文|酒讯 念祎

随着初夏的来临，上升的不仅仅是气温，还有消费者对于啤酒的热情。

4月中旬，酒讯走访北京部分终端餐饮市场发现。相对于白酒终端餐饮消费量而言，啤酒在终端市场的表现更为抢眼，其中表现最为突出的便是青岛啤酒、华润雪花以及百威啤酒等头部品牌产品。

不仅仅是头部工业啤酒品牌，京A、熊猫精酿、大跃啤酒等精酿啤酒也在不断加入这场“餐饮争夺战”。尽管酒企需要面临破损率以及坏账等问题，但在巨大的利润空间之下，仍不断布局餐饮渠道。

一面是巨大的利润空间，一面却是头部企业牢牢把住的市场份额。对于中小酒企而言，餐饮之路越发艰辛，其中最需要面对的便是建设强大的经销网络。

01餐饮成必争之地

4月中旬气温陡然提升，随着夏日来临，啤酒消费旺季也被提上日程。

近日，酒讯走访了包括簋街、西单、三里屯以及王府井等北京热门终端餐饮店聚集地发现，包括青岛啤酒、百威啤酒、燕京啤酒以及嘉士伯等在内的多家啤酒公司，纷纷通过买店、冠名以及产品进店等方式，布局餐饮市场。

在簋街，酒讯发现诸如胡大、仔仔等知名餐厅均已被百威啤酒、燕京啤酒等品牌买店，销售单一品牌旗下多款产品。

“现在整体啤酒销量较好，尤其是气温回升之后，以百威啤酒，青岛啤酒还有1664为代表的高端啤酒整体量都有所增长。另外，‘买店’在簋街每家店都会出现，厂家会在出一定的资金进行市场布局，尤其是百威啤酒在簋街布局得更早。”在簋街某小龙虾店内的值班经理介绍到。

当工业啤酒利用旗下高端产品不断瓜分传统餐饮店有限的同时，精酿啤酒因其与生俱来的高端调性，成为各大酒企以及精酿啤酒品牌的又一发力点。

近日，酒讯走访了包括熊猫精酿、京A以及大跃啤酒在内的多个精酿品牌均已抢滩线下餐饮渠道。在京A隆福寺店界面记者发现，目前店内用餐人数逐渐上升，主要消费时间段集中于傍晚。

对此，啤酒营销专家方刚向酒讯指出，线下精酿社区店以“体验+外卖”的方式，吸引众多消费者。此前也有部分精酿品牌尝试做，并取得一定成功，因此引起啤酒巨头争相布局，跟进工业啤酒酒吧。

02利润空间巨大

众多酒企以及精酿品牌纷纷抢占餐饮渠道市场份额的背后，隐藏着较大的利润空间。

走访京A隆福寺店过程中，酒讯了解到，晚上8点左右刚刚是上客时间。每单客单价在50-100元不等，相比于餐厅等消费场景来说，这样的消费单价提高了一个价格带，这也意味着更高的利润。

对此，成都某餐饮店负责人表示，小酒馆的利润是非常可观的。以酒水为例，精酿啤酒可达40%以上，鸡尾酒更高。

无论是工业啤酒，还是精酿啤酒，通过布局餐饮店或者抢滩精酿餐吧的根本原因，则在于餐饮端为企业带来的巨大利润。

根据鹏格斯资产管理投资分析师叶浩然报告显示，目前国内啤酒行业销售渠道主要分为现饮渠道以及非现饮渠道。现饮渠道当中约80%的销量来自于餐饮，而约20%来自于夜场消费，现饮市场过去销售量占比约为40%-50%。

市场份额巨大，利润空间超前，让很多酒企趋之若鹜。

以网红乌苏啤酒为例，据开源证券研报显示，12瓶装620ml红乌苏出厂成本价为21元/箱，厂商售价52元/箱，经销商售价72元/箱，终端售价122元/箱。而在餐饮渠道，620ml红乌苏售价在15元至20元不等。经过粗略计算，从经销商到餐饮售卖，其中存在108元至168元的利差，是成本价的5.14-8倍。

“乌苏啤酒只是近年来啤酒市场的一个缩影，在选择品牌上，只有利润空间足够大，才会有餐饮店愿意去销售。另外，尽管像燕京啤酒等品牌产品，售价相对较低，但啤酒作为餐饮走量的产品，客单价低但点单数量较多，也会拉开利润空间。”对此，业内人士指出。

03中小酒企难企及

巨大的诱惑摆在啤酒企业面前时，动心的不仅仅是头部工业啤酒和精酿啤酒餐吧，众多小酒企也覷迂餐饮渠道已久。

业内人士指出：“小型酒企以及新兴品牌想要直接触及餐厅渠道是很困难的，不仅仅需要强大的资本支持以及广阔的经销商网络外，还需要较强的品牌力支撑才能够伸展到餐饮渠道。尽管未来餐饮渠道仍然是啤酒消费的主阵地，但面对上述这些问题，小企业仍难分得餐饮蛋糕。”

无论是工业啤酒布局餐厅渠道，还是精酿啤酒布局餐吧市场，餐饮渠道是提升销售量以及提高销售额的重要渠道。但对于部分小酒企以及新型品牌而言，想要揩得餐饮渠道的油水，却并不是那么简单。

阻碍中小酒企布局餐饮渠道的一大拦路虎，便是下沉的经销渠道。

“你得有当地的销售基础，也就是要先成为一个零售品牌，才能继续进阶成为餐饮品牌，这是需要有一个漫长过程的。”帼纹纯麦啤酒创始人、总经理李孟龙表示，“在传统工业啤酒的体系里面，他们的经销商网络已经下沉到以街道为单位，最基层的经销商都是骑着电动车天天送货的。这些经销网络非常庞大。这对于小酒企以及新兴啤酒品牌而言，如果经销网络太长，则会产生另外一个问题，即每个销售环节利润被压缩过低，从而影响新品、高端产品研发动力。”

拥有强大销售网络的同时，小酒企以及新兴品牌还需要有一颗“强大的心脏”，来包容餐饮渠道不可避免的破损率。

李猛龙坦言，“在布局餐饮渠道时，会涉及到破损、坏瓶、物流等一个相当庞大的体系。在整个餐饮环节，坏账率要达到70%-80%，其中包括产品破损、回款风险以及餐厅倒闭等。”