文|车事小说 无花果

“（减3万）是调价，不是降价”。

在6月12日下午召开的一场车主沟通会上，李斌针对当天早些时候蔚来宣布下调全系新车起售价一事对现场车主强调。李斌解释称，“车的配置都没有动，不是减配降价，只是新车不再带有原先的用户权益包，本质是原来包含在车价里的服务权益贴现显性化。”

（图片来源：蔚来APP）

在这场沟通会之前，蔚来宣布自即日起，对全系新车价格和权益进行调整。调整后的全系新车起售价下调3万元。新购车首任车主用车权益调整为整车6年或15万公里质保；免费换电补能不再作为标准用车权益，新用户到充换电站需付费使用。

已经提车的用户首任车主权益不变。不过，老用户在复购蔚来新车时可以选择放弃原车权益以抵扣购车款。例如，原车每月4次或6次免费换电权益可以抵扣3万购车款；原车终身不限次数免费换电权益则可以抵扣5万购车款。

虽然李斌强调此次不是降价，只是对用户权益包进行调整。但这样的解释在蔚来近几个月的销量以及财报数据面前显然有些苍白。

蔚来近一段时间以来的市场表现并不够好，这是客观事实。最近三个月份的销量更是距离万辆门槛相差甚远。数据显示，蔚来4月销量为6658辆，5月销量为6155辆。进入6月份，据理想汽车发布的周销数据显示，蔚来仍然没有较大起色，周销仅1700辆（5月29日-6月4日）。相比之下，理想汽车周销6600辆，小鹏汽车周销2100辆。甚至还不及只有一款MPV在售车型的腾势（2400辆）。

（图片来源：财报截图）

低迷的市场销量表现也在一季度财报上得以全面体现。拖到了二季度末才姗姗公布的蔚来一季度财报显示，今年一季度，蔚来实现营收106.6亿元，同比虽然增长7.7%，但环比却减少了33.5%。毛利率也同比减少高达13.1个百分点，环比减少了2.4个百分点，仅为1.5%（其中，汽车毛利率降至5.1%）。一季度，蔚来净亏损47.40亿元，同比扩大165.9%。截至一季度末，蔚来现金储备为378亿元。

其中，蔚来一季度主营业务汽车销售收入仅为92.25亿元，同比下降0.2%，环比则减少了37.5%。对此，蔚来表示，主要是由于ET5和75kWh续航电池包交付量占比提高带来的平均售价降低。也就是说，蔚来最便宜的在售车型ET5拉低了蔚来汽车营收。换句话来说，是不是也可以理解为蔚来高售价车型在一季度卖不动了。

对于毛利率下滑，蔚来给出的解释是主要由于一季度汽车毛利率下降所致。一季度，蔚来汽车毛利率为5.1%，同比减少了13个百分点，环比减少了1.7个百分点。

（图片来源：微博截图）

就在蔚来一季度财报发布同一天，理想汽车CEO李想公开向外界普及了汽车毛利率相关的一个基本常识。李想称，汽车企业在产品立项的时候普遍会把产品的稳定毛利率设定在15%-25%之间。如果实际毛利率远低于产品规划的目标，普遍有四个原因：1、销量远不及预期（非常高的单车分摊成本）；2、零部件成本的市场波动（比如碳酸锂带来的电池涨价）；3、竞争造成的大幅降价；4、吃里扒外的采购太多。

对此，李想指出，产品毛利率远低于预期，毛利率波动较大，并不是企业定价良心，而是需要改善企业的经营和管理，以及持续扩大规模。达到千亿级别的收入规模后，15%-25%的产品毛利率是一个健康生存的汽车企业的基准要求，销量领先的比亚迪、特斯拉都是如此。

市场表现不佳也对蔚来一季度经营支出产生了一定影响。据财报显示，在三费方面，蔚来一季度研发支出为30.756亿元，同比增长74.6%，环比则减少22.7%。对于这部分支出，蔚来给出解释称，同比大幅增加主要是一季度研发智能人员成本增加，以及股权激励费用增加。环比减少则是因新产品和技术的设计和开发阶段不同产生的波动。

此外，在销售、一般及行政费用方面支出24.459亿元。同比增长21.4%，环比则减少30.7%。对这部分支出的变化，蔚来解释称，同比支出增加主要是人员成本增加，以及销售及服务网络扩展相关费用增加所致。环比下降则是由于销售及营销活动，以及专业服务减少。

虽然一季度业绩整体来看表现不佳，但李斌仍然充满信心。在财报电话会上，李斌认为，随着全新ES6和ET5 Touring两款新车即将开始交付，下半年NT2.0平台将会有8款车型在售，有机会实现月销2万辆目标。

（图片来源：车事小说/摄）

不过，在这两款车型尚未真正交付之前，一切都只能算作为推测。真正表现如何还需要市场检验。但从市场环境来看，此时到来的全新ES6并不是处在一个最佳时间窗口。

一方面理想L7/8势头正旺，另一方面，预售价22.5万起的小鹏G6“低价救市”策略已经露出端倪。按照一般常规操作方式，意味着小鹏G6的正式售价应该会低于22.5万元。

事实上，就在同一天（6月12日），小鹏汽车对外宣布，小鹏G6开启预售后72小时内已经有超过25000名用户支付了2000元的意向金。显然，小鹏G6的“低起售价”策略已经见效。

虽然广汽集团董事长曾庆洪在本月初举办的中国汽车论坛上直言：“价格战打来打去，想找死的企业就早点降价。”

但不可否认，“降价”长期以来一直都是车企工具箱里最好用的那个工具。对于一直坚信长期主义的蔚来，虽然按照李斌的说法，此次只是调整用户权益并不是降价行为，但本质上来说，用户购买蔚来新车的起售价确确实实降低了3万元的门槛。尤其是在前5个月累计销量不足5万辆的背景下，再去咬文嚼字争议是不是“降价”事实上已经没有太大意义。

在财报中，一个不容忽视的变化是蔚来现金流的锐减（环比去年第四季度减少了77亿元）。虽然李斌声称现金足够支撑公司运营，但同时也表示会“很小心地管理现金”。具体措施为“已经有一些固定资产投资和研发项目推迟”。在全球市场方面，将专注于已经进入的国家。

同时，也对在前一次财报电话会上声称今年Q4实现盈亏平衡的时间进行了调整，李斌在此次财报电话上表示，盈亏平衡的时间节点推迟在一年内。

（图片来源：车事小说/摄）

此次价格及权益调整，简单来看，蔚来是将免费换电权益从车价中剥离，作价后抵扣在了购车款中（将此前每月4次或6次免费换电权益作价3万元），以此来达到进一步降低购买蔚来车型门槛目的。

在重回头部阵营方面，除了降低购车门槛，据李斌透露，明年下半年蔚来将迎来第二个品牌——阿尔卑斯的交付。据悉，该品牌车型售价将会下探至20-30万元区间。涉足大众消费市场的阿尔卑斯交付后，对蔚来提升销量以及拉升市占率将起到关键作用。这也是李斌对接下来走势充满信心的根源。

在此之前，用李斌的话来说，需要努力降低蔚来系统性风险（倒闭风险）。