同和药业（300636.SZ）2024年3月2日发布消息称，2024年2月29日同和药业接受机构调研，董事长、总经理：庞正伟；副总经理、董事会秘书：周志承参与接待，并回答了调研机构提出的问题。

调研主要内容：

一、参观徐工体验厅；

二、互动交流

（一）出口趋势判断？

答：海外市场保持良好趋势。基于经济持续恢复以及当前工程机械出口市场的良好趋势，出口市场依然能保持较好的增长。中长期看，首先，对国产品牌来说海外市场具有成长性特征，海外市场需求将持续释放；其次，随着国产产品品质的提升，国内企业在海外的渠道布局的日趋完善，国产品牌综合竞争力在提升，海外市场渗透率也会提高。最后，从在主要出口市场占比情况看，大部分产品仍有很大的提升空间。总体来说，十四五期间，国产品牌行业海外市场销量有望保持增长趋势，是工程机械行业的重要增长点。

调研人员实地查看了公司二厂区一、二期工程的实施进度，一期4个车间已处于试生产状态，二期主要包括7个生产车间、1个质检研发楼，建筑均已封顶，开始外墙装饰工程。调研人员参观了二厂区生产管理中心、安全控制中心、环保设施等。

接下来进入投资者提问环节：

1、问：整个行业API价格是什么趋势，降价有止住吗？

答：2023年国外客户去库存，成熟品种量价都有一定程度的下滑；内销价格下滑；产品价格下行主要是因为上游原材料降价之后客户也要求我们降价，产品价格下降会对公司收入带来一定影响，但由于上游原材料价格也同时下行，总体而言对公司毛利率影响不大。目前价格基本平稳。

2、问：原材料价格向下游传导的周期大概是多久？答：原材料价格向下游传导会滞后一个季度至半年。

3、问：海外下游去库存的进展如何，公司预计24年上半年可以恢复需求吗？

答：一季度成熟品种订单开始增加，预计二季度需求基本恢复。

4、问：2024年收入增长最主要的增量来源是？

答：最主要的增量来源是新产品板块。2023年新产品在高端市场还未放量，增长主要来自于新兴市场，对新兴市场的销售受到客户外汇支付能力的影响较大。预计随着美元加息结束，新兴市场外汇支付情况会真正好转。

在此背景下，2023年前三季度新产品实现销售收入2.49亿，仍然同比增长高达71%。预计2024年更多的新产品专利在高端市场陆续到期后，高端市场开始放量。

5、问：2024年各板块收入的预期如何？

答：预计2024年成熟品种板块比2023年会有增长，能恢复到与2022年接近的规模；CDMO板块在整个CDMO行业都不太景气的大环境下，预计2024年相对2023年增长空间受限；内销板块2024年还是会保持一定幅度的增长；新品种板块2024年较乐观。

我们对2024年实现一定幅度的收入增长还是比较有信心。

6、问：公司认为印度对我国原料药行业的冲击大吗？与印度有竞争的品种谁的成本更有优势？

答：虽然印度的加入让竞争更为激烈，但我们对自己的技术和成本端控制有充分的信心，我们有的产品是直接卖给印度本土企业，充分说明同和的成本竞争力。目前来看，我们的成熟品种没有受到来自印度的冲击，成熟品种的订单减少，主要是由于下游用户去库存的影响，并非由于竞争对手抢了订单，还是会回归常态。

我们认为我们的工艺成本应该会比印度更有优势，但是因为我们的生产装置更好、环保要求更高、用工成本更高，所以在这几方面印度药企的费用会比我们低一些。但印度在环保及用工方面的低成本也是短期的，不可能长期持续下去。

7、问：二厂区投产节奏如何？

答：二厂区一期工程4个车间均已处于试生产阶段，将于2024年6月正式投产。

二厂区二期工程有2个车间预计会在2024年年中或三季度开始设备安装。

8、问：成熟品种加巴喷丁、瑞巴派特在2024年的销售情况预期？

答：加巴喷丁2023年四季度发货量已经有较明显增长，预计2024年加巴喷丁的发货量会比2023年有较大的增长。

瑞巴派特2024年订单相比去年也有较为可观的增量。

9、问：公司预计未来增长的主要动力是哪些新产品的放量？新产品下游客户目前询单的情况和发货情况？

答：预计对公司未来收入贡献比较大的新品种有利伐沙班、阿哌沙班、维格列汀、米拉贝隆、替格瑞洛、沃诺拉赞、阿齐沙坦等。

我们的17个新品种每个品种在高端市场都至少有三家客户把同和认证为一供。

10、问：下游客户对中美关系的担心是否影响下单？

答：目前国外创新药客户对CDMO供应商有“中国+1”的说法，同和主营仿制药的API业务，受影响较小。

11、问：公司产品开发立项是如何进行的？

答：公司在早期选择产品以客户导向为主，公司定位高端市场（欧、美、日韩等），根据市场的反馈、客户的需求进行产品选型，公司成熟品种产品瑞巴派特、醋氯芬酸、加巴喷丁等产品都是这种情况。随着产能规模扩大、研发能力提高，公司开始进行产品系列化的布局。我们综合考虑了公司未来发展规划、客户需求和公司的能力、特长等诸多因素对新产品的研发进行了战略性的布局。除了原有的五大类品种即消化系统类药物、神经系统用药（抗癫痫类药物）、解热镇痛类药物、治疗精神障碍药（抗抑郁药）、循环系统用药（抗高血压药）外，抗凝血、抗痛风、抗糖尿病等品种都在向系列化发展。

（二）主要出口区域？

答：公司有完善的全球布局与强大的国际化拓展能力，公司营销网络覆盖全球190余个国家和地区，可为全球客户提供全方位产品营销服务、全价值链服务及整体解决方案。目前主要出口区域有东南亚、中亚、非洲、南美、欧洲、北美、西亚北非、中美洲、大洋洲等。

（三）毛利率是否还能提升？

答：公司认为产品毛利率还有提升空间，目前措施主要是一稳：

稳收入增长、价格，一降：降成本（材料、采购降本），三调整：提升中高毛利产品收入占比，减少低毛利产品收入占比，加大海外业务收入占比（目前毛利率、利润空间大于国内）。在2023年提升毛利率的基础上，2024年进一步提升毛利率。

（四）对24年国内市场怎么看？

答：综合各界研判，随着政策效应的逐步显现、更新需求的不断体现，头部企业凭借规模优势、产业布局优势、改革红利等，预期将率先企稳。

（五）电动化产品目前情况？

答：公司在行业内最早布局电动化产品，目前电动化产品：叉车、高空作业车/平台、装载机、港口机械、小挖/微挖、轮挖、水平定向钻、压路机、平地机、矿卡、随车起重机、环卫车辆、混凝土搅拌车、泵车、汽车起重机、矿用自卸车等。臂式高空作业平台、装载机电动化产品市场占有率行业第一，混凝土搅拌车、泵车、港口机械、环卫机械纯电动产品销量持续提升。2023年前三季度公司新能源产品收入同比增长翻番。（六）公司新产品目前包括哪些？收入占公司营业收入比例？

答：目前公司战略新兴产业包括高空作业机械、矿业机械、应急救援产业、环卫机械、物料搬运机械、农业机械等，2023年前三季度收入为169.02亿元、同比增长30.91%，占公司营业收入23.58%、同比提升4.72个百分点。