文|融中财经

“有点类似于扑克牌里的跑得快，现在火的不行。”韩旭是华东某机构的募资合伙人，“和个人LP大家一起聚聚，就会玩掼蛋。”

事实上，掼蛋最早就来源于华东，尤其是淮安以及周边地区。这种纸牌游戏因为起源于江苏省淮安市，故又称“淮安掼蛋”，是由地方的扑克牌局“跑得快”和“八十分”发展演化而来。

“也不能天天打高尔夫对不对？”韩旭笑着说，“前几天，一位复投我们多次的老LP还问我，‘掼蛋是什么啊，怎么都在玩’。”

“虽然只是募资工作，但是你也得进入LP的圈子里，要不别人凭什么把钱给你？你看就算是LP也会问其他人怎么都在玩，那我们GP更得跟上了。”

01 VC圈，不打高尔夫改玩牌了？

“到底什么是掼蛋啊？”前几天，张冉所在的机构合伙人问他。

张冉是这家机构的合伙人，负责投后和募资相关工作。“我们是一家主要面向个人LP募资的小机构。”张冉告诉融中财经，“其实坦白的说，大多数LP都是复投，大概有30几个稳定的LP圈子，然后每年能拓展几个新的。”

张冉直言，只要业绩有保证，过去的LP还是愿意复投的。但想要开辟一个新的出资人，确实非常困难。

为了更好的贴近LP们的圈子和生活，去年，募资圈流行起打高尔夫。

此前，融中财经曾报道过，2022年，为了更好的募资，诸多VC大佬都去配个人LP打高尔夫了。受此影响，去年上半年，华南一家高尔夫会所业绩暴增。

“2020年，如果你不会玩德州扑克，简直都没法在创投圈混了。” 谢忠至回忆，“从2015年左右，这些企业界和创投圈的大佬们，饭后娱乐不再是唱K、斗地主这些小儿科把戏。取而代之的是，德州扑克不知怎么就日渐风靡到几乎整个中国商业界了。” 在创投圈，德州扑克也是不少年轻投资人混圈子的利器。

而到了2022年，德扑显然有点“小家子气”。真正火的运动非高尔夫莫属！“尤其是美元VC大佬，都在高尔夫球场。”业内一位美元基金合伙人直言，“忙社交为什么？”

“募资啊！”

到了今年，掼蛋火了。

掼蛋的最大魅力、最集中的特点在于变化，在于牌际组合间的变数。有的新手往往先把牌配死，并拟好出牌计划，然后守株待兔，这种呆板的打法只是初级阶段，完美的静态组合加上动态变化才是取胜之道。

韩旭具体介绍了游戏规则：

1、四个人，对面的两人是一家，只要有一人头游此家就可以升级，如果是一二可以升三级，一三升两级，一四升一级。从2到A。

2、比如这把打二，那红桃二可以代替除大小王外的所有牌及所有花色，你想让它是什么牌就是什么牌。其他的二是除大小王外最大的牌。打三就是红桃三可以代替其他牌，三就是除大小王外最大的牌，此时二就是最小的牌。

3、出牌一次最多出六张牌，一条龙只能出五张的（同花顺的见下），连对必须出三对，三张的只能带对子或者不带。

4、四张是炸，五张一样的牌可以炸四张的，但是同花顺是五张中的大炸，可以炸五张一样的炸，但是同花顺也分大小，大的可以炸小的，六张的炸就可以炸同花顺。

5、最后你手里剩六张牌及以下的时候一定要报牌，报告你手里还剩几张牌。

“在游戏中，除第一局牌，从第二局牌开始，每局牌开始前，上一局牌的下游者需向上游者进贡一张牌。进贡的牌必须是自己手中最大的牌，接受进贡者须将自己手中的一张牌还给进贡者(不得大于10)，并由下游者出牌。”韩旭表示，“事实上掼蛋在游戏中取得满手好牌固然重要，更为重要的是双方的默契与互相帮助、支持，自己有好牌时，要打上家、压下家，尽可能耗尽对方弹药，为对门减轻压力。”

这种游戏由来已久，但近几年从江苏的高净值人群一带开始爆火，南京圈的投资人就非常热爱打掼蛋，随之快速的覆盖了大江南北的LP圈子。

值得一提的是，据国家体育总局棋牌运动管理中心（简称“体育总局棋牌中心”）公开信息披露，掼牌（掼蛋）已被列为第五届全国智力运动会表演项目。

而对于面向个人LP募资的机构而言，很显然，想要维护好募资圈，不仅需要会德扑、高尔夫，掼蛋也得会配合。

02 GP就干两件事，“给有钱人洗脑，让有钱人掏钱”

“全员发邮件，让大家参与募资。”某科技VC投资人周及第叹了口气，“那这几年花钱、花精力招聘IR合伙人有什么用啊。”

一开始是鼓励各岗位的核心人员募资，而后是动员全员募资，再往后，则是按照KPI划定每个责任人的募资份额。

而这已经不是个案。

人民币VC、即便是头部机构，募资也都很困难。

一级股权投资市场，流传着两大难：第一、把你的思想装进有钱人的脑袋；第二、把有钱人的钱装进你的池子。“作为GP，每天干的就是上面两件事。”常垒资本矛哥直言。

瑞信报告指出，在新冠疫情暴发以来的前两年内，全球超高净值富豪人数累计增长超50%。其中，美国的超高净值富豪和百万富豪数量均在全球遥遥领先，而中国富豪人数也在迅速增长，在全球排名第二。数据显示，中国的私人总财富85.1万亿美元，较前一年增长15.1%；成年人口的人均财富为7.6万美元，较前一年增长14.5%。

