文｜新摘商业评论 洛枳 

1993年，王卫四处凑钱，加上父亲借给自己的，总计10万元，带着5个人，注册了顺丰速运公司，专门承接香港与内地之间的急件承运。

从香港九龙的佐敦地铁站C2出口出来，沿着宝灵街走100米，找到破旧的宝灵商务中心上二楼，S3室就是王卫最早起家的地方。

那时有很多在内地和香港之间倒卖货品的人，从香港买货再用拉杆箱、编织袋运回内地卖掉，赚个差价，被称为“水货佬”，略带贬义，王卫就是“水货佬”一员。

被贴上“脏乱差”的标签，初生代的快递民企并没有什么竞争力，宅急送的陈平为了招揽业务不得不“扫街”，从申通出来创办天天快递的詹际盛，多次被客户当做皮包公司赶出大门。直到1997年，邮政企业还占据着快递业97%的市场份额。

风雨三十年，中国民营快递企业熬过了与国营快递企业的竞争，经历了规模战、价格战、资本战等立体化的厮杀，快递江湖进入相对长的平静期。

然而，随着搅局者“疯狂的兔子”极兔披露招股书，蔡崇信执掌菜鸟烧出了第一把火，菜鸟集团推出自营快递业务“菜鸟速递”，中国民营快递各位玩家的游戏，仍在继续。

一、从桐庐到A股

改革开放之后，第一波兴起的物流创业潮，是东北那旮沓带起来的。

1988年，东北老工业基地面临着国有企业转型的压力，下岗的压力平等地落在了每一个工人的头上，但是佳木斯纺织厂的付长明偏不信邪，跑到江苏吴江建立了自己的纺织厂。

纺织厂没赚到钱，付长明却看到了发货拉货的商机，1992年成立了专门的货运公司佳吉快运，并成功带动了其他下岗工人，后续出现了华宇物流、通成物流，七八年时间，大概六、七千佳木斯人南下干货运，由此形成佳木斯帮。

距离江苏吴江不远的浙江桐庐，几乎是同一时间点，在印染厂打工的聂腾飞同样发现了赚钱渠道：送货。浙江的报关单送去上海审批，相比普通邮政三天送达，聂腾飞自己“腿”着送只需要一天，跑腿挣到第一桶金后，聂腾飞建立了申通快递。

聂腾飞的故事很短暂，一次车祸带走了这位英才，但申通快递发展成了壮大的桐庐帮。

妻子陈小英找到亲哥陈德军继续经营申通快递，弟弟聂腾云离开申通创办韵达快递，申通财务张晓娟和丈夫喻渭蛟建立圆通快递，申通某一级站点负责人桑学兵和陈小英发小赖海松申请注册中通快递，由此形成了三通一达的通达系，无一例外都和聂腾飞沾亲带故。

小农模式是佳木斯帮和桐庐帮的底色，在鱼龙混杂的货运市场，低技术壁垒和高诚信属性的物流最大的危机就是诚信风险，熟人物流最大程度降低了风险。

弊端也很明显，无法根除小农意识，被资本摘取果实几乎无法避免。

佳木斯帮的出现是有巨大历史红利的，正是中国公路运输国退民进的时期，运力供不应求，利润空间自然很大。

佳木斯帮的客户多为工商企业，和零担企业只会维持一般合作关系，并非共生关系，且合作强势，对价格压榨、对服务质量和效率要求高，在一条专线存在十几家零担企业的背景下，缺少标准化、平台化和网络化的佳木斯帮是被动的。

最终佳木斯帮只能迎接由年收入超过20亿到被13亿变卖的悲剧。

桐庐帮的眼力不错，及时抱上了阿里的大腿，圆通率先和阿里展开资本合作，之后就是熟悉的菜鸟网络“养股”通达系的故事。阿里通过提高对各快递分支的增资控股，以实现加强对通达系的掌控，目前，阿里对申通、圆通、中通、百世、韵达的持股比例分别为46%、20.12%、8.9%、5.6%、1.99%。

淘系电商至今都是桐庐帮最主要的货源，绑定电商，桐庐帮从容迈进了电商件新时代的门槛。

桐庐帮虽然活了下来，但从结果来看还是屈服于资本，只是姿态主动罢了。

当物流企业发展到一定规模时，很难再维持小农制服务，这就为王卫打开了一个缺口。

顺丰代表的是快递行业新的产业逻辑，密集资本驱动。

削藩，是顺丰崛起史上最出名的战役。

早期，顺丰为了扩张采用的是加盟模式，这给顺丰埋下了一颗巨雷。被承包的片区各自为政，地区负责人出走自己招揽业务当“土霸王”，在货运中夹带私货，王卫直言，当时一个承包网点就是一个小王国。

