文|亿邦动力网 郑雅

编辑|石航千

“此枣皮薄肉厚，汁多核小，剥开来有金黄蜜丝牵连，入口香甜如蜜。”纪录片《话说运河》中所介绍的正是河北沧州的“金丝小枣”。

金丝小枣的历史可以追溯到商周时期，距今已有3000多年的时间。

沧县崔尔庄是金丝小枣的著名主产地，也是纪晓岚的故乡。

相传在1737年，纪晓岚伴驾乾隆在沧州地区狩猎时，乾隆尝过金丝小枣后说道：“沧州自古草泽之地， 然金丝小枣风味殊佳，如是者鲜矣？"乾隆还将该地的上百亩枣园封为“御枣园”。

距离沧县40多公里的沧州黄骅则是“中国冬枣之乡”，冬枣在黄骅的种植历史同样长达3000年。

在黄骅聚馆古贡枣园内，树龄超过600年的冬枣树有198棵，最古老的一棵“嫡祖树”甚至有740多年的历史，成为中国冬枣“活化石”般的存在。

在地缘优势下，沧州的金丝小枣和冬枣逐渐成为当地特产中的代表。

1996年，中国特产之乡评委会正式将河北省沧州市沧县命名为“中国金丝小枣之乡”。

位于沧州沧县的红枣交易市场

然而，丰富的历史并没能帮“金丝小枣”保持住市场地位。据当地人介绍，随着新疆枣在市场和消费者中的知名度与认可度逐渐增高，近几年，新疆枣一度开始挤压沧州本地枣的市场空间。

基于情怀，沧州的一些枣企正在一场无形的“沧州枣保卫战”中不断开辟着“新战场”。

01 “蒙金土”里长出来的“高甜”小枣

乾隆口中的“草泽之地”是如何生长出金丝小枣的？

沧州所在地区受黄河改道的影响形成了大面积的河荒地，其土壤又在世世代代的耕作中逐渐演化为“蒙金土”。这种土壤学名为中壤质粘潮土，土质上松下实、土层深厚，通透性与保水保肥能力较好，同时土壤中的锌、铁含量相对较高。此外，中性偏碱的土质也给沧州金丝小枣和冬枣提供了特殊的生长环境。

在“蒙金土”的滋养下，沧州金丝小枣的含糖量可以达到65%，维生素C含量比苹果还高出70多倍。

1996年时，沧县金丝小枣的种植面积达76万亩，年产量已经达到4400万公斤。于是当年，我国规模最大、货量最大的红枣交易市场在沧州崔尔庄落地，分东、西交易区，其中东交易区以金丝小枣为主，西交易区则是以新疆枣为主。数据显示，交易市场内有1500家固定摊位，130家门店。

沧州崔尔庄枣业有限公司总经理张聪曾对外表示，该交易市场，2020年的交易量为380万吨，交易额达400亿元。

沧州红枣交易市场门口

但近几年，沧州金丝小枣种植面积有下降的趋势。

以集中种植区沧县为例，2021年时，沧县人民政府印发的相关通知中提到：“到2025年，全县金丝小枣面积稳定在25万亩，产量达到25万吨，产值达到5亿元。”和1996年时的76万亩相比，金丝小枣的种植面积明显缩减。

一方面，源于金丝小枣的种植难度。

中国红枣科技志愿服务队队长王超告诉亿邦动力，金丝小枣在9、10月成熟，如果遇到降雨天气，果实淋雨后果皮极为容易裂开，如此一来便不能用于售卖。冬枣同样面临此种“窘境”。11月中旬成熟的冬枣更容易受到大风、雨水的影响。加之冬枣皮薄，采摘时需要大量人力来手工摘果，成本较高。

金丝枣酒品牌千益红创始人王云英也和亿邦动力提到，2021年时受天气原因，当地枣遭遇了绝收，“那枣当然都不能用了。但我们好在还存了些酒，也够卖。我们会在枣（收成）好的时候。存起来马上生产。“她解释道。

