文|餐盟研究  谭雾羽

这个春节，你的娱乐选项里有KTV吗？

提起KTV，96年的颜明一脸兴致索然，“现在谁还去KTV消费啊，过年可以娱乐的地方那么多，玩个剧本杀不香嘛。”

早前，“中国现存KTV企业不及七年前一半”的话题一度刷屏，唤起了人们对卡拉OK兴盛时代的记忆。2005年前后，到KTV嗨唱可谓最时髦的聚会方式。然而，2015年钱柜朝阳店倒闭，传统KTV业态的命运也随之改写，2016年，全国KTV数量从高峰期的12万家跌至5万多家。

2020年，受到新冠疫情的冲击，卡拉OK业态营业额呈断崖式下跌，整体客流量下降了70%-80%。疫情最严重的时间段里，KTV都是大门紧闭的萧条状态。小雪记得，去年她和朋友吃完饭突然很想去唱K，打开大众点评的KTV商家列表，一个个打过去，全都没恢复营业。他们站在马路牙子边，心情无比气馁。

传统量贩式KTV走入颓势，有娱乐消费变革的原因。移动互联网提供了丰富的影音休闲路径，以全民K歌、唱吧为代表的在线K歌软件，抢占了一大部分K歌爱好者的心智。与此同时，顺应碎片化娱乐需求的迷你KTV，出现在各大商超、消费场所的角落。

但大众对于线下唱K的需求显然没有消解。敏锐捕捉到客人“高密度集成消费”心理的商家，将吃饭、唱歌、休闲娱乐内容捆绑，这种餐饮业态的新模式先在县城流行起来，又向大城市扩展。大约四五年前，将混搭玩到极致的“火吧”风靡于兰州、西安、大连、沈阳等北方城市，轻松实现“吃着火锅唱着歌，撸串霸麦两不误”。

目前，餐饮+K歌模式也在一二线城市逐渐流行，成为生日聚会、公司团建的绝佳场所。连锁火锅凑凑也在三里屯开了火锅·小酒馆，内设KTV包厢，周末有乐队表演，餐+酒+唱K的场景模式，吸引了不少青年男女打卡。

每逢周末，北京的几家K歌餐厅常常包厢爆满，在灯光绚丽、富有科技感的空间里，每间包房不仅传出欢快的歌声，也飘着阵阵饭菜香。餐盟研究探店发现，火锅是K歌餐厅最为常见的菜品，烧烤、川菜、烤鱼、粤菜也能与KTV“无缝”融合。

疫情期间，有不少K歌餐厅入局者。疫情期间，当了八年兵的雷哥看到量贩式KTV的颓势，决定开一家可以唱歌的餐厅。也有KTV场所开始转型餐饮， 同乐迪KTV去年布局了音乐火锅店，试图将同一商圈的几家门店做差异化定位，以免“左兜进右兜出”。

潘毅曾在钱柜工作20年，他创立的火锅音乐餐厅，开业三个月已成为网红奔走的潮流去处。“KTV的本质，就是满足线下聚会场景。现在的90后、00后更喜欢有独立的空间，他们的娱乐选择也更加多元化，所以实体KTV有一个下滑的周期在。”他不忘补充，“但我想国人的性格，还是喜欢室内聚会的，对吧？”

不过，在密闭的小空间里吃饭K歌，消费者的评价并不一致，有人认为“一站式解决所有需求，续摊不用转场，感觉很方便”，还有人吐槽，在屋内吃饭唱歌，时间久了感觉闷热、味道大， 排风功能有待加强。

餐饮圈内人士鲸典认为，K歌类餐厅的核心竞争力在于性价比和节省决策成本，“餐饮与KTV结合，某种程度上其实是让顾客吃饭和娱乐所花费的费用都降低了，且不用再纠结吃完饭到哪里娱乐，某种程度上说这也是一种套餐服务。”

但多名从业者表示，虽有多种附加值体验，但餐厅的菜品水准毕竟是第一位，还是不能被“唱”盖过了风头。

01、吃着火锅唱着歌

星期一晚上五点钟，套一件黑色飞行夹克的雷哥直奔餐厅前台，拿起iPad菜谱点餐——待会有几个抖音博主过来吃饭拍照，他得先帮客人安排好菜。其中一个包厢的点歌机器出了故障，维修人员跟雷哥讨论问题所在，他摆了摆手：“我不懂这个，你们是专业的，付钱给你们弄就是了。”

