文|雷报 晓艳

编辑|努尔哈哈赤

虚拟主播不仅是热门、新鲜“事物”，也是一门生意。

日本虚拟主播公司“彩虹社”6月份将要上市，中国这边，截至去年5月的过去一年，有超过3.2万位虚拟主播在B站开播，虚拟主播直播也被包含在直播这一大类中，和PUGV、OGV内容一起构成了B站独特的内容生态体系。

涉及到虚拟主播的变现，B站2021年年报指出，用户可以购买应用内的虚拟礼物，并赠送给自己喜爱的主播来表达赞许和奖励。B站会就直播产生的虚拟物品销售收入和主播及公会进行分成，除此之外还有具备吸引力的奖励。财报还提到，“我们计划在未来与更多主播签订合作协议来吸引高人气的主播，并进一步扩展我们的直播业务。”

直播业务所在的增值服务（还包含大会员业务等）板块。2021年营收为69.3亿元，占比35.78%，同比增长80%，第四季度收入为18.95亿元，同比增长52%。

B站靠着虚拟主播加固自己的二次元特色，一定程度上也获得收益，那么具体收入到底有多少呢？另一方面，虚拟主播这一工种愈发普遍，他们的收入状况又如何？做这行赚钱吗？或许从直观的数据中能够寻找到答案。

虚拟主播具体能为B站带来多少钱？

虚拟主播的营收主要分为两类，一类是面向企业客户，如接广告、代言、表演等，另一类便是面向个人用户，例如直播。ToB的收入不固定，ToC的收入门槛更低，转化效果也更好，往往是大部分虚拟主播营收的主要来源，其中包括用户充值、打赏等。这里主要统计直播收入，关于B站虚拟主播直播的整体营收状况，以周为单位，统计表格如下：

根据darkflame数据，5.5-5.11这一周，B站虚拟主播的直播收入总计1701.25万元，日均营收为243.04万元；付费人数为34.86万人，日均付费人数接近5万人（4.98万人）。互动人数方面，统计周期这一周，人数达243.81万人，日均互动人数为34.83万人，也就是说，每天差不多有30多万人在B站和虚拟主播们互动。

整体来看，每日的总营收基本都在200万元左右，付费人数则多处于4万人左右的水平，但5月6日，营收却接近350万，付费人数也超过了8万，远高平均值，当日，有彩虹社旗下虚拟主播Vox在平台开播，吸引不少用户付费，拉动整体营收。

周期拉长，以过去半年为单位，B站虚拟主播直播的整体营收情况又如何呢？

雷报【微信：leinewspaper +关注】统计了2021.11-2022.04这6个月的营收情况，据此可知，过去半年，B站虚拟主播总营收约为3.91亿元，月均营收为6522.92万元；付费人数方面，过去半年有260.35万人为虚拟主播付费，月均付费人数超过43万人；互动人数方面，统计周期的这半年时间里，有1052万人在B站与虚拟主播进行互动，月均达175.49万人。

纵向来看，营收方面，有4个月维持在7000万元左右，1个月接近6000万，还有1个月约5400万；付费人数方面，有4个月都维持在40多万人，1个月在25万人左右，剩下一个月的付费人数超过了60万；营收和付费人数处于增/减的波动之中，但互动人数基本保持稳步增长态势，从2021年11月的129万人增长到今年4月的209万人，增幅约62%。

简单总结，依靠直播，B站的虚拟主播一周（5.5-5.11）能够创收1700万元，由近35万人付费而来，平均每人付费48.8元；日均营收近250万元，每天有约5万人为虚拟主播付费。

而近半年（2021年11月-2022年4月），260多万人撑起近4亿元（3.91亿元）的直播营收，这半年间，平均每人为虚拟主播付费150元，总体付费率为24.7%；以平均值计算，凭借虚拟主播的直播打赏等收入，B站一个月能够在6500多万元的基础上进行分成，关于具体能分多少，这里涉及到B站的分成比例，据《哔哩哔哩直播2022年公会入驻介绍》，2022年1月1日后入驻的新主播，入会后前3个月的基础分成是50%，加上一些奖励，最高可以达到70%。

如果分成比例是五五开，那么统计周期内，以6500万元的均值进行计算，B站这部分收入每个月超过了3000万，有超过43万人为此付费，如果将其换算成一年，收入则超过了3亿，临近4亿元。对比彩虹社本财年前三季度约5亿元人民币的营收，B站虚拟主播的营收规模同样不容小觑，毕竟其不是虚拟主播公司，而且这也不是来自虚拟主播的全部收入。

