文|筷玩思维 陈啸

马路一侧的餐厅人潮涌动，对面的餐厅却冷冷清清；同一条街道、一个区域的餐厅生意火爆，挨着它不远的区域却冷冷清清；有的餐厅菜品好、服务佳、性价比高，但却也难逃无奈倒闭的结局。

这些生意不佳的餐厅难道是被诅咒了？是中国人所说的风水不好？当然不是，餐厅经营状况不佳一定是哪里出了问题，而以上餐厅的问题之一就是没选对址。

要知道，对于一家餐厅经营的好坏，选址占了70%的比重。

如果选对址，餐厅的客流量就有了保证，餐厅的经营就可在营销、产品、运营、扩张等多维度展开；餐饮老板如果选错址，就要耗费大量的人力物力周璇，餐企的最大抗争对象就是选址。因此，选址是餐饮业最重要的经营决策之一，选址的好坏甚至能决定门店是否能存活下去。

选址争夺战一直都在激烈上演，餐企品牌该如何选到合适的商圈，又如何在选址战中杀出重围？

重视人流匹配度，根据品牌定位及变化大胆选址

好的位置一般都被大型的餐企品牌占据，高租金又让小餐企、新晋餐企品牌望而却步，它们该如何选址？

首先，在选址之前，餐饮老板要想清楚自身品牌的定位，弄清楚自己的目标消费人群在哪儿。如果没想清楚就贸然开店，迟早要关店。获得数亿元投资的茶饮品牌“嫩绿茶”就在此方面摔过跟头。嫩绿茶曾在重庆最大的电脑市场百脑汇选了一个门址，旁边是地铁站出入口，人流量巨大，但少有顾客进店消费。

其实原因很简单，嫩绿茶只看到了人流量，却忽略了人流匹配度。

嫩绿茶的消费群体是对生活品质有高要求的白领，而百脑汇的人流量确实大，却唯独缺少了小资白领，因此关键不在人流量，而在人流匹配度。摔过跟头之后，嫩绿茶选择了和轻餐扎堆以形成圈层文化，此后逐渐摸索出了适合自己的选址策略。

不少小餐企商家都懂得人流匹配度的道理。我们常常发现在人流量大的地铁口卖早餐、在白领聚集的写字楼卖午餐或是在住宅区附近卖火锅烧烤的那些商家，往往都生意火爆。

上述这些商家都是深谙顾客心理的行家，早餐只要出餐快、方便、便宜再加上好吃就能笼络上班族的心；写字楼的午餐也是如此，够快、好吃即可；至于晚餐，在住宅区附近经营火锅、烧烤等品类满足了顾客对聚会、社交的需求。

在人流匹配度高的地段开店，满足了目标顾客群体的刚需，店面可正常运转。但要想做成品牌，还得不走寻常路，根据自身品牌定位，在选址上独辟蹊径、实现弯道超车。

主打家常菜的外婆家最初和一般的商家无异，门址都选在人流量大的社区和街边，后来进行转型，陆续关闭了社区店、街边店，外婆家把门店开进了综合购物中心和写字楼。

这些地段虽然租金贵，但人流量大，顾客群消费能力也强，特别是购物中心中午、晚上都有人，节假日更是全天都有人。利用黄金地段人流量大的优势，主营消费基础好的家常菜，以高性价比吸引顾客，通过高翻台率实现增收，外婆家走出了一条自己的路。

以至于现在许多综合体都十分欢迎外婆家，不惜以减租金甚至是免租金的条件邀请其入驻，外婆家的选址策略改革无疑是成功的，其形成的品牌效应和强大的消费者聚集能力便是证明。

主营咖啡和甜点的85度C也在选址上颇有心得。最初它靠低价且紧贴星巴克开店的选址策略在台湾一度超过星巴克，后来打开大陆市场后，85度C发现它的甜点十分受欢迎，于是利用甜点的外带属性改变选址策略，不仅仅在商圈，还在车站、路边岔路口、社区住宅楼等地段租下小面积的门店，主营外带，销量一度猛涨。

筷玩思维分析认为，老板们在选址前找准自己的目标顾客群体便能保证运营的大方向，而要想有更多的客流量、创造更高的营收，需根据自身品牌定位以及运营中的变化及时调整创新，唯如此，才能抢夺更多客流量。

最好选成熟商圈，重点关注商圈内的业态组合

选商圈最重要的是选商圈团队，其运营方的实力、招商管理团队经验与能力非常重要，这些可谓是餐企的左膀右臂，能帮助餐企解决不少后顾之忧。

因此，老板们在拓店时最好选择成熟度高的专业开发商，他们在营销、物业、规划方面有相当的经验，并且对餐饮品牌、品类数量上会严格把控，对不同品类的片区进行合理搭配，确保差异化和彼此协同，亦或是打造主题商业区、形成集群效应。

比如中粮地产打造的大悦城，通过每天收集购物中心内几十万消费者的手机WiFi数据，绘制出客流在购物中心内的热点图及消费者的行走轨迹，就可了解消费者在不同区域的停留时间，接着再针对客流稀少的区域组织营销活动，使购物中心内客流冷热区域达到平衡，这便是餐企商家入驻商圈的好处之一。

