文｜云酒网

近日，成都红旗连锁股份有限公司（下称“红旗连锁”）发布2023年半年度报告。报告显示，红旗连锁今年1-6月实现营收50.03亿元，同比增长2.45%；实现净利润2.57亿元，同比增长15.23%。

其中，烟酒的营收金额为16.64亿元，同比增长4.14%，占营收比重为33.25%。

红旗连锁创立于2000年6月，至今已有20余年的发展历史。其在成都区域便利超市的竞争中以近一半的市场份额占据了主导控制地位。

截至2023年6月30日，红旗连锁共有门店3592家，在成都，红旗连锁称得上是市内便利店龙头。

近年来，随着各类新兴渠道的兴起，作为白酒行业四大传统渠道之一的商超陷入“瓶颈”。商超渠道被厂商边缘化、甚至被厂商放弃的言论开始浮出水面。

在此背景下，红旗连锁如何实现酒类销售稳定增长？

持续增长且占比增加

红旗连锁上半年16.64亿元的营收额，是什么水平？

以疫情前的2019年作对比，年报显示，其2019年全年烟酒销售额为20.57亿元，占营业收入的26.3%。

由此看来，2023上半年公司烟酒销售已恢复至疫情前的水准，更在半年时间完成了2019年全年销售额的80%。

持续增长且占比增加是红旗连锁烟酒销售的主要特点。

针对烟酒销售，半年报中显示，公司一直采取差异化竞争策略，以面向住宅、学校、商务、娱乐等商圈的便利超市零售业态为主，经营食品、烟酒、日用百货等商品，同时不断提高增值服务质量，大力拓展增值服务内容。

云酒头条走访成都市场，红旗连锁店铺内售卖的酒类产品主要以大众价位带为主，品类包含白酒、红酒、啤酒及低度酒等。以白酒为例，店铺内陈列分为百元价格带以下、100-300元价格带以及位于收银台内的名酒货柜。此外，在店铺中最显眼的白酒货架中，摆放的是如江小白、歪嘴郎等消费者在日常饮用中较为亲睐的产品。

红旗连锁属于商超渠道中以社区连锁便利店为代表的业态，和大卖场的运营模式并不一样。而商超渠道又作为白酒重点销售渠道之一，在近两年超市倒闭潮起、叠加线上渠道发展态势凶猛，红旗连锁的“卖酒经”或许能为渠道端提供一些新思路。

五板斧打破商超渠道瓶颈

在实地调研中，云酒头条看到，类似买赠、满减等促销活动众多，在梳理分析中发现，红旗连锁的“五板斧”是其成为白酒商超渠道稳增长的重要原因。

第一，促销不断。在红旗连锁店铺内可以发现，针对白酒的促销可以说是全年不断。成都蜀辉路一红旗连锁工作人员透露，有时一款产品甚至同时有两三种优惠，遇到可以叠加优惠使用的时候来买，就是最划算的。

的确，在一个白酒货架上，就能发现3-4种优惠标签，对应不同产品，在红旗连锁酒产品定价本就不高的基础上，高性价比无疑成为吸引消费者的重要原因。

第二，名酒合作。此前，红旗连锁与茅台合作，发起的飞天茅台抢购活动几度登上热搜。据悉，红旗连锁此前与茅台签订了30吨飞天茅台酒经销合同，据粗略计算，30吨即6万瓶飞天茅台，将直接增加红旗连锁近9000万元的收入。

酒业营销专家蔡学飞指出：“茅台配额属于供不应求的状态，但是直营的价格体系在1299元，如果只是按照茅台1499元/瓶官方价格出售其实盈利有限，其实更多的是作为引流产品，捆绑其他产品与服务，从而达到带动整体业绩提升的作用。”

此外，今年5月，红旗连锁小满节气茅台酒品鉴会成功举办。红旗连锁作为茅台渠道商，合作举办此类线下品鉴会，一方面可以与茅台展开进一步深度合作；另一方面在贴近消费者的同时，拉高消费者信任度。

第三，牵手原酒。除了与名酒合作外，红旗连锁还与不少原酒厂有合作。相关工作人员透露，店内设立邛崃“醉美邛崃”产品专柜，售卖邛酒及当地文创产品邛酒“崃一口”；设立泸州市“酒城优品”农特产品专柜，为泸州老窖、古蔺郎酒等产品开辟“绿色通道”。

工作人员补充道，公司还与四川发展旗下原酒基金、国源农投合作，以自动售酒机与小酒、瓶装酒结合的方式在红旗连锁门店销售特色原酒，共同推进原酒产业发展。

第四，社群运营。云酒头条从一消费者处了解到，每个门店红旗连锁的会员都会加入一些专属于该门店的社群。社群内会有专人负责运营，每日会发送一些优惠信息仅供群内消费者使用。

“比如说之前抢茅台的时候，群里会聊什么时候抢比较好抢，也会通知每天几点开抢。”该消费者补充到。

第五，精耕线上。半年报中显示，红旗连锁在专注线下门店经营的基础上，报告期末探索直播经营业务，通过直播推广与线下门店的结合，实现线上线下联动互补，吸引众多消费者。同时，公司加强与其他线上平台的合作，从多平台、多角度满足消费者不同购物需求。

事实上，红旗连锁早已与美团、饿了么等外卖平台合作，实现酒水即时零售。

在五板斧之外，红旗连锁方还表示，“公司有完整的供应链及配送体系，并正在向‘3个5’服务目标努力，因而从商品类别到消费方式均与社区团购都有明显区别。”据介绍，“3个5”即打造5分钟到店、5分钟选购、5分钟回家的一刻钟便民生活圈。

对于酒水销售来说，依托于红旗连锁这样的大平台之上，有了一定信任度，再叠加消费便捷、性价比高等因素，酒水在商超渠道售卖的优势不言而喻。

商超渠道仍是潜力渠道

为什么现在不少经销商对于商超渠道的信心不足？

答案在于渠道稀释，商超优势不明显。

一位拥有8年销售经验的白酒销售员陶姐向云酒头条透露，大卖场卖酒现在不太行了，也有些人在网上买酒，还有些人去烟酒店买酒。

在沟通过程中，陶姐表示，现在大卖场的白酒库存也高，不少酒都在仓库里放着。

针对经销商如何进入大卖场卖酒的问题，陶姐说道：“商超就是提供了一个销售渠道，进货时不给经销商钱，商超卖出去了也不会立即结款，而是每个周期结一次账。”

面对高额库存，动销不畅的市场环境下，商超渠道使得经销商现金流压力再次变大。

尽管如此，有业内人士表示，商超渠道作为传统渠道，其潜力仍在，但需要迭代升级。

以红旗连锁为例，一方面经销商在选择卖场入场时，需要先观察其酒类销售数据，以及周围消费者画像，以确保产品是否在附近有机会消费者；另一方面则是要沟通配合卖场，打造定制促销活动以及线上线下全方位运营，以维持消费者粘性。

也许，在卖酒板块，也许便利店更占优势，但大卖场更应从连锁便利店看到自己的卖酒机会。

在经济转回线下，叠加酒类产品特性，线上产品品质得不到保证的背景之下，“重拾商超价值”的举措在一些名酒企业中并不是鲜事。实际上，商超渠道价格标杆作用对酒企而言意义重大，至今仍有不少消费者将商超价格作为最重要的衡量指标。

未来，在商超原本的功能与价值的基础上，不断求新求变，打造线上线下相互融合的营销新模式的话，无论是连锁便利店还是大卖场，商超渠道仍能重返四大传统渠道之一的重要地位。