B站对主播的收入分成不是一笔小数目，这点从其财报中也可以窥见。2021年Q4，B站的收入分成成本（营业成本的主要组成）为24.29亿元，同比增长91%，主要原因就是向直播主和内容创作者支付的收入分成增加，除此之外还包括其扩充游戏和增值服务向分销渠道支付的款项增加。而2021年一整年，B站的收入分成成本为77.33亿元，同比增长77%，这其中包括B站根据收入分成约定与主播分享的费用。B站曾披露，截至2021年，B站百万粉丝UP主中，超过70%同时也是直播主播。全年有超过60万内容创作者通过直播获得收入。

B站也在“降本增效”，为了加快盈亏平衡步伐，去年5月，B站发布相关公告，调整了创作激励价格，今年3月，不少UP主表示收入大幅减少，4月，还有B站直播业务部门计划裁员的消息传出。

互动人数体现B站虚拟主播的受众范围，在此统计周期，日均有近35万人与虚拟主播互动，月均互动人数为175万人，过去半年的互动人数总计超千万。

B站或月入千万，那么虚拟主播赚多少钱？

虚拟直播业务的整体营收由每位虚拟主播共同构建，关于具体的虚拟主播的收入。以周为单位，相关统计表格如下：

 

将5.5-5.11这一周拆分来看，第一天，5月5日，虚拟主播的最高收入为9.84万元，该主播为“五条软yuki”；TOP60中，收入最低为4852元，该收入由“软水水”获得，整体来看，超过5万主播1人；2～5万元区间6人；1～2万元区间人数为13；超过5000未及1万元人数最多，为35人；剩下5人当日收入在5000元以下。

第二天，5月6日，营收最高者由Vox摘得，收入在111万左右，这天TOP60中收入最低者为“浮世青灯夜”，营收5313元，总体来看，营收过百万仅1人；有2人在10万左右；1人在6万元左右；2～5万10人；1-2万12人；5000-10000最多，34人。

5月7日，收入最高的虚拟主播，营收仅在5万元上下，具体为“贝拉kira”收入4.8万元；TOP60中最低收入虚拟主播营收7261元，该主播为“瓷阿秋aciu”，总体来看，2～5万14人；1～2万22人；5000～10000为24人。

第四天，5月8日，“Jola乔拉”收入7.06万元，位列营收榜第一；“呜米”收入5178元，位列TOP60最末，整体来看，5～10万4人；2～5万7人；1～2万11人；5000～10000有38人。

5月9日，“白芷卷_シロカミ”以6.1万元营收排第一，TOP60中，最低收入为4860元，来自“路菲比Febee”；整体来看，5～10万3人；2～5万6人；1～2万15人；5000～10000为34人；2人营收在5000元以下。

第六天，5月10日，最高营收为5.26万元（“阿梓从小就很可爱”获得）；TOP60中最低收入虚拟主播的营收为5107元，为“阿璃_Ali”，总的来看，5～10万1人；2～5万6人；1～2万17人；5000～10000为36人。

这一周统计周期的最后一天，5月11日，“珈乐Carol”以超10万元营收位列第一（10.8万元）；“安堂いなり_official”以5586元居于TOP60中最后一位，整体来看，10万级别1位；2～5万6人；1～2万19人；5000～10000为34人。

将这些身居B站单日营收“TOP60”的虚拟主播的总体营收情况总结为图表，具体情况如下：

 

根据图表，不难看出，无论是单日还是周数据，虚拟主播当日营收居于5000～10000区间的人数均最多，5.5-5.11这一周时间里，每日60位的虚拟主播中，基本有一半的主播收入都处在这一区间，5月8日分布人数最多，达到38人，5月7日分布人数最少，为24，总体来看，以周为单位，420个样本中，有235人当天的收入都在5000～10000元，占比约56%。

其次为1～2万，这一周时间里，居于这一营收区间，每天的人数都超过10，均值在15人左右，最高为5月7日，有22人；最低为5月8日，有11人，总体人数为109，占比25.95%。

2～5万元收入区间的人继续递减，5.5-5.11这一周，均值接近8人，最高为14人，最低为6人，总计有55人，占比13.1%；5～10万有10人，占比2.38%；5000元以下7人；10～20万3人；100万以上最少，为1人。简而言之，从趋势来看，统计周期内，虚拟主播的单日营收按照5000～10000元、1～2万元、2～5万元、5～10万元、5000元以下、10～20万元、100万元以上这些区间，人数由多至少进行分布。

以月为单位，按营收进行排名，2月最高为131.95万元，由“冰糖IO”取得；TOP30中，收入最低为22.57万元，来自“珈乐Carol”，当月，仅1人营收超百万；50～100万之间分布11人，剩下18人都在20～50万之间。