千益红旗下以金丝小枣为原料的产品

“种金丝小枣、冬枣完全靠天吃饭。收成不好，慢慢的农户们的积极性也不高了。为了收入的稳定，当地有些人后来都不种枣树了，开始进工厂打工，比如收新疆枣，运到工厂进行洗枣等粗加工。”当地商户如是说。

另一边，市面上还出现了“更好卖的枣”。

“新疆的环境太好，所有的东西种过去之后都又甜又大，每亩地的产量又高、整体产能又大。从市场关系上来讲，新疆枣一下子就把很多品种的枣竞争得没得玩了。”上述商户坦言，“在自然的优胜劣汰中，本地枣价格根本上不去，农民们可能就去种别的了，再接着产量又减小了。也有还在种的，但经营管理也没有以前那么细心了，结果就是品质和产量都低了。”

中研普华产业研究院发布的《2022-2027年中国红枣行业市场全景调研与发展前景预测报告》显示，新疆已经成为我国最大的红枣栽培区。2000年时，新疆红枣种植规模和产量分别占全国的0.8%和0.5%，而到了2018年，新疆红枣种植规模可以在全国占到31.0%，红枣产量在全国的占比为49.1%。

02 线下批发走量与代加工“双线并行”

亿邦动力到达沧州红枣交易市场时，刚下过雨，市场内显得较为冷清，固定摊位上不见交易的商家和买家，门店也没有全开。

“今天下雨，没人来。平时交易到中午12点。”一位商户告诉亿邦动力。

这位商户的门店里摆放着西梅干、桑葚干、葡萄干等产品，以批发为主。“现在西梅干每天都在走货，桑葚干也给客户发走了200件。”据他介绍，店里也卖椰枣，“椰枣现在断货，要从伊朗、伊拉克、沙特等地进货，来的货全卖完了，后面的货没跟上。”

问及为何不卖当地枣，他直言：“到处都在做，我不想做那个。这是今天下雨市场没人，（不然）每天摊位上都是卖货的。”

红枣交易市场内因下雨没有卖家出摊的摊位

在这位商户口中，金丝小枣仍是当地市场的主流货品。不过，整个市场似乎已经变成了充斥着各种干果的综合市场。

亿邦动力又询问了2位商户，均表示主要售卖的是新疆骏枣、灰枣等产品，“东边有单独卖金丝小枣的市场，但是现在没有，还没到收枣的时候呢。”

如商户们所说，沧州红枣交易市场内门店上方悬挂的招牌上已经很难找到“金丝小枣”等字样，大部分会突出新疆枣、桂圆干、葡萄干等产品。

红枣交易市场内的部分门店

亿邦动力找到了市场内一家枣品牌经销商。“我们还是习惯这种传统行业，比如你要20袋，我就给你20袋。一天我们可以卖出去上千袋。散装的一箱20斤，每天几万斤、几十万斤的卖，也不少挣钱。”她透露，店里之前也做过一件代发的业务，但由于没有专人打单，又容易遇到打错单、退货等问题，嫌太麻烦于是作罢，线下交易又成了她当下的主要生意模式。

红枣交易市场内经销商门店里摆放的商品

她表示，自己的弟弟也曾为电商渠道供货，但被中间商压了几百万。最终中间商欠了当地商户1600万逃跑了。“让这事儿闹得，我们这边人特别胆小。”她挂断订货电话继续说。

在沧州当地枣产品的经营模式中，除了批发走量外，还有枣产品的代加工。

“当地规模较大的枣企大部分都是通过代加工业务起步的。代加工订单的销路更广，企业规模也随之做起来了。”沧县科技工信和商务局副局长焦彦军告诉亿邦动力，年产值2000万以上的枣企约有10多家。

据介绍，2002年成立的，以生产脆冬枣产品为主的天天食品是良品铺子、来伊份和名创优品等品牌的代加工厂。其代工业务占全年收入的80%，其中天天食品已经与良品铺子合作17年，良品铺子全年采购占比70%。

