文|投资界PEdaily

前不久，鲜少露面的影星吴彦祖，突然出现在国内一家汽车品牌的展台上。49银的外观搭配纯白色的内饰、一体式车顶平台，个性化的车身设计令吴彦祖频频点头称赞。这款极具辨识度的车型，正是由超境汽车打造的“爆款”赛博坦克300。

超境汽车，这个名字乍听有些陌生，但很多人略有耳闻的赛博坦克300，便是超境汽车推出的第一款个性化量产车型，3000台汽车售罄仅用时14分钟。

公司背后的掌舵者是一位85后——刘书麟，早年热爱汽车改装文化，后来在广州海珠区开始创业之旅，从前装阶段入手，与主机厂共创车型，摸索出一条个性化汽车量产道路。

目前，超境汽车的背后，已聚集了一支极具特色的投资阵容：经纬中国、穗开投资、瀚晖资本、海珠城发集团、越秀产业基金、万联天泽。悄然间，VC/PE都盯上了这条崭新赛道。

85后带队，打造爆款车型赛博坦克300

刘书麟很早就与汽车结下了不解之缘。他人生中的第一辆车是奥德赛，时至今日，他已购买过将近20款不同的车型。

回忆起入行的契机，刘书麟提起了一辆车——奥迪初代A7，这是业内的首款sportback车型。2012年，刘书麟入手了奥迪初代A7，想要进行个性化改装。也正是在此过程中，他真切感受到了国内改装行业的乱象——配件难寻、质量参差不齐、从业主不专业等。与此同时，国内法律法规对后装改装市场有着严格限制。

“为什么大多数个性化设计不合法？如何做到合法玩车？”带着这两个问题，刘书麟开启了他的汽车从业之路。

自2013年起，他多次前往德国、日本等国家了解当地汽车文化，并于2015年创立瀚得科技（超境汽车前身），与PP-Performance、TechArt、Fi-Exhaust等国际汽车升级品牌签约，到了2018年时营收已达到数千万量级。“2019年之前，除了整车制造领域，我几乎把汽车行业的其他方方面面都研究了一遍。”

但随着刘书麟深入了解行业，他发现问题的答案离他越来越远，如果不从整车前装阶段切入，以国内情况来看，难以推动“合法玩车”的未来。原路难行，那就开一条新的路。

凭借对汽车行业的了解，刘书麟想到了一种新的模式——个性化汽车量产。为了印证是否可行，2019年他打造了一档节目《方向敢》，将这样的想法表达出来。节目尝试了四款不同车型的个性化设计，通过这样的低成本做法快速了解玩车受众的偏好。

节目播出后，数家车企真的抛出了橄榄枝，希望能找刘书麟达成合作。不久后，超境汽车正式诞生，并基于长城坦克品牌的“坦克300”车型，打造了首款个性化量产车型赛博坦克300。

区别于汽车改装后市场，超境汽车在车辆量产下线前，从产品定义到个性化零部件等环节进行重新开发，按照车规级标准完成每一辆个性化汽车的量产。超境汽车仅用了8个月跑通这一模式，团队也从赛博坦克300发布时的40人，壮大到正式交付时的170人。

2021年4月，赛博坦克300在上海国际车展正式亮相，限量3000辆售罄仅用时14分钟，远超出了超境汽车的预期。对于赛博坦克的火爆，刘书麟把原因归结到“独特”二字。

赛博坦克300因其科技感越野车、纯银白内外饰出圈，这是市面上从未有过的产品定位，当时仅此一款别无选择。过往没有出现过纯银白内外饰的越野车，有的主机厂选品团队也知道，激进的配色会吸引一部分车主，但在10万级的销售目标前不会主动去冒这样的风险。在赛博坦克300出来之前，也曾有人质疑这样的设计“不耐脏”“不实用”“不会有人买”。

但刘书麟不是这么想的，他反问道：“白鞋也不耐脏，为什么那么多人还是愿意买呢？”他认为，面对白色不耐脏的问题，车企要思考的，是如何提升材质的耐脏能力，而不是让这样的产品消失。