3月营收最高达到288.7万，来自“嘉然今天吃什么”；TOP30中最低为21.52万元，博主为“仙女味儿的青青”；其中，营收过百万者2人；50～100万7人；余下21人处于20～50万之间。

最近的4月，最高营收水平相比前2个月大幅下滑，“蕾尔娜Leona”获得营收88.45万元，位列第一；“星瞳_Official”位列第30，该月营收为24.15万元；总体来看，50～100万5人；20～50万25人。

总体来看，2022年2-4月这三个月，取每月TOP30的90个样本中，月营收分布在20～50万的人数最多，为64，占比71%；其次为50～100万这一区间，有23人，占比25.56%；月营收达到100万以上的为3人，占比3.3%。

简单总结，以单日为单位，按营收进行排名的TOP60（5.5-5.11），420个样本中，营收在5000～10000元的虚拟主播人数最多，总体占比约56%，第60位往往在5000元左右；以月为单位，按营收进行排名的TOP30（2022.2-4月），90个样本中，营收在20～50万这一范围的虚拟主播人数最多，占比71%，第30位往往处在20万元左右。如果将范围摊大，近3个月，月榜排名第120位的虚拟主播的营收往往在10万元左右。

值得注意的是，如前文所述，B站已达到一年内有超过3.2万名虚拟主播在其平台开播的水平，这意味着这些位列TOP60或120位置的虚拟主播的营收水平已经达到绝对的“金字塔塔尖”，腰尾部虚拟主播的收入状况，可见一斑。从下面这张图表也可见得：

据了解，在B站的虚拟主播群体中，收入低是一个极为普遍的现象，从这张图表也可明显看出，月均营收排行榜中，排名前120位的虚拟主播严重挤压其他主播的收入，其余主播的平均月营收仅占到月营收前120的虚拟主播的1%到5%。两极分化现象颇为严重。

但这些营收还不全是虚拟主播的钱，还需要进行分成。如果按照前面所说的五五开进行划分，那么这些营收都需要减少一半，10万营收虚拟主播可得5万，1万营收虚拟主播获得5000元，但除了个人，虚拟主播还有不少企业势，意味着这些收入还要再与背后公司或团队进行分成，如近期因成员珈乐直播休眠而处于舆论风口浪尖的虚拟偶像团体A-SOUL，据爆料，其直播营收提成为1%，如果粉丝花138元充一个连续包月的“舰长”，在与B站五五分成后，珈乐的“中之人”只能分到6毛钱。

A-SOUL官方的回应

根据爆料，身为“顶流”虚拟偶像团体背后的五位中之人的总体薪资水平也并不高，为底薪1.1万元+1%的提成，但在7月以前，其月薪才7000元。除了工资令人“大跌眼镜”，中之人的工作强度似乎也非常大，有疑似珈乐“中之人”的社交平台账号表示其长期工作到凌晨，甚至遭遇病痛和职场PUA。在珈乐休眠的消息公开后，A-SOUL已经多次登上微博热搜，热度非常高，其中，“A-SOUL制作委员会致歉”的话题，阅读量已达5.8亿，讨论次数也高达23万，大量粉丝对其薪资和工作内容表示同情、心痛，以及对背后公司的做法和回复表示疑问、愤怒、或进行抵制。

营收两极分化明显，投入产出比怎么样？

刨去其他成本，直播时长可以视为虚拟主播最直观的成本投入之一，那么从直播时长来看，投入产出情况又如何呢？

根据统计表格，雷报【微信：leinewspaper +关注】得知，过去三个整月，拆分来看，4月，按每小时营收的高低进行排名，TOP30中，位列前三的分别为“向晚大魔王”、“嘉然今天吃什么”、和“星瞳_Official”，三大主播当月每小时营收分别为4.28、2.32、以及1.27万元。整体来看，当月每小时营收在万元以上的有4人；5000～10000有6人；2000～5000为8人；1000～2000有9人；3人当月每小时营收在千元以下，其中，“HeWu狐”位列最末，其当月直播了421.8小时，相当于不停歇地直播17天，获得近30万元营收，为每小时701.35元。

3月，排名前三的为“嘉然今天吃什么”、“向晚大魔王”、及“珈乐Carol”，当月每小时营收分别为19万元、5.36万元、和4.83万元；排名第30的为主播“仙女味儿的青青”，直播356.5小时，收入21.52万元。总体来看，每小时营收超10万的1人；5～10万1人；1～5万4人；5000～10000为4人；2000～5000人数为10；1000～2000有8人，2人当月每小时营收在1000元以下。