雷哥的悦TA音乐餐厅位于在一处较为偏僻的社区，上下三层占地1000多平米，一层大厅有舞台区，周末有驻唱歌手表演，二至三层总共12间主题包厢，可以用餐加K歌，主打菜为花胶鸡火锅和粤式热炒。

附近没有地铁站，商业气息较为清冷，七个多月前开业的时候，几乎没人看好。初期邀请了一波达人探店，前阵子一个网红博主二度前来，亲眼见到被订满的包间不断传出歌声和笑声，忍不住跟雷哥摊牌：“老实讲，第一次来你这里时，看这地理位置，我觉得三个月就得黄，没想到真被你给干火了！”

餐厅的地段并不算理想，雷哥心里很清楚，但他自有考量：首先非商圈租金较低，附近的公路两三年以后打通，交通会更加便利，这个位置的优势就出来了。通过前期考察，他注意到周边挨着影视产业园和文化产业园，两个园区的影视文化工作者加起来五六万人，都是音乐餐厅的潜在客户。

雷哥是一名退伍军人，平时就爱飙歌，有一副适合唱情歌的磁性嗓音。2020年，目睹新冠肺炎疫情对多个行业造成的影响，他心里升起一个大胆判断：“量贩式KTV这类娱乐场所遇到重大事件就得无条件关停，如果疫情最快三年至五年才能完全消除，KTV行业的消费频次本就逐渐走低，这样一来更撑不下去了。” 他想，但人们总归要进行娱乐消费的，不如将餐饮跟KTV结合起来，填补这块市场需求。

疫情期间，娱乐场所应防疫要求相继关停，营业额受到重创，也有KTV行业人员开始思索，如何提升顾客消费频次，寻求新的增长点。KTV品牌同乐迪在2020年底增加了供应中餐烧烤的门店，半年之后又开了一家音乐火锅店，布局K歌+餐饮模式。同乐迪负责人厉凯表示，“用餐时段是KTV消费的空档，饭点来唱歌的客人很少，我们也想填补饭点的空闲。另外，客人在店里除了袋装零食，还能吃到现做的菜肴，也有利于提升场地的档次。”

转型餐饮，为什么选择火锅品类呢？厉凯说，烧烤、火锅的都市消费群体比较庞大，同一栋楼里已有烧烤专门店了，所以融入火锅成了更优选择。

“餐+唱”结合的多场景经营模式其实由来已久，早期钱柜KTV也是通过丰富诱人的自助餐敲开了市场之门。作为上世纪90年代钱柜的第一批服务员，潘毅在钱柜任职20年，见证了这家老牌KTV从辉煌到衰落的抛物线。他认为KTV的本质就是聚会社交，虽然KTV产业处于下滑的周期，但以国人的性格，聚会在生活里总是少不了的。

他想做的K歌餐厅，并非简单的卡拉OK环境升级，而是聚会时间的延伸，为有招待朋友需求的客人提供 “会客厅”。从环境和氛围上创造一个更舒服居家的空间，让他们能在相对私密的包厢里吃饭、唱歌，放松地娱乐消遣。

想要落地“会客厅”的概念，少不了足够大的空间。潘毅的餐厅V-Hot音乐火锅，定位川味火锅+KTV，开在一家电竞购物中心里，2000平米的场地设29个包间，最小的30平米，最大的80多平米。每个包厢里划分为就餐区、会客区、娱乐区三个功能区，附带点歌设备和灯光音响。

整体空间布局上，潘毅舍去了传统大堂，进入餐厅之后只见一排排包厢：“你家的客厅肯定只希望熟悉的人来参观吧，所以需要营造比较强的私密感。”

02、有颜值还得拼实力

喜欢尝鲜的小晨打卡过几家K歌主题餐厅，她总结，这类用餐空间大多走“赛格朋克”风，几何形灯光门、镜面玻璃，蓝紫橙霓虹灯带变换闪烁，让人仿佛置身于酒吧夜店场景。她念念不忘的一次经历，是跟男朋友在可以涮火锅的玻璃帐篷里点歌，抬头就能望见一片璀璨的星空灯，非常浪漫。