如此庞大的资源待开发，GP能够挖掘的个人LP资源是丰富的。但如何链接到这些个体，则需要投资机构的大佬们费费心思。多打打高尔夫球，既能强身健体，又能拉近与高净值们的距离，何乐而不为呢？

不过，想要让高净值甘之如饴的掏钱，也并不容易。

“很多高净值个人宁愿去炒股，也不想把钱花在股权投资上。”周及第直言，“而且，越是市场波动较大的环境下，出资人的投资偏好越谨慎。我们只能不断的去接触出资人，长期跟踪，通过过往的业绩去打动他。”

但最佳的方式，还是口碑传播。

“在一些商业圈子里，有很多派别，比如宁波派、浙商等等，很多圈子都有‘人传人’现象，你拿下了其中一位，这位帮你介绍下一个。”周及第表示，“所以我们很多时间用来维护老的出资人，这是非常必要的。”

“很多人认为，个人财富LP不像引导基金、国资、产业LP那么需要强化定期汇报，确实是这样，个人LP不可能给你一堆表格让你填写。但是定期跟踪、维护也同样重要。”周及第看来，不同于其他类型的LP，需要的是固化的风险降低模板，个人LP更加情绪化、个性化。“他们的出资节奏更快，几乎没什么流程。但是想要赢得信任，也很难。”

过去，某江沪一带的财富个人只因为欣赏某硬科技VC合伙人，就大手一挥，掏出3000万。此后该合伙人忙着投资，与该LP没有饭局、没有维护、没有联系。就连该机构的IR都劝合伙人，“不电话联系下吗？”

但这种缘分毕竟是少数。

想要突破一位出资人的心理防线，业绩是第一位。

03 人民币VC再现全员募资，“前台1000万，公关也募个2000万吧”

越来越难的募资环境，各家也都祭出新的方案。

比如去年以来，专项基金数量激增。

张达也是某医疗基金的创始合伙人，他告诉融中财经，在2019年，其基金业绩非常好，在早期阶段投出不少优质的项目，不少引导基金甚至慕名而去。在这之前，该基金走得是小规模、专业化的路数。张达也本来打算在2020年募集一只规模大一点的基金，引入引导基金。但谁知道疫情来了。

他左思右想还是决定放弃大规模基金的募资，“风险太大了”，他回忆“我们这个做法现在看还是对的，这之后，项目估值越来越高，医疗项目每一轮之间，估值翻倍，哪怕他产品一点进展没有，但是创始人心态已经下不来了。我们募大基金也难在保持原本标准的前提下快速投出去。”

不募集大基金怎么做？张达也选择了小基金+专项基金的模式。

“我们现在就是募专项。”他进一步表示。

相较于盲池基金，单项目基金规模较小，大概在5000万上下，也有个别项目的专项基金达到1亿。从投资标的看，只投资一个或几个项目的专项基金。在基金募资时，投资项目标的基本已经确定。可以说是拿着项目找钱。事实上，在创投行业，专项基金并不是什么新鲜事，但大规模的流行起来，并成为趋势，仍然值得关注。

在专项基金火热的背后，是GP募资难、出资人更加谨慎的写照。

事实上，越来越多的中小VC为了迎合LP，将投资组合中的明星项目做成专项基金推荐给LP，甚至很多原来瞧不上专项基金的投资机构还设立了专门部门人员来管理专项基金（募资）。

相较于盲池，很多LP认为，专项基金的项目确定性更强，与其把资金交给盲池基金整天担惊受怕，不如做专项基金胜算更高，回报周期也更短。

从数据表现看，专项基金3-5年DPI达到1的概率高出盲池基金在7年DPI达到1的概率，因此很受LP欢迎。

但值得一提的是，专项基金同样也有风险，今年年初时，多家氢能领域的头部知名项目先后终止IPO，以这类单一项目投资的机构极可能面临回报无望的风险。

除了设立专项基金，加快募资节奏。还有一部分机构，开始“向内探”。

“我们现在基本确认了全员募资的KPI，比如前台1000万，市场部pr2000万......”周及第告诉融中财经，“就是硬性规定，如果年底完不成，按照占比扣KPI的绩效奖金。”

那募到钱给多少奖励？

“1%。”周及第直言，“但是你叫前台姑娘去哪募啊？”

为了募资，各家机构从去年开始就大力招聘专业的、有资源的、最好能直接带来钱的IR。也就是5、6年前IR的岗位，主要维护LP，帮助负责募资的合伙人们做一些后续处理工作。当时影视娱乐正热，一位投资文娱产业的IR直言，“每天工作比较轻松，老板负责募资，我们就后续跟踪就可以。”

但转过年没多久，文娱项目的投融资似乎从市场上消失了。很多过去投资这一赛道的GP在募资时甚至不敢提自己过去投过文娱——怕LP不买账了。

如今，机构对于IR专业化能力的要求更高，主要是——你确实募到过资，以及你有上市公司的资源，再不济，你认识很多财富个人。

为了争取到个人LP，甚至有机构的IR已经在小红书上募资，甚至，围绕LP的亲属做工作——“走啊，一起去打牌、滑雪、骑马。”

当然，GP合伙人们也懂这个道理，拉着LP吃饭、打掼蛋之余，打听一下LP即将留学归来的儿子想要去哪工作？要不要去自家机构学习？给个便利，留个好印象。

一旦建立了信任，交易的流程就简单了。

一个不争的事实是，无论是打牌还是高尔夫，都仅仅能解决眼前的困局，要长久的募资，要求机构建立募资体系，并不断的加强。

无论是产业LP还是个人LP，信任都是第一位。但想要得到LP的信任，业绩又是核心。要凭借玩几把牌，建立信任，高薪招聘几个IR，作用并不大。

不过，如果只是娱乐而已，玩玩掼蛋，放松心情。

（韩旭、张冉、谢忠至、周及第、张达也为化名）