同样主营脆冬枣产品的还有国润食品，据国润食品董事长刘俊卿介绍，公司约70%的收入来自向三只松鼠、百草味等品牌提供的代加工业务，其余30%则来自自有品牌“古园”。而自有品牌的销售渠道多为传统渠道，如线下门店等。

成立26年的美枣王凭借代加工业务，年收入已经达到4亿至5亿的规模。据悉，良品铺子、百草味、来伊份、薛记炒货、名创优品、恰恰、沃隆、零食很忙、赵一鸣等均是美枣王所合作的品牌。美枣王的产品主要以新疆枣为原料，去年开始，美枣王在保证代加工业务稳定增长的基础上，开始布局同名自有品牌，也在孵化多个新品牌。

03 当地“佳话”：辛巴直播间卖了160万单

亿邦动力在交易市场内意外发现了一个写着“直播带货免费试听”的易拉宝，门头挂着“甄禾严选”的招牌。

红枣交易市场里的直播培训基地

据介绍，这是由中国电商助农科技志愿服务队、中国红枣科技志愿服务队等成立的直播培训基地。该基地内目前有三名志愿者，由王超队长带队，这三名志愿者此前在杭州工作，从事跨境电商业务。此次三人回到沧州做志愿者为无偿的，全靠此前攒下的积蓄供日常开销。

“我当时是项目的二把手，团队主要研究以国外兴趣电商和社交电商为主的平台推流机制，运营规则和变现方法。”其中一名志愿者张雅琪出生于1999年，是沧州本地人，本科专业是电子商务，之所以考虑回家乡就是希望可以为当地的农产品增加线上销售的渠道。

“我们现在主要是免费教老百姓如何直播。我们会提供选品、直播设备、场地、物流等等，老百姓只需要把我们提供的话术念通顺就可以。”另一名志愿者秦杭天娇也是河北人，两人既是校友，之前也一起在杭州打拼。

直播基地门头悬挂的牌匾

亿邦动力参观直播基地当天，距离基地成立还不久，办公室刚装修完3、4天，但已经有从新疆来的商户前去咨询直播课程。还有一名17岁的学生，拿着直播基地的宣传海报找了他们两次，想要听听直播带货培训是怎么回事。

在当地，直播在商户之间已经存在一定讨论度。其中，几乎已经成为当地“一段佳话”的是美枣王在4月22日登上了辛巴直播间。这一案例，在亿邦动力与市场内商户、王超队长、焦彦军副局长、几个头部企业的交谈中，均被提起。

主播辛巴直播讲解美枣王产品

美枣王目前的电商业务由总经理王云飞直接负责。王云飞和美枣王一般大，同样在1997年出生。2020年年初，王云飞到美枣王轮岗，在担任总经理之前，他负责过电商、研发、自有品牌和部分销售业务。

据悉，美枣王当晚在辛巴直播间卖出160万袋酸奶麦香脆枣，销售额达1000万元。目前在直播方面，美枣王以达播为主。6月，美枣王自有品牌又登陆了疯狂小杨哥的直播间。

王云飞直言，目前开展电商业务的难点之一在于“人”：当地人对电商不熟悉，而外地人又不愿意到沧州工作。美枣王自去年开始正式布局电商后，为了招到专业人才，王云飞特意到杭州“挖人”，最终把招到的三名员工带回沧州，同时设立了公司在沧州市区的办公室。

天天食品也在摸索电商业务，还将电商作为发力自有品牌的重要渠道。天天食品总经理刘帅向亿邦动力透露道，公司设定了三年目标，以生产高质量大健康食品为核心理念，推行自有品牌“十月红”系列产品。

为了提高自有品牌的销售规模和知名度，天天食品新增了以冬枣为原料的果糕、果脯、果糖三条新生产线。同时，公司还计划拓展社区团购、电商等渠道，帮助新品快速进入市场，为新品增加销路。

目前天天食品的电商业务还在起步阶段，刘帅告诉亿邦动力，公司在不同部门中抽调了5个人组成相应团队，还去石家庄一起学习初级的电商运营方法。回来后团队开通了抖音、快手平台的账号，而关于内容、电商的整体规划还在构建中。