赛博坦克的14分钟售罄说明，刘书麟的反问是对的。不过，刘书麟坦言，真正让他有成就感的并非那14分钟，而是三个“证明超境”的时刻。

第一个时刻，是超境汽车和主机厂确认达成合作，证明这种模式得到了主机厂的认可；第二个时刻，是第一辆赛博坦克300正式下线，证明个性化量产模式成功了，可以实现合法合规的前装个性化量产。第三个时刻，是现在。“赛博坦克300已经发布一年多了，如今在二手车市场的保值率还很高，证明它依旧是被需要的个性化产品。”

身后集结一群投资人，经纬也投了

赛博坦克300爆红，也让超境汽车在圈内声名鹊起。

“到目前为止，我们接到了45个汽车品牌的合作邀请。”刘书麟给出了一组最新数据。出乎意料的是，尽管上门拜访的车企络绎不绝，超境汽车却依然选择稳扎稳打，每年向市场投放2-3款新车。

刘书麟表示，因为超境汽车采用正向研发思维，所以每款新车的开发周期超过18个月。而超境汽车首先要验证的是市场需求，并非车辆的快速生产能力。因此，团队需要冷静对待，控制住规模，保证出品即精品。

具体到筛选车型时，超境汽车在内部有一套车型类目规划，主要聚焦跑得快、跑得远的车型，也就是跑车和越野车，“这两者市场个性化需求很高，可玩性也高，另外也关注豪华行政级车辆。”不仅如此，超境汽车还划定了一条性能指标红线，确保选择的每个车型都是具备较好性能基础的。

此外，超境汽车也会根据合作车企属性的不同，给出更具针对性的合作方案。“国内车企主要包含民企、国企、央企和造车新势力，不同类型企业的经营逻辑、组织架构、运作效率都是不同的，我们必须要适应其中的差异性，从而更好的推进项目。”刘书麟表示。

在共创合作中，超境汽车与主机厂实现平等对话，这也是其创新的“横向造车”商业模式所带来的结果。超境汽车基于成熟的车型产品，重新进行车型定义和产品设计，并负责销售和交付。而合作的车企则只提供基本的底盘车身结构，之后负责生产和售后。

2023年4月，超境汽车联合长城炮品牌推出国内首款共创6x6皮卡CYBERP!CKUP，这款被称为“六个轮子新物种”的车型，在原有车型的改动上共涉及1200多个零部件；而像此前推出的赛博坦克300和赛博骑士也涉及500多个零部件。由此，可以看出个性化量产模式的复杂，且超境汽车正逐步深入在产品开发上的工作。

除了选择合适且优质的车型外，构建高端供应链也是超境汽车的致胜法宝。一方面，超境汽车会选择已有的优质供应商，确保改动的零部件同样达到车规级标准；另一方面，当改动涉及一款从未有过的创新零部件时，超境汽车也会不惜成本和精力地与供应商重新设计生产。

超境汽车2022年11月推出的赛博骑士，便是配备了国内首款量产碳纤维方向盘。这款方向盘由国内最大的方向盘工厂进行生产，但对方也从未涉及碳纤维领域。超境汽车加入其中去寻找二级、三级供应商，共同合作开发这款产品，确保对其质量、造型、标准的满意。

“超境汽车用了小规模的量铺平了成本，这要比消费者在后装市场去打造一个毫无标准的碳纤维方向盘要便宜得多。”刘书麟强调道。

崭露头角的超境汽车，也引来了一众VC/PE的青睐。2023年上半年，超境汽车完成了过亿元的Pre-B轮融资，由穗开投资、瀚晖资本、海珠城发、越秀产投、万联天泽等机构投资。

谈及这轮融资，瀚晖资本合伙人毕垒回忆道，当听说广州有一个项目做个性化汽车，且年收入已接近10亿级别时，他有些吃惊，便很快进行了沟通。经过一番交流，他认为中国个性化汽车市场有很大的爆发空间急待填补，超境汽车又是其中走的最快的项目，摸索出了一条符合中国国情的汽车个性化提升道路，于是迅速完成了投资。

穗开投资相关负责人则对投资界提到了一个印象很深的细节，在跟超境汽车的一个供应商交流时，得知供应商的几个同事也买了超境的车，原因是他们在合作的过程中认为超境对于产品的打磨是极致的，对于供应的零部件要求近乎严苛，比一些豪华车品牌提出的标准还要高。“这说明超境汽车在很多看得到、看不到的地方都下足了成本，最终才能打造出赛博坦克这样的标杆产品。”

