文|动脉网

纵观近3年国内的口腔市场，用火爆来形容一点也不为过。

一方面，二级市场里，时代天使、瑞尔集团、登康口腔等明星企业皆陆续上市，正雅、美皓医疗等正在启动、冲刺IPO。

另一方面，在一级市场，数十家VC跑步入局，用真金白银投资。根据动脉橙数据库数据，从2021年1月起到2023年6月，口腔行业共发生121起投融资事件，融资总额近200亿元人民币，包括君联资本、经纬创投、达晨财智、启明创投、方源资本、辰德资本、远毅资本等在内的顶级投资机构皆有出手，美维口腔、登特菲、迅实科技、云甲科技、赛乐医疗、倍康美等获得融资。

行业火热的背后，有一条主线正在浮现：数字化转型。

比如无论是已经上市的瑞尔集团、登康口腔，还是时代天使，都在今年发布了自己的新数字化方案：1月，时代天使口腔数字化远程解决方案正式推出；2月，在华南国际口腔展上，瑞尔集团发布了FRIDAY数智化口腔医疗平台；登康口腔则在持续加快研发数字化、生产智能化、管理信息化的转型步伐。

不仅如此，近年获得融资的口腔项目里，业务与数字化相关的企业占到了总数的98%以上。 毫无疑问，押注数字化已经成为口腔行业接下来一段时间发展和投资的主题。

数字化究竟能解决什么？还有哪些痛点和难点待厘清？又有怎样的投资机会？针对这些问题，动脉网访谈了多位行业资深投资人，以求一窥问题的答案。

口腔行业数字化转型，痛点在哪？

改变正在发生。

“中国口腔治疗需求正在进入高速发展期，需求端的增长正在推动诊所端和技工厂端的数字化变革。”经纬创投合伙人左凌烨表示。

据动脉网观察，“数字化”布局成为许多企业应对市场变化时的重要战略举措和重要选择，成为企业的“融资利器”，行业发展如火如荼。 不仅如此，数字化的发展正进入口腔的核心领域。

“在早期，数字化技术主要应用于口腔临床，例如在椅旁制作简单的修复体。近几年口腔修复、正畸和种植、门诊的管理营销、供应链等都在大量应用数字化技术。”一位行业资深投资人告诉动脉网。

笼统而言，口腔数字化可以分为三类，一是设备数字化，二是管理与营销数字化，三是供应链数字化。

设备数字化近年来进展迅速，其中口内三维扫描仪、CBCT的出现和使用是设备数字化的重要分水岭。原因在于，二者大大改变了过往口腔诊疗繁琐的流程，加速了行业质效的提升。

以CBCT为例，在低辐射、各向同性及高空间分辨率下， CBCT生成的三维可以直观地显示牙齿全貌及病变组织，辅助医生手术或用药。

再以数字化种植为例，其以患者CT影像为基础，借助专用种植设计软件，进行术前诊断和种植模拟设计，通过种植手术导板将术前制定的种植方案应用于种植手术和修复的全过程，实现以修复为导向的牙种植技术。 与传统种植相比，数字化种植时间短、创伤小，患者在心理和生理上更加轻松和舒适。

数字化种植流程  图源：蛋壳研究院·《2023口腔医疗服务洞察报告》

管理与营销的数字化方兴未艾，不少口腔机构和信息化厂商正在加速布局。根据蛋壳研究院于2022年对1000家口腔医疗服务机构的调研发现，约3成机构将在未来1年内启动数字化升级，比如搭建运营管理数据平台和医疗质量控制平台等。

核心原因在于，数字化手段可以帮助口腔医疗机构改变过去营销成本高、运营不标准、信息不透明等问题，使机构更专注于诊疗质量和运营能力的提升，从而实现规范化、标准化，继而带来更大规模化发展的可能。