2月和3月一样，依然是来自虚拟偶像团体A-SOUL的成员占据前三，“贝拉kira”、“乃琳Queen”、“珈乐Carol”当月每小时营收分别为13.16万元、5.92万元、4.70万元；“HeWu狐”又垫底，直播449.3小时，获得52.58万元营收。总体来看，超10万1位；5～10万1位；1～5万6位；5000～10000为8位；2000～5000有10位；1000～2000为4位。

将三个月数据拉通来看，单月每小时营收在2000～5000元居多，占比31%；其次为1000～2000，占比23%，这两部分合计占比超过一半；5000～1万以及1万～5万涵盖人数依次递减，分别占比约20%和16%，1000元以下占比约6%，5～10万、10万以上两个范围，90个样本中，均分别只有2位虚拟主播达到。

若是将目光放到每小时营收最低的虚拟主播身上，TOP30中，“仙女味儿的青青”3月直播时间接近15天（356.5小时），营收约22万元，每小时营收600多一点；还有直播时间更长的，“HeWu狐”2月直播时间超过18天（449.3小时），每小时营收位列第30，为1170.26元，而同一个月，直播时间仅6个多小时的贝拉，直播营收接近87万，每小时营收是其的112倍。

显而易见，在B站平台，以月为单位，统计的这3个月，营收排名TOP30中，有6成虚拟主播的每小时营收都在5000元以下，2成在5000～10000元，上万的仅2成。

结合4月月榜中，按直播总时长进行排名的情况来看，该月排名前5的主播中，有2人直播时长超过700小时，2人在600小时左右，1人在500小时左右，接近600小时，作为当月直播时间最长的虚拟主播，其对应的收入最低为6元，最高为6.16万元，最低的每小时营收不到一分钱，最高约每小时0.01元。

 

时长从高至低排名的前12位中，营收在个位数3人，百元左右3人，千元左右2人，万元左右3人，还有直播营收为0，结合直播时长来看，营收水平不完全与直播时长呈正相关，即使许多虚拟直播异常“勤奋”，营收也能让人“大跌眼镜”，这一定程度上也体现了部分尾部虚拟主播的生存状况，投入大把时间，但根本赚不到钱。

B站也有不少虚拟主播宣布毕业的视频，有做了5年，粉丝为2.5万的UP主因为视频播放量不理想而毕业，还有出道一年的UP主在毕业视频中提到，自己真正地成为大家口中的底层小V了。关于做虚拟主播的投入，有虚拟主播说道，“陆陆续续的约稿做模型，花了两万块钱左右。你要真正想做好这个，你是必须得把自己的形象弄的稍微好一些，如果你做的不够好，你吸引不到人的。”亏钱的虚拟主播也大有人在。为了使皮套能够继续活跃在v圈或为收回部分投入成本，有虚拟主播选择将皮套和相关的头像、插画等一同售出，价格在千元左右。

值得一提的是，不少主播提到刚开始做虚拟主播，发展是比较容易的，“一年前还是一个有投入就有回报的时代，新人也可以慢慢积累，而且那时候晚上直播最多也就一万人出头，2千多人气就可以在白天排在V区第一页，但是现在光是白天就有一两万人在播，虚拟主播分区全天前两三页基本5位数人气，变成这样涨粉速度几乎停下来了。”还有虚拟主播刚开播就50舰，但到毕业的时候，只有零星的几个舰长，个位数，“开头比较容易一些，到后面就比较凄惨了”，不少人提到虚拟主播行业竞争的残酷和饱和，这些虚拟主播基本在2020年底或2021年年初出道。

B站百大UP主泠鸢yousa在3月份接受媒体采访时也说道，“大家看到现在虚拟偶像风光的一面，但有时却忽略掉了现实情况。目前来说，入门虚拟主播其实是低成本的，它的下限相对较低，这就给人造成一种‘我行我也能上’的错觉，但实际上这个圈子竞争非常非常激烈。可能有的时候大家因为某些契机作为虚拟主播引起了一些关注，但是这距离‘变现’还非常遥远。”

可见，除了营收上马太效应明显，虚拟主播也变得越来越不好做，同行竞争激烈，变现也存在较大困难。行业的另一面，结合前面的营收统计，以A-SOUL、Vox、星瞳等为首的企业势虚拟主播，相比之下表现却极为强势，月营收甚至可以超百万，这些虚拟主播来自乐华、彩虹社，抑或隶属于B站、腾讯等平台旗下，强大的资本或技术、运营背景等不仅能将“偶像”更完美地塑造，在宣传或商业化上往往也具有更多实力，他们是B站虚拟主播群体中的佼佼者，个人势抑或小公司，要跑出来以及实现可持续发展，或许会越来越难。

2022年4月，虚拟主播组织营收排名前五/数据来源：darkflame