雷哥装修餐厅花了200万，投入不少心思。他对于环境元素的要求是，得让年轻人愿意在这里拍照发朋友圈。凭借以前开装修公司的经验，他把所知的室内设计亮点悉数展现：餐厅入口处有一面钢化玻璃面板和LED灯组成的深渊镜，烘托前卫感；大厅有流动式金色波纹顶，墙面用了微水泥工艺，卡地亚发布会同款灯效拱门也被他应用到环境里。

考虑到宴客环境需要舒适显档次，潘总和团队把餐厅设计为简约轻奢风格，包厢里的沙发和茶几都是皮面的，以灰、棕、原木色调为主。

不过，从大众点评上的食客反馈来看，吃+唱形态对客人的最大吸引力，莫过于“性价比”和“方便省事”。通常只花菜品的钱，消费者就可以在音响设备齐全的空间里免费唱歌2-3小时，吃饭娱乐于一体，无需转场。

潘毅家在团购平台上推出了298元四人餐，套餐包含一份锅底，脆毛肚、羊肉卷、小郡肝等八道涮菜主食，以及3个小时包间欢唱服务。雷哥家的多人聚会套餐按人数，分为2188、2788等几档价位，餐品有花胶鸡火锅，也有热炒凉菜烤串，外加3个小时KTV欢唱。若用餐时间超过3小时，再交一个小时的房时费就可以无限唱。

不过，要在一个密闭空间里吃饭嗨唱几个小时以上，对于房间的通风情况是一大考验。在烧烤KTV店用餐过后，小婷忍不住留言评价，“烤肉融合K歌感觉挺新颖，但屋内排风功能有待提高，烤肉有烟，加上在房间里K歌，感觉跟吸二手烟似的。整体来说就体验个新鲜。”

因此，做好室内排风，是每家K歌餐厅的硬功课。同乐迪音乐火锅的每间包房里配备定制的大理石烤涮一体餐桌，带下排风无烟装置，之后还将升级新风设备。厉凯说：“可能有些火锅店觉得要冒烟才有涮锅的氛围，但我们不这么觉得。还是希望提供给客人比较舒服的用餐娱乐环境。”

雷哥在包厢里配备先进的空调和新风系统，保证室内空气良好。他透露，从装修的角度上，隔音效果要非常好，正常墙里隔断15公分，KTV包房装修要留40公分墙体，里面做四道隔音，一道隔音棉、一道隔音板、再一道隔音棉、一道隔音板，以此保证包房之间唱歌不受干扰。

潘毅表示，音响和通风设备占到前期投入成本的15%，当初在包厢设计上投入比较大的就是空调系统，新风、排风、空调三个口出风，所以几乎没收到顾客反馈房间里有很大的火锅味。散场之后，除了进行全场消毒，餐厅保洁还会多一个除味的步骤，用一种特殊喷剂除味一个小时左右，再开通风设备，尽量把留存在室内的火锅味都消除掉。

此外，相比普通餐厅，K歌餐厅多了一项设备维护的重要工作。潘毅说，麦克风时间用久了音头可能会变音、松动，所以每天都需要有专人检查一遍，灯光、音响、空调也需要经常检查。同乐迪店里也配备了专门的技术人员，日常店里所有设备详细检查两到三次，以保障提供更好的消费体验。

03、超值体验是锁客关键

每逢周末，雷哥家的餐厅几乎被过生日的客人包场了，12间包厢里有10间都在举行生日派对。在店里，一个女孩收的生日礼物多到得用金杯车拉回家，让他感叹，“这就是生日的魅力。”

雷哥乐于从各个方面服务好过生日的客群，让客人留下更美好的回忆，比如，免费布置包厢，定制寿星主题海报，给主角和来宾提供着装建议。他认为这么做很值得：“我可能一个房间多了100块的布置成本，但是客户的满意度不是100块能买来的。”

为了帮客人拍出有大片效果的聚会照，雷哥跟摄影师学习了手机拍照技巧。同时，店里为寿星准备一连串惊喜：女士送燕窝，男士送海参，请出过专辑的歌手到包房里送歌助兴。遇到客人邀他唱一首，他也有求必应，曾经一个晚上各方面连轴转，唱到嗓子都沙哑了。

