文｜咖门

编辑｜居居

茶颜悦色的“蜂巢式”布局思路，我又看到一个样本。

这个品牌叫T COMMA，在南京新街口，一夜之间开出了13家店，几乎十步一店，还计划在这个商圈开到54家。

密集布局形成的品牌势能，让T COMMA开业1个月，就成为南京新晋打卡点。

“蜂巢式”布局，是不是新品牌突围的好思路？

又见“蜂巢式”布局：十步一店，要在南京开400家

第一次发现T COMMA，是在小红书上，这个品牌在寸土寸金的南京新街口商圈，一夜之间开出了13家门店。

这个以逗号为logo、橙色为主题色的品牌，在南京新街口几乎十步一店，最近的门店不超过5米。

产品售卖模式也很新奇，顾客先试饮6杯之后才能购买，还不建议顾客排队，据说排队超过12个人时，顾客就会被引导到其他门店。

T COMMA门店

据媒体公开报道显示，这个品牌成立于2021年11月，以15~20平米的档口式小店为主，店店生意火爆，如今已经在营业中的14家门店，周末的出杯量达到了800杯，平均日出杯量500+杯。

其品牌负责人方杰透露，到今年5月份，T COMMA要在新街口商圈布局54家门店，以蜂巢式局部模式在南京形成品牌效应。

而且，他计划2~3年内，在南京开到400家店，再辐射全国。

全网深扒了这个品牌，我发现了其经营上有6个反常规思路。

他们有6个“反常规”开店思路

1. 售卖方式：试饮6杯，先试后买

在种草笔记里，我看到这个品牌售卖方式很独特，消费者不仅可以自己挑选想要试饮的口味，还可以一次试饮6种不同饮品，先试后买，不好不卖，仅目前的14家门店，每个月就要消耗掉100万个试饮杯。

有很多顾客在社交平台感慨：“试饮完6杯，都可以喝得很满足了。”

产品都可以先试后买

“只要顾客愿意，就算是把我们菜单上所有的产品都试饮一遍，都没有问题，我们就是要保证极致的顾客体验。”方杰告诉我。

据了解，通过目前试营业的用户试饮数据，T COMMA发现消费者的购买率达到98%以上，同时用户自发地形成口碑裂变传播。

2. 开店“生猛”，直径300米要布局54家店

尽管产品售卖很独特，但T COMMA最引人瞩目的，是其“生猛”的开店策略。

在南京新街口，他们不但密集，而且一天同时开13家店。

“未来将在南京新街口不足0.28平方公里、直径300米商圈内，开设54家门店。南京新街口商圈附近合适的商铺，总共有200多个，我们要占据四分之一。”

“等新街口所有门店日均出杯量达到600杯以后，我们才会启动南京其他区域的开店计划。”方杰表示。

不难看出，在客流吞吐量全国数一数二的南京新街口地铁站，T COMMA希望借助高密度的蜂巢式布店，在短期内凝聚超强的品牌势能，引发轰动效应。

3. 3倍工资抢人，门店员工最高月薪1.5万

和一般茶饮店不同，T COMMA除了调茶师和收银之外，还有一个固定岗位：试饮岗，月薪定在12000~15000元，达到南京服务岗位薪资的约3倍。

方杰介绍，T COMMA的门店员工工资是三个层级，第一层级是调茶师在5000~6000元，第二层级是收银员在8000~12000元，最高级的是试饮岗超过12000元。

T COMMA的面试录用率仅为15%，目的就是要筛选出最具有服务意识的店员。通过高工资来激励员工站在顾客视角，给顾客提供优质的服务。

4. 仅有11个单品，产品毛利低于50%

T COMMA的第4个不同之处，是在菜单上。

一般茶饮店菜单会有30个以上的SKU，一些品类全的品牌，甚至会达到40多个，但T COMMA的菜单上仅有11个单品，全部为果茶类产品，其中有4款可以做热饮。

T COMMA菜单，SKU很少

但更让人意外的，是其低于行业平均水准的毛利率。

根据方杰透露，T COMMA的芝芝鲜莓莓一杯售价为18元，原材料成本就高达11元，食材用料方面十分扎实，比如芝芝鲜莓莓的草莓，选的是云南红颜草莓，一杯产品放半斤鲜草莓。

我们的目标要做高性价比的产品，因此产品的整体毛利不到50%。

5. 排队超12个人，就引导顾客去其他门店

更奇特的是这个品牌的服务方式。

据其品牌手册上显示：当排队超过12人时，就要劝离顾客，不加快不降质，最终通过品质实现品牌口碑裂变。

方杰解释，“这是体现我们服务的一种方式，希望顾客能更快的拿到产品，因为我们门店相距很近，因此在排队超过12个人时，我们的店员就会去引导顾客离开，到另外一家门店去购买，避免因排队造成的消费体验打折。”

6. 门店调性轻奢风格，不绑定地域特色

小红书上，很多人评价T COMMA，是南京版的茶颜悦色。

虽然在开店策略上，和茶颜悦色选取了相似的蜂巢式布局模式，但在门店风格上，这个品牌却自成一派。

门店风格自成一派

起源于南京，却并没有在门店视觉上呈现南京、国潮等特色，反而是参考奢侈品、服务等行业，将门店打造成更具国际范的轻奢风格。

“虽然身在南京，但未来我们一定是要走出南京，甚至走出国门的，品牌风格不能太过于和地域文化绑定。”方杰说。

单杯毛利不足50%，这个模式能赚钱吗？

相信看到这里的你，和我产生了一样的疑问：地段好房租高，服务好工资贵，但产品的毛利又低，这个品牌能赚钱吗？

方杰告诉我，“要让消费者感受到这杯水果茶20元，即便去超市买食材都要20元，这是品牌传播裂变的基因，为此，T COMMA茶饮准备‘10年内不赚钱’，即使盈利我们也会通过其他形式回馈给消费者。”

这是什么经营思路？

“我们未来希望，依靠品牌力的打造，通过零售盈利，茶饮只是一个引流和打造品牌的入口。”方杰解释。

据方杰介绍，今年5月份就会开出专门的零售门店，面积约60~80平米，产品的品类类似于无印良品，做生活方式周边。

未来会以几家茶饮店匹配一家零售店的方式组CP，茶饮店引流打造品牌，最终靠零售转化销售。

“未来5年内，TCOMMA营收中95%都是衍生品牌创造的，否则，TCOMMA就不能算是一个成功品牌。”

参考茶颜悦色，今年双11期间，今年研发的自摇奶茶系列，月销量突破了4万。其线下零售体验店“游园会”，已成了很多长沙游客买“长沙伴手礼”必去的一站，开出近10家门店。

从线下到线上，茶颜悦色打磨出了自身相对成熟的“饮品新零售”模式。

在餐饮行业，西贝、海底捞、麦当劳肯德基等品牌，都在零售领域颇有建树。

但客观来看，目前线下主业不盈利、仅靠零售赚钱的案例，在餐饮行业并不多见。

TCOMMA选择的是一条少有人走的路。下一步发展怎么样，能不能如方杰期待那样打造出一个全新的模式，我们且走且看。

统筹｜笑凡

视觉｜江飞