，跟外贸客人们谈价格。江北下朱的一家鞋店门口，一块大屏幕实时跳动着TikTok直播间的数据。

搞钱的人对变化捕捉最为及时，对趋势更是如此。相比传统电商，TikTok、独立站、temu的生意在这里显然更加流行。甚至，江北下朱的村口，已经出现了数字人主播的服务机构。

但义乌的B面也写满失意。

离开义乌的那天，我打到了贵州人李祥的车。

这趟11公里的行程，我支付23元，但他到账的钱只有17块钱，折合每公里1.5元左右。“前几年平台抽成还只有18%”，他的语气中满是羡慕。去年才转行跑滴滴的他，没赶上好时候。

他曾经吃到过义乌发展的红利。这位15岁就来义乌踩缝纫机的贵州山里人，靠着十几年的踏实肯干，拥有了一家来料加工的服装小作坊，前几年的净利润，基本都在40万左右，足以养活一家老小——直到去年，他成为义乌关厂潮中的一员。

但他看起来心态很平和。

寒意落在了义乌大多数人身上，比如他眼见商贸城的生意在电商和疫情冲击下逐渐变差，往年年租金30-40万的店铺，现在20万转租都无人接手。

“以前生意好的时候，老板都没空搭理人”，李祥说。商贸城里很多搞饰品的老板，都有工厂。以前需要客户提供样品，订单达到足够数量才会开模。但现在，他们都是先把样品做出来，在店里展示，吸引顾客下单，订单起数也从以前的几千降到了几百。

寒意还表现在更多日常里。

“五一”假期，梅湖街一家服装尾货店，一位老板娘努力向她的中东客户解释，一款有4个颜色的夏凉裤，其中的黑色不确定是否有现货。比划几个轮回后，客户显然还没太明白，他用手机找到了翻译，老板娘才如释重负。

这笔2000条裤子的生意成交，客户要走了所有的库存。“前几年英语还行的，没想到退化这么快”，老板娘有些唏嘘，她打算尽快把英语捡起来。

05 卷

每个义乌人，都能讲出几个身边真实的财富故事。

因为实在太多了。你几乎可以在任何场合，听到关于发财的无数个版本。听多了你就会发现，它们都离不开一个关键词：卷。

江北下朱的一家饰品店，晚上9点多，老板娘还在跟朋友讨论同行的直播电商生意。对方公司租在别墅里，光打包发货的工人就有30多个。赚钱的秘诀就是便宜，敢把价格压到最低，部分款式只在成本价上加了5分钱。

“我看过，价格比商贸城还便宜，都可以直接去他直播间里下单了”。当然，这只是一句玩笑话。这位老板娘还处于对电商生意感冒又不敢尝试的阶段，她听说，那位同行某个月亏了四十多万，因为爆单之后，生产发货跟不上，被平台重罚了。

电商本身也是一门更加卷的生意。“难怪人家能挣钱”，老板娘感慨，同行可以为了卖货不要命，“今天到了5000的货，他们就一定要卖完才下播睡觉”。

勤奋和拼搏，一直是义乌人信奉的搞钱密码。互联网只是放大了它的能量。

比如李祥的一位96年老乡，最初在义乌卖服装，后来与朋友合伙干工厂，专供电商。现在工厂已经有300多人，去年连续做出几个爆款，一年流水超过4个亿，净利润接近8000万。

这样的成绩，李祥当然羡慕，但他更佩服老乡的卷。“就是拼”。老乡原本定下婚期，因为建厂推迟了，“生意不做出来就不结婚”。

而今年的生意更难做。比如服装，价格被卷到让多数人没有利润空间的程度，李祥就暂时退出了。在他看来，10个来义乌搞钱的人，3个能挣到钱就不错了，大多数都只是来交学费的。卷，只是第一道门槛。

不过在这个全国灵活就业人数超过8000万的春天，义乌还是暂时“收留”了很多失意人与梦想家：

一位大厂毕业生裸辞之后，独自自驾800公里，准备在义乌创业，开启新的人生；

一位刚刚经历第二次脱产考研失败的男生，决定告别把自己关在家中与世隔绝的日子，迈出的第一步就是来到义乌；

一位30+的单身女性，4月在国际商贸城附近租下房子，从小红书义乌买手开始做起；

……

这波集结在小红书的搞钱人多数是生意小白，对于义乌搞钱项目也缺乏清晰规划，但不妨碍有人从义乌获取能量与灵感。山农在“五一”假期结束后返回北京，他准备围绕义乌的货，搞点事情。

义乌这座城市，因为卷而生机勃勃。路边摆摊卖淀粉肠的、夜市门口卖出豆腐的、街边卖胶水的小商贩，都在一边卖货一边努力直播，专注搞钱。

比如，青口夜市的这家臭豆腐摊位，常年排着长队。老板已经拥有20000多粉丝，她一边娴熟调料一边谦虚说，直播只是顺手做做，没时间搞电商卖货。

义乌，跟涌入这座城市的搞钱人，更像《漫长的季节》结尾处的那列火车，一直向前，不回头。它未必是所有人的搞钱胜地，但它全力往前的姿态，依然迷人。

那天，在离开义乌的高铁上，列车飞驰，带我穿过一座又一座的隧道。多山的地貌造成交通不便、农作受限，很长时间里，义乌只是一座经济落后的江南小县城，直到贸易改变它的命运。

如今的义乌郊区，还零散种有稻田，从高铁车窗望出去，有一块一块的金黄色。

5月，南方的中季水稻正在逐渐成熟。这是季节流转的必然，只要没有意外，每一季的劳作总会得到回报。

付出就会有回报。对于每一个来到或者离开义乌的人而言，这样的信念，一定或长或短地在他们心头停留过。不是所有人都能在义乌搞到钱，但这并不意味着，义乌之行就没有意义。

有些力量就像种子，种下了，就有希望。

（本文受访者均为化名）