供应链端的数字化正在起步阶段。一直以来，口腔供应链比较分散，有近5000多家代理商，它们承担了“最后一公里”的物流服务。而在上游，耗材器械SKU有几十万种，机构选品、议价存在着诸多挑战；在下游口腔医院/诊所的实际场景中，库管人员一次采购近百种不同类型的耗材，需要手工录入，既要保障库存量，又要关注效期问题，效率偏低。针对此，行业内多家企业正帮助口腔医院/诊所建立采购、仓储、医生领用、销售、效期管理等完整的进销存闭环。

不过，口腔数字化这条路的前景虽然美好，但挑战也很大。

一方面，我国在基础技术和学术研究方面与国外相比稍逊一些，且相关国产品牌设备在集成化、一体化方面还有一段路要走，这使得口腔数字化设备的国产化率、普及率速度较慢。

另一方面，大多口腔医疗服务机构过于偏重数字化营销，轻视数字化管理，医疗质量管控较弱；加之数据存在不互通的情况，机构内数字化设备之间的数据也不联通，对医生的诊疗效率、患者的转诊效率、供应链的管理等都造成了挑战，“数据孤岛”现象普遍。

正是在此情况下，口腔行业的数字化转型亟待找到新出口。

落地与实践，口腔数字化究竟该如何做？

如何进行数字化破局？受访的多位投资人皆认为，解决遇到的挑战即是机遇。

为此， 针对前文提到的行业难点，创新企业们正在给出各自对应的解法。

以上游端的登特菲为例，该企业重点布局了包括CBCT、3D口腔显微镜等在内的口腔数字化设备和基于云的系统应用两大管线产品。为了能打破国产化率、普及率速度较慢的问题，登特菲在路径上全面对标特斯拉，即通过技术研发，将核心部件（射源、平板探测器）等成本降低至进口设备的70%，后续随着产能扩张，硬件抢占市场份额的基础上，以设备为入口端，发展软件和云计算服务，最终形成口腔数字化生态。

又比如倍康美，该企业集成3D打印、软件、云计算、口腔医学和技术的多学科应用发展，以将服务、软件、硬件相结合，为医生和患者提供固定正畸矫治系统、数字椅旁解决方案和速植美数字种植解决方案。

再看服务端，从2016年初便发力数字化的 美维口腔也探寻出了一条新路径。作为行业内首家拥有自研数字化系统的口腔连锁企业，美维口腔打造了“维小美医疗云智能平台”，其是一个提升管理运营效率为核心的信息化系统，涵盖了HIS、财务、供应链、人力资源、OA等系统，既能够满足企业精细化管理，又能全面支持多组织的业务协调与数据共享。

值得一提的是，美维口腔在数字化的思考上与行业有所差异化，核心是“以患者为中心”和“以医疗为中心”，从而建构出适合美维口腔特色DSO模式的数字化布局。

比如美维口腔的AI智能技术针对患者口腔情况进行多项智能检测，通过AI分析，快速协助医生发现患者口腔问题，并可以通过AI生成患者的定制报告。不仅有助于加强患者对口腔健康保健的意识，也提高了口腔诊疗的准确性和效率。

又比如借助大数据技术，美维口腔可快速分类客户，进行患者回访、跟踪，效率得以提升，也最大化管理好了现有患者资源。

在动脉网的观察中， 服务机构在数字化尝试中落地与执行是最为困难的环节之一。为此，美维口腔的解法是把IT人员和一线人员两方的语言转换为大家都能理解的语言，然后让 IT系统的人员知道怎么去研发，同时也能让一线人员知道研发出来后的产品具体是如何执行的。

为了做到这点，美维口腔构建了良好的保障系统，以让每一个岗位、管理者、城市总经理、门诊的店长都能认知、理解怎么通过IT系统将管理深化、无纸化，并提高效率。

“其实，不被骂的IT系统是不存在的。幸运的是，一直以来，无论是股东，还是我们的合作伙伴，给到我们的都是全力支持。起初美维口腔的信息化系统还不够完善，经常出现一些问题。但一线的使用人员都积极反馈意见帮助系统进行优化。”美维口腔创始合伙人兼CEO朱丽雅此前告诉动脉网。