一条崭新赛道：要跟进口豪华车型掰手腕

透过超境汽车，外界看到了一条隐秘却广阔的超级赛道——个性化量产汽车。

中国作为全球汽车产销量第一大国，但汽车行业发展历史较短，改装兴起至今不过二十几年，且限制较多。

在刘书麟看来，“目前国内消费者的个性化需求还没有真正释放。”在新能源时代，中国汽车品牌已在三电技术等主观性能上实现弯道超车，自动驾驶、智能座舱等技术也已平分秋色，用户感知差异不大，需要更凸显个性化的表达。

数据也佐证了这一观点。前瞻产业研究院预计，2027年中国汽车改装市场规模有望突破4000亿元，2022至2027年复合增长率约为30%，未来也将会是一个万亿级市场。在需求的推动下，高端化、品牌化、品质化、个性化、定制化也将成为汽车个性化升级的主流方向，势必要通过前装阶段量产的方式去满足需求，这也与超境汽车的模式不谋而合。

以保时捷为例，第一辆保时捷356正是在大众旗下“甲壳虫”车型基础上研发设计而来，以大众部件为基础，这也是第一款以保时捷来命名的底盘由轻金属制成的跑车。其包含了许多来自大众的零件，如变速箱、制动器、前后桥悬架和转向系统。历经70多年风雨，保时捷终成长为享誉全球的豪华汽车品牌。

事实上，刘书麟并没有将目标放在改装市场上，也从不对标任何一家国外汽车升级品牌，而是向保时捷、法拉利等看齐，因为这些品牌的设计都是满足了某一细分领域的用户需求，本质上就是个性化汽车。用他的话来说，超境不是在跟改装工厂竞争，而是要跟豪华汽车品牌掰手腕。

数据显示，售价60万元以上的高端个性化汽车在中国的销量逐年攀升，而每年近40万的销量中，国产占比却不足2%，这意味着市场存在广阔的空间亟待填补。

刘书麟透露，尽管目前已上市车型仍在30万元区间内，但超境汽车计划在未来推出60万元以上的车型。“还有很重要的一点是，我们的赛博坦克、赛博骑士已经停在了宾利、劳斯莱斯等品牌的车主家里，其实我更关注瞄准的用户群体有没有买我们的车。”

眼下，国内车企也不愿错过这场盛宴。包括领克、方程豹在内的车企开始尝试提出个性化汽车概念，但模式与超境汽车却有所不同。刘书麟解释道，主机厂的产线生产逻辑是尽可能单一型号、更少的配置、更高的生产节拍和效率；超境汽车则学习研究了世界知名的个性化汽车品牌所主张的柔性生产产线，使多个产品逻辑和多个车型，或多个搭配实现共线生产。

谈及创立超境汽车最大的收获，刘书麟提到，从社会维度来看，过去旧的供给模式无法满足新的需求，超境汽车想要提供新的产品去满足90后、95后等的新需求。如今超境汽车已找了一条汽车升级个性化、合法化的道路，将后装市场的改装放在了前装量产环节，且这样的模式已经逐步跑通。

对于与超境汽车关系更为密切和直接的主机厂、消费者，超境汽车也希望能为他们带来什么。在大规模量产模式下，车企想要精准找到用户的成本也越来越高，主机厂通过与超境汽车实现车型共创，能获取品牌向上、产品生命周期多样性以及一定的销量。最重要的是，对于消费者来说，超境汽车推出的产品都是行业内从未有过的，“喜欢小白鞋的人终于可以买到小白鞋。”

在未来几年间，超境汽车依旧会走在个性化汽车量产的道路上，推出更多的个性化量产车型。

与此同时，刘书麟还有一个目标，希望在个性化量产已经能保证小批次规模化的前提下，未来有机会能实现“一车一定制”。目前，超境汽车正在申请“专用车生产企业资质”，也就是俗称“5字头”资质，将解决部分独立生产的资质需求，从而做到柔性生产。

回过头看走过的创业路，刘书麟直言，创业产生的所有焦虑都来源于时间，因为创业公司既要起步早也要跑得快，“创业公司最重要的两个竞争优势，一是要和竞争对手有时间差，二是迭代效率要足够快。”站在当下，更是如此。