以雷哥的认知，既然定位音乐餐厅，最好有音乐人做背书，重要节假日给每个包厢唱首歌，让消费者感受到音乐餐厅的魅力。他之后招店长会增加一个条件：唱歌要好。落落大方地送祝福歌，会让客人感到物超所值。

另一方面，雷哥也有经营上的“私心”。他发现过生日的人消费是不吝啬的，比平时花销高出2-3倍，这样餐厅利润高了，流水也增加了。目前，雷哥家对外主打生日聚会场景，营业额翻了一倍。有的客人在同一个房间连包三场，每次跟不同的人庆祝生日。

比起包间，大厅区域工作日上座率不高，散客来得少，雷哥将大厅主要运用于接待公司团建，“50人的餐食最少2万元，再加酒水就要3万元以上了。一个月如果能接十场团建，收入20-30万，我这个厅的利润就出来了。”

潘毅多年深耕KTV行业，但入局餐饮还是个新手。在他看来，“餐饮是本质，服务是基础。”他聘请知名连锁火锅品牌的后厨团队坐镇，外场运营则延承在钱柜学到的服务精神。

开业几个月以来，来V-Hot音乐火锅办家庭聚会的客人较多，店里服务员面对客人的自主服务态度，是潘总觉得需要加强的地方。从KTV从业者转型餐饮，潘总发现，客人的很多需求，都是自己此前没考虑到的。比如吃火锅要配小料，但一份九宫格的调料，是远远满足不了客人口味差异性的。此外，面对包间里一群小孩唱歌，一群大人吃饭等不同场景，服务员要如何面对，呈现大人孩子都满意的服务，也是他和团队在思考的问题。

同乐迪音乐火锅店的运营刚刚起步，厉凯天天往店里扎，店里目前13名服务员，每个服务员负责3-4间包厢。厉凯提到，普通餐厅两个服务员站在大厅，就能照顾全场客人的需求，但包房用餐不一样，“客人把门一关，看不到里面的消费情况，这就要求店员有更强的服务意识。”他要求服务员每隔10-20分钟拎着水壶进一次房，了解客人的需求。有的客人酒过几巡在没注意，火锅炉都烧干了，有的桌面垃圾太多，如果在消费过程勤关注房间情况，就会避免这些情况发生。

对于厉凯来说，包间预定衔接是一门很大的学问，跨年夜当天，他下午两点就站在前台做统筹工作，但还是因为房间上一桌客人用餐超时，被下一批客人数落了一通。“我们的火锅套餐一般含三个小时唱K，时间要衔接好，如果约不恰当容易断档，约得太满，客人不能按时进房的又会产生抱怨。这关乎着1-2万的营收增减。” 对此，店里的做法是，节假日要求客人付定金锁定房间。如果出现等位情况，尽力做好客人的安抚工作，向等座客人提供补贴和优惠，用延时送一道菜等方式留住客人。

说起K歌主题餐厅的本质，潘毅表示，K歌餐厅，要紧紧围绕聚会这个核心需求，不管是K歌+餐饮，还是酒吧+餐饮，最关键的是怎么用菜品、服务、点唱音响等多个因素满足人们的聚会需求，让客人把休闲娱乐时间聚焦在这间餐厅里。

雷哥则坦言，虽然带有鲜明的音乐属性，但既然是餐厅，就要把菜做到极致：“菜品是第一位的，其次，我们只是给客人提供了免费唱歌的环境。”对此，他的理念是“专业的人做专业的事”，厨师长是从高端粤菜新荣记挖过来的，店长也有高级会所的多年从业背景。

雷哥目前每天工作16-18个小时，创业激情充沛，“说句实话，自己家的买卖，自己都不上心那谁给你上心。”他透露，下一步的方向，就是围绕核心区域开三到四家店，继续强化生日主题聚会的概念。

结语：

如今越来越多餐企开始探索多场景模式，K歌餐厅在传统餐饮的基础上融入了唱歌场景，既满足用餐需求，也满足娱乐需求，一举两得，为消费者提供了便利。

而在变化多端的市场环境中，不断洞察消费需要，勇于打破商业模式界限、创新融合的创业者，才能在创新中把握机遇，找到新的盈利增长点。

*特别鸣谢鲸典、平常心对本文的贡献。

统筹｜杨羊  视觉｜赵岩