截至目前，在全面共享的数智化平台上，美维口腔已实现人、财、物等数据的高度集成，形成强有力的生态闭环，最大限度减少人为干预，提高运营效率，降低运营成本和管理风险，让想要自主创业的专业医生更无后顾之忧地专注于医务工作，初创业的事业合伙人能学习到更多的创业知识，也为他们提供了一个更广阔的发展空间。

凭借在数字化上的不断创新和可复制的标准化能力，美维口腔增长动力强劲，现已拥有16个品牌、近200家口腔医疗机构，且仍在稳健成长中。

而在“数据孤岛”的破局方面，因当前的医疗大背景，行业的尝试较少。行业投资人认为， 这有赖于行业提供数据共享和标准化机制，以促进数据流动。

“数字化转型提速通常始于数据的标准化，这一块行业做得还很少，需要各方参与者不断加入、推动；在合规大前提下，数据的共享是加速口腔个性化服务的重要支撑，也需要行业有所突破。”上述资深投资人表示，这一块做好了，投资机会也很广阔。

从上不难发现，我国口腔行业的数字化已经寻找到一些新的可能。但当下还尚处起步期，任重道远，仍需行业各方的持续创新与不断积淀。

数字化潮浪下，行业未来将如何演进？

面对数字化的大浪潮，口腔行业正处在巨大窗口期： 未来较长一段时间里，数字化基础设施的完善会驱动口腔行业一系列革命性的变化。

以美国口腔行业的发展为参考，数字化势必带来巨大的增长机遇。例如在服务端，Heartland Dental和Aspen Dental就借助在数字化的持续布局，实现了规模的进一步扩张，突破了发展瓶颈。

美国头部口腔企业数字化布局历程  图源：蛋壳研究院·《2023口腔医疗服务洞察报告》

如何抓住口腔产业数字化的先机，动脉网结合受访投资人的观点，认为行业上中下游有三个趋势和投资机会值得注意。

一是在上游，随着数字化底层基础不断夯实，主打降本增效的产品机会增多。

无论是口扫、CBCT、口腔3D打印，还是隐形正畸、种植牙，都有不错的增长空间，关键在于如何在市场中找到差异化的组合和优势。

例如在口扫端，如果能直接在软件里植入智能AI提示系统，傻瓜化操作，降低牙医学习成本，在高精度、成本可控的情况下，或可在市场中打开一条新路。

二是在中游，数字化帮助口腔分销行业降低成本，并带来服务机会。

首先是降本，比如通过耗材线上集中采购、线下售后培训相结合的方式，能为口腔医疗服务机构的采购和使用增效降本。

再次是服务机会，比如针对口腔医疗服务机构在营销、金融、获客等方面的难题，提供一站式服务。

三是在下游，数字化要为口腔服务机构提高人效或新的营销增长点。

目前，口腔行业整体获客成本越来越高，在连锁化的过程中管理压力也大。基于此，通过数字化技术提升口腔机构的运营效率和人效，如让业务流程标准化、诊疗专业化、库房规范化等十分必要。尽管这个方向已有不少企业布局，但仍有机会。

在这一点上，口腔医疗服务机构可结合自身情况，选择自建数字化系统或使用第三方系统，差异不大。但底层逻辑要对，即“以患者为中心”和“以医疗为中心”，从而形成长期服务价值，为患者进行全生命周期口腔健康管理，形成正向、良性的经营循环。

需要注意的是， 在口腔数字化创新的过程中，产业协同与资本赋能也极其重要。多位投资人表示，创新企业可以通过自研、融资、并购、IPO等多种方式完善数字化流程各环节上的产品和业务，强化产品协同效应，塑造优质服务品牌。

未来已来，期待数字化为口腔行业能带来更多惊艳和精彩。