成熟的商圈必然会遭到各个餐企品牌的竞相争夺，如果抢不到成熟的商圈，也要选择处于上升期的商圈，而不是一个已经开始没落的商圈。

对于新的餐饮品牌来说，也最好不要选择新商圈，因为新商圈有一段市场培育期，如果商圈短期内无法发展起来，凭借一己之力也是难以扭转乾坤的。

世界上没有免费的午餐，不要贪图便宜。有的商圈打着免房租的旗号在物业、人工、材料等方面收取杂七杂八的费用；有些商场招商时需要品牌引流，会给予便宜优惠的店租，但是当品牌的价值利用完了后就会加价，餐企就会变得很被动。

另外，餐饮老板们选商圈还要根据自身品牌定位来匹配合适的业态。首先对进驻购物中心的业态组合要有几个方面的考量：要有影院；一定要有超市，最好是精品超市；有全国时尚、特色连锁餐饮，影院、精品超市、知名餐饮品牌这样的业态组合基本满足了顾客购物、娱乐、用餐和社交的多层次需求，这样也就自然地为商圈带来大量客流。

如果商圈的体量有限，老板们还要根据自身品牌进行商圈业态细分。如品牌的定位是以年轻人为市场导向，就要重点关注购物中心的电影院、快餐型品牌以及电玩、运动等体验式业态；品牌以家庭型顾客为主的就要关注购物中心的超市、儿童业态和周边居民的人口密度。

品牌借势使巧劲，“店中店”、低价策略轮番上阵

懂得了人流匹配度、懂得了如何选择商圈，老板们还要吸收其它品牌的选址智慧，这样才能省点儿力气、实现弯道超车，所谓“既要低头拉车，也要抬头看路”就是这个道理。

1)店中店模式，共享空间减少成本

在核心商圈开店的高租金让许多餐企望而却步，但通过店中店模式可减少租金。

比如，冰激凌品牌Stickhouse就通过“店中店”的形式来扩张，其在酒吧、电影院、景区甚至是火锅店中摆放自己的冰激凌柜台。

虾baby也是这一模式的受益者。其创始团队发现，商圈内许多餐厅都有大量的闲置时间和空间白白浪费，于是这个品牌抓住契机，与一家面馆共享厨房资源、错峰使用。但随着虾baby的订单越来越多，厨房已无法被共享，虾baby当时只好关掉堂食体验店，专做小龙虾外卖。

这种店中店模式是典型的共享经济，借助共享空间的方式，节省房租成本和人力成本，为品牌增加曝光度、增加销售。

也应看到的是，上述这样的模式也有品类的局限性，如冷饮因为无需依赖厨房而且占地面积小更适合这种店中店模式，而对于堂食类的餐饮品牌来说，共享空间随时有爆仓的风险。“店中店”作为一个相对比较新的模式必然有自身优势和问题，当下要做的便是探索解决其问题的方式并利用其优势。

2)紧贴大品牌开店，以平价策略实现增收

麦肯这样的餐厅开店一定会选择最优的位置，餐企如果盲目跟随、正面交锋，那只有死亡，如若转化思维，或许别有洞天。

前文提到的85度C就紧贴星巴克开店，通过低价策略，成功从星巴克抢来客流，同时增加了品牌的知名度。

还有一些餐厅也紧贴高端餐厅开店，将门店开在商圈外围，同样以平价吸引顾客并主营外带，因此租金减少、收入增加，品牌也打造了出来，可谓是“大丰收”。

因此，“小餐厅选址肯定拼不过大品牌”的言论也就不攻自破，成功的方式千千万，弱者才会停滞不前，狭路相逢勇者胜，只有敢于变革者才能抢占先机。

结语

其实在选址时，餐饮老板应抱着“不求最好，只求合适”的心理，不去争抢所谓的黄金地段，而是根据自身品牌定位来匹配合适的地段，在选址上大胆创新并借鉴好的成功经验或有另外一番天地。

此外，大家还需厘清一个认知：租金≠成本、租金=投入。

有些餐厅为了节省成本，把餐厅开在了明显有硬伤的地段，比如路边二楼的某个角落或是进深长的巷子里。这样的地段要想获利，除非有强大的IP支撑，否则再完美的营销也无力回天。

筷玩思维认为，对于餐厅来说，租金到底意味着什么？表面上看它意味着餐企老板要从腰包里掏出一笔钱租下一个门店，这是一种消费行为，往深了想，它其实是一个投资行为，餐厅的租金不是成本，而是投入。

餐饮门店不同于办公室，它会带来显著的利润。租金的高低是相对的，租金的高和低必然有它的理由，现实的情况也是租金越贵的越容易做的好，租金越低越没生意，租金高往往坪效也高。

虽然租金等于投入，但投资也有风险，老板们要量力而为、要根据餐厅的翻台率、客单价等算一笔营收账，看是否能覆盖高租金。一味冒进的话，只会落得被迫关门的下场。