界面新闻记者 | 马越

界面新闻编辑 | 牙韩翔

决心在线下渠道死磕的元气森林，首次公开披露了智能柜业务的情况。

元气森林零售业务中心总经理陈晓昕对外披露称，经过两年时间，智能柜业务已经实现全面盈利。目前元气森林已经在全国15个城市设立了2.2万台智能柜，覆盖企业、学校、医院等多个重要场景。

界面新闻此前报道称，早在2021年下半年，元气森林就开始了智能柜的布局。有醒目“元气森林”标志的智能柜进入了不少写字楼和社区的前台或者大厅。小红书、抖音等社交平台也有元气森林无人智能零售设备免费申请的宣传。

2022年，元气森林又进一步成立了零售业务中心，而上述提到的该业务负责人陈晓昕于当年5月加入，他此前有任职便利蜂和自动零售柜头部运营商友宝的经历，在自动零售柜业务上有相关经验。

与任何其他品牌在商超铺设的冰柜类似，作为线下渠道的重要组成部分，元气森林也发力布局了线下终端的冰柜投放。在2020年的经销商大会上，元气森林创始人唐彬森透露表示公司计划在全国投放8万台智能冰柜，而到了2021年，这个计划被设定到了10万台。

不过，元气森林的智能柜业务，与以往它放置在便利店、夫妻老婆店等终端的冰柜模式有所不同。

元气森林方面进一步向界面新闻解释称，其线下货柜分为两种，一种是在便利店、商超等合作终端投放的元气森林冰柜，功能类似冰箱，无法实现自主交易；而零售业务中心的智能柜则是“扫码开柜-拿商品-关门结算完成”的模式，无需经销商，智能柜作为一个“无人”零售方案，能够24小时提供服务，因此多放置在办公楼、公共交通站点、学校、医院等场景。

元气森林表示，2.2万台智能柜是直营数据，上述10万台货柜的数据则包括了经销商的投放和智能展示柜的总和。

除了结算模式和设备有所差异，从货柜所陈列的商品来看，智能柜与普通冰柜也有所不同。

通常来说，智能柜的SKU既包括元气森林旗下各类饮品，诸如气泡水、乳茶、无糖茶、电解质水等等，也有北海牧场酸奶、王辣辣、王小卤等零食。甚至，它还可以出售其他合作品牌的商品，比如北冰洋汽水、三得利乌龙茶等等。

根据元气森林向界面新闻透露的数据，智能柜平均有20%是元气森林自有品牌，其他的选品来自零售市场，包含包装饮料和包装食品。在不同场景有不同的数据支撑下的商品模式。

这也意味着元气森林渴望以智能柜为差异化锚点发力零售业务。

在饮料行业，冰柜具有近距离接触消费者的优势，因此历来是各大品牌方厮杀激烈的领域。对于以互联网模式起家的新消费品牌元气森林来说，由于道入场较晚，在攻入传统品牌具备优势的线下渠道时就屡遭“巨头围剿”。

根据元气森林于2022年4月公布的数据，其经销商数量由2021年初的500余家增至1000家以上。线下终端数量突破100万个，覆盖全国800多个城市。

但这仍然与传统饮料巨头有体量上的差距。

华创证券2021年发布的《中国软饮料行业深度报告》显示，在元气森林只有70万个零售终端时，娃哈哈、康师傅、农夫山泉、统一企业、华彬红牛等品牌的终端零售网点数量都超过了200万个，其中康师傅和华彬红牛的数量超过400万个。

于是元气森林近年来在发力线下渠道、向传统品牌学习之余，也在尽可能寻找差异化的竞争策略，尚未被巨头完全占领的智能柜可能是一个机会。

华经产业研究院的一份报告显示，2022年中国自动售货机市场规模已达289.08亿元；中国自动售货机数量增至111.66万台，近六年的复合年增长率约为26.1%；其中，饮料售货机的机器数量占据了整体市场的主导地位，市场份额约为43.4%。

截至2022年底，中国的自动售货机销售点渗透率约为8.8%，未来仍有较大的待开发市场空间。

整体上这个行业的市场竞争格局较为分散，但不乏重量级玩家。

即将在港交所挂牌上市的友宝在线是中国最大的无人零售经营商，其主要业务就是通过自动售货机销售商品。它的招股书显示，截至2023年6月30日，公司的点位网络拥有61888个友宝点位，遍布中国157个城市及28个省级行政区，其中有87.3%集中于一线、新一线及二线城市。

根据招股书中引用弗若斯特沙利文的数据，按2021年交易商品总额算，中国无人零售行业前五大玩家占据了15.2%的市场，友宝排名第一，以21亿元的销售额占到7.4%的市场份额。

值得注意的是，排名第二的即是农夫山泉，以10亿元的销售额占据3.5%的市场份额。在这家公司于2020年披露的招股书就提到，它在中国近300个城市投放了近6万台售货机，其中部分组合类售货机更名为“农夫山泉芝麻店”。

智能售货机商业模式的关键，在于订单配送体系需要专属的仓储和物流支持，如何选择点位、选品、搭建供应链以及如何精细化的加盟运营也是考验。

这对于与各大巨头暗战的元气森林来说，它还需要跑得更快些。