1999年—2002年，王卫整整用了三年时间将“加盟制改直营制”，顺丰多次走到了资金链即将断裂的边缘，王卫不得不前后9次抵押资产到银行贷款。

直到2008年，王卫才算初步完成这一“伟业”，这让顺丰成为了直营快递的标杆。

王卫铁了心要做“独裁者”，加强对顺丰的掌控，很多年间，顺丰一直都是王卫本人完全控股的企业，2013年，才向几家国字号的投资机构开放了不到25%的股权。

引进资本后，顺丰的赚钱模式从体力转向了脑力，靠出卖劳动力搬货不是顺丰的终极归宿，王卫也不再抗拒上市这件事情，2017年，顺丰借壳“鼎泰新材”，在A股深交所上市。

依靠削藩后优质的服务，借助小件物流的广袤市场，顺丰逐渐坐稳了行业老大的座次。

2007年，顺丰整改加盟制即将进入尾声，彼时正值电商快递爆发，借助京东电商平台，物流界的另一颗新星京东物流冉冉升起，并开启了它的星辰大海。

京东物流最早只是京东商城的一个物流履约部门，为了追求品质电商，京东自己提前买货、自己拿地建仓，把仓库尽量建到最为接近消费者的地方，并拉开了当日达、次日达的序幕。

完全适配商城业务需求成立的京东物流，2007年至2017年在商城业务母体下自在地过了十年，带动商城业务滚滚向前。

商城业务总有增速放缓的一天，当自营商城+自营物流+自有配送的打法在服饰品类拓展上玩不转时，京东物流踏上了自造血、自谋生的独立之路，又是一番厮杀后，京东物流终于在2020年实现首次盈利，第二年上市港交所。

梳理中国快递江湖历史脉络后，物流做的就是苦活和累活，无论是桐庐帮、顺丰还是京东物流，都经历了长期的传承发展，依靠时间建立了相对壁垒，直到那只兔子出现。

二、拉锯价格战

价格战加速了出清，很多公司倒在血泊里，头部玩家也大多伤了元气。

“我当时想如果我们从此被极兔超了，我们这帮人集体跳楼算了。”这是成立二十多年的快递企业高层真实反应。

2022年上半年，进军中国市场仅两年多的极兔，日均业务量已经突破且稳定在4000万件以上，而该高层所在的公司日均快递量仅有2700万单，事后该高层回忆时仍然想骂一句脏话。

是极兔创造奇迹，打破了快递行业周期了吗？

极兔实现弯道超车的背后是烧钱抢市场，属于典型的价格战，在快递行业很常见，入场玩家都干过。比如，顺丰起步阶段，王卫的策略就是“割价抢滩”，别家收货要价70，他几乎对半砍只收40。

第一轮大的价格战发生在2019年6月。

申通最低将每票价格降到了9毛钱，差点发不出工资，玩家几乎杀红了眼失去理智，好在这种杀敌八百自损一千的赔本买卖只持续了一个月。

然而就在大家偃旗息鼓，稍作调整时，顺丰主动掀起新一轮价格战，时间差打得其他快递企业措手不及。

为了拉高自己在电商配送渠道的业务量，顺丰推出了针对电商市场的特惠配送价格产品。往好了说顺丰确实保住了市场份额，短暂地摆脱了六大快递公司业务量垫底的命运；往坏了讲，顺丰就是在以价保量。

按理来说，顺丰没有打价格战的基因。

直营制的体制和领先的航空资源塑造了顺丰高端的品牌形象，导致能够切入的市场太过垂直细分，高客单价、高端品牌、高时效要求等是典型特征，此类市场的电商渗透率较低，顺丰错失切入电商件的先机，能吃下的市场份额过少。

打价格战，顺丰的代价只能是把毛利率赔进去，2020年至2022年上半年，相较于A股其他快递公司毛利率跌幅为1%左右，同期顺丰的毛利率跌幅却超过了6%。

这场价格战，很多半死不活的公司直接被干死了，有家叫快捷快递的，一夜之间说没就没了。

谁也没有想到，第二轮价格战来得更加惨烈。

2020年3月，来自东南亚的极兔反向切回中国，在全国最大的快递集散地，义乌黄牛群里有人喊出“8毛发全国”的价格；在多个地区，极兔把价格打到了低于当地快递价格的30%—50%。极兔负责人曾表示，做好了亏损两年的准备。

每位玩家元气大伤，2020年，快递行业的单票收入降幅达到10%，通达系、百世、顺丰单票收入降幅平均在20%—30%之间，但快递行业单位成本的降幅基本只能维系在10%-20%的区间。

2021年一季度，顺丰罕见地亏损近10亿元，一向低调的王卫公开向股东致歉“没有经营好”；百世快递2021年半年报资产负债率超过95%，几乎资不抵债，最终被极兔并购吃下。

