文|酒管财经

编辑|阿鳅

当下，高星级酒店的“内卷王”非自助餐莫属。

最近，很多行业人都提到了高星级酒店自助餐纷纷打折促销，从119元到188元不等，甚至各家都推出了主打菜品，波龙、生蚝、谷饲肥牛等食材轮番上阵。在春季的这波营销中，欲通过自助餐这个切口，不断增加酒店的人气。

事实上，原本三五百元的酒店自助餐走下“神坛”，多是无奈之举，在打折这剂猛药过后，酒店自助餐如何生意长虹？

高星级酒店自助餐纷纷玩促销

酒店经营中，“房餐会”总能相互成全、互相带动，其中餐饮最能玩出花样，也是营收增量的潜力股。

最近，在抖音上发现各地高星级酒店都推出了折扣自助餐，像是郑州的建业艾美酒店午餐128元/人、晚餐158元；南京朗昇希尔顿酒店原价296元的自助午餐，抖音活动价178元；厦门香格里拉大酒店限定福利自助午餐售价128元。

不久前，杭州市文化广电旅游局联合多家协会推出的“杭州文旅暖阳计划——自‘游’自在杭州年”活动，在杭州洲际酒店、世贸君澜、索菲特等高星级酒店里的自助餐，可享满240元享受补贴60元，满360元补贴120元。像在杭州洲际酒店原素自助餐厅单人自助餐券后价仅198元/人。

我还询问了上海的酒店同行，部分高星级酒店自助餐价格最近也在2百多元上下。甚至在一些城市的高星级酒店，还出现了99元的海鲜自助餐。

对于酒店自助餐的这波羊毛福利，有人在大众点评上评论，现在的价格都不忍心“扶着墙进，扶着墙出”。

景鉴智库创始人周鸣岐认为，当下酒店行业的经营仍面临挑战，高星级酒店要保证其服务，人力成本是不变的，“养人”肯定是先决条件，目前的状况下只能薄利多销。另外，高星级酒店在经营当中，全日制餐厅必须得开，自助餐通过打折还能吸引非住宿客人到店，相比于价格、服务，酒店自助餐可能要优于社会餐饮的整体水平。

也有酒店营销负责人称，酒店自助餐降价、打折实属无奈，希望通过自助餐为夏季的烧烤消费打前战。

站在顾客的角度做菜品设计

刘超知识服务机构创始人刘超认为，疫情下，转换速度快的酒店都在以健康、生活方式上做产品。降价的方式难有利润空间。

而当下，一些酒店自助餐难有起色的根源在于，从菜品研发层面依旧没有认清产品力和产品真相的问题。

刘超称，产品力的时代已经过了，是自我陶醉的情景。产品真相，这是根据顾客的需求，来做产品的设计。

也就是说，商家对消费者的需求，没有在一个共同语境下来解决商业的问题。角色不发生变化，难以解决商业价值以及和顾客的问题。

“不解决人的问题，什么产品都出不来，这是核心。”他称。

让产品与顾客产生互动

1、通过直播把食材卖出去

当下由于疫情局地出现波动，广州一家酒店的做法是，通过直播卖食材、送外卖。通常是由酒店大厨直播介绍食材的妙用，哪些食品可以提高免疫力，哪些食材适合在家煲汤。

一边带动酒店产品的销售，一边做好酒店面向大众的网上服务，还提高了员工的积极性。

2、每一道菜都有呈现理由

山东舜和酒店的自助餐，会跟顾客传递一道菜有什么好处，做这道菜的理由是什么。比如会告知顾客疫情期间，人们心情抑郁睡眠不实，常食茼蒿可安神助眠。

另外，酒店就会根据不同节气推出不同的糕点，还会贴出24节气跟人的健康、养生有什么关系，当下推出一款养生糕点的理由。

3、菜品、服务具备媒体化属性

刘超介绍，在菜品研发的时候，要问厨师几个问题，菜单是对谁说话的？解决顾客什么问题？你的菜单，怎么在大众点评、抖音、小红书上做内容、有什么素材可挖掘？

刘超称，如果以爆火的冰墩墩形象举例，从顾客进门就有穿着冰墩墩的人偶进行迎接，再从棒棒糖、西点、现场的氛围布置，都有冰墩墩的元素，让产品具有人格化、话题化、玩具化、细分化，酒店的产品才有传播力。

“当产品有可以传播的故事，有在社交媒体传播的素材，才能构成产品的媒体化属性。”刘超称，酒店要做的就是，重新对产品进行媒体化再造，让产品变成一种语言。当赋予产品故事、情感时，才能和顾客产生连接和互动。

刘超认为，当下的年轻消费群体，喜欢为承载回忆和情感买单，酒店需要把物理高价（金碧辉煌的装修），转向心理溢价，去切中目标群体的喜好。

总结

酒店自助餐打折可能只是时下营销的一种手段，在周鸣岐看来，通过哪种方式推广很重要，有的平台能够出量，但并非是高星级酒店的优质客群。像薅羊毛的顾客，没有打折的刺激就不会再来。需要针对目标客群去做推广。

另外，周鸣岐认为，把自助餐当做是一个流量入口、获客渠道，激发顾客之后的消费。比如吃自助餐送优惠券，商务经理留一个联系方式，或许还能产生住宿、会议等消费机会。

产品研发方面。酒店要站在顾客不断变化的需求适时推出新的菜品，推出一个新品，就要向顾客传递有哪些健康、功能性诉求。

另外菜品，或者服务要融入媒体化属性，使之具备人格化、话题化、玩具化、细分化属性，让其能够自传播。

《有限和无限游戏》中说道，商业就是永续的，商战的过程中，没有成功者，就是通过不断的迭代、创新，百花齐放，让游戏继续玩下去。

打折可能带来一时高人气，酒店自助餐想要持续受欢迎，需要不断迭代出新，为顾客创造新惊喜。

统筹丨劳殿