快递游戏的本质是以价博量，追求利薄量大，快递公司的利润本就是由一件件快递的微薄利润“堆”出来的。

第三次价格战已经有了苗头。

今年5月，快递价格出现回落。还是以义务为例，整体单价下降0.13元至2.68元/件，环比下降4.6%，同比下降8.0%。具体来看，5月数据显示，顺丰、圆通、韵达、申通单票收入出现下滑，其中申通下滑幅度最大，同比下降13.33%。

快递行业的发展可以划分为起步、成长、集中和寡头垄断四个阶段，当前我国快递业正处于从第三个阶段迈向第四个极端的进程中。

为了生存下去，早已不再是大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米的友好竞争环境，只要低价换取市场规模的吸引力法则还在，各家快递公司之间的价格竞争永远不会消失，大鱼也能吃掉大鱼。

快递由此进入寡头竞争时代，在场的剩余头部玩家，只有顺丰、京东物流、三通一达和极兔。

三、2023年中国快递江湖，谁最赚钱？

毫无疑问，顺丰的老大地位，还没人能撼动。

快递行业的商业模式很简单，从A点到B点的价值转移，自古以来价值逻辑基本没有变过，加上重资产的行业属性与较高的经营杠杆，中国快递行业是具有从资本周期视角复盘价值的典型行业。

1993年以来，商务快递需求和电商快递需求的相继爆发，行业因此经历了两轮相对完整的大资本周期，分化形成了中高端和中低端两大赛道。

三通一达、顺丰、京东和递交招股书的极兔，这七家上市公司中，顺丰和京东是直营制，位列中高端赛道，三通一达和极兔为加盟制，位列中低端赛道。

直营制与加盟制都是适应各自市场的有效手段，本身并无优劣之分。

直营制的实质是以高成本为代价来保证时效和服务，因此更适合中高端市场；加盟制的实质是以低配的服务和时效为代价来保证低价，因此更适应中低端市场。

直营和加盟在财务口径上，最主要的区别在于末端派费收入的确认口径：直营制下，末端派费收入属于公司整体收入，加盟制下，末端派费收入成本的权益责任计入加盟商，不计入快递公司收入。

根据不同公司的财报披露确认收入口径，除了中通明确表达不包含末端非权益类的派费收入和成本，其余在A股上市的申通、圆通和韵达都包含了派费收入和相应成本，极兔也是模糊地表达了相同标准。

毛利率方面，在同一口径中的企业，实际毛利率最高的是顺丰，其次是圆通和韵达，净利润率最高的是圆通，其次是韵达和顺丰。单从财报披露的盈利能力，中通则是大赢家，净利率和毛利率都是最高的。毛利率为负的仅有烧钱扩张的极兔。

单票收入方面，加盟制快递企业中，圆通速递单票收入最高达到了2.64元；单票利润率方面，也是圆通最高达到了11%。中通因为口径不一致，所以单票收入绝对值较低，毛利率较高。

资产负债率方面，大部分物流企业的负债率均未超过60%，较为健康，其中圆通和中通的负债率约为30%，偿债压力较低。现金余额方面，顺丰有超过400亿的现金库存最多，而申通仅有不到17亿，资金压力较大。

现金流方面，价格战因素之下，所有快递企业均保持了正经营性现金流，这其中直营的顺丰和京东现金流优势最为明显，顺丰2022年经营性现金流达到了327亿断层领先。自由现金流中，也仅有自营的京东和顺丰为正。

整体而言，从财务视角来看，无论是盈利能力、现金流、资本开支持续性，还是管理能力、成长性，顺丰都是绝对龙头。

作为A股中唯一的直营制快递企业，顺丰对于网络的资源调度能力以及战略执行能力要强于加盟制企业，自2012年起，中高端赛道上顺丰始终没有出现重量级的竞争对手。

如此成功的生意经当然谁都想学一学。菜鸟推出自营快递，对标顺丰京东。不同于早期的互联网思维做快递，近几年菜鸟开始着手搭建落地配网络，逐步自营起网支撑天猫超市等阿里内部自营业务的发展。

菜鸟推出自营物流也不是脑子发热，随便做出的决定。随着菜鸟搭建全国性的干线运输、转运网络，全面将落地配网络升级为具有跨区域配送、揽派一体的全国性快递网络，菜鸟速递才正式推出。

网络、规模效应是物流行业的最底层逻辑。但是，单纯靠更高的市场规模构筑起来的城墙并不牢固。顺丰高管在2020年财报沟通会上直言，规模再大也守不住市场。

过去只要盘子够大就能赢，现在还要看综合能力优不优秀，规模战再度升级。

可以预料的是，快递行业的无限游戏只会掀开一个又一个的新篇章，在更大的风暴面前，所有玩家都要经历比之前更加残酷的打击，只有不断升级自己，尽可能快地成为综合性物流服务企业，才能在风暴中心存活下来。