文｜GPLP Jeff

据中国汽车流通协会发布的2021年全国汽车经销商生存状况调查报告显示，尽管受到“缺芯”和疫情影响，仍有近三成的经销商完成了年度销量目标，同时由于车辆“供不应求”、价格坚挺、终端优惠幅度收窄等原因，经销商整体盈利情况良好。

在汽车行业向新能源转型过程中，不仅主机厂要承受转型之痛，广大的汽车经销商也不得不去面对行业变革所带来的冲击，而且在电气化大潮之下，取消传统经销商体系的声音越来越大，伴随着中国汽车行业风风雨雨走了几十年的汽车经销商也面临着变与不变的抉择。

汽车经销商生存现状

为了更好的了解当下汽车经销商的生存状况，中国汽车流通协会于2022年初对50余家汽车经销商集团发起调查，结果令人略感欣慰：近三成经销商完成年度销量目标，经销商盈利面大幅上升。

调查数据显示，2021年完成销量目标的经销商比例为29.4%，有近七成的经销商完成了全年销售目标的80%以上，豪华和进口品牌汽车经销商完成情况更好一些。在盈利方面，2021年汽车经销商盈利面上升至53.8%，亏损面下降至17.5%。近八成豪华和进口汽车经销商实现盈利，自主和合资品牌实现盈利的经销商占比在50%以下。

GPLP犀牛财经综合整理国内上市汽车经销商集团2021年财报数据后发现，虽然去年主机厂受到芯片短缺、疫情等不利影响导致汽车减产严重，但是这丝毫没有影响经销商卖车赚钱。

统计现实，除润东汽车（2021年财报延迟至7月发布），已经发布去年财报10家上市汽车经销商集团销量增长的有8家，营业收入增长的有9家，净利润全部实现高幅增长，其中广汇宝信涨幅最高达到170.8%，新丰泰集团销量只微增0.1%，净利润却暴涨138.2%。

中国汽车流通协会调查显示，2021年，在汽车经销商的利润结构中，新车销售所带来的利润占比上升明显。尽管终端消费市场受到经济下行、疫情等不利因素影响，但是由于芯片短缺导致新车“供不应求”，着使得汽车的售价稳中有涨，同时经销商减少了更多的优惠，最终实现了净利润上涨。

2021年或许对于部分汽车经销商而言是无比幸运的一年，但是对于更多的汽车经销商而言是不幸的一年——来自中国汽车流通协会去年的一个数据表明，2021年上半年，一共注销了超过1400家4S店、退网超1000家，差不多每天就有大约10家4S店从我们身边“消失”。而2020年的数据显示，全年一共有大约3920家4S店退出或者关闭，新入网的经销商大约2362家，净减1558家。

对此，2021年，中国汽车流通协会副秘书长郎学红预测，汽车经销商淘汰赛已经开启，汽车授权4S店退网还将持续。

直销、代理模式正在“革4S店的命”

自从广汽本田在1998年中国引入“四位一体（4S）销售模式”后，中国汽车以4S为主流的汽车销售模式已经在红红火火了二十多年。但是最近几年，汽车4S店的口碑正在急剧下滑，经营危机不断。

2021年3月，长安汽车、沃尔沃、上汽名爵、奇瑞捷途等被爆出“4S店退网风波”，产生了大量关于新车销售、续保押金退还以及维修保养等投诉，紧接着在去年的“315”期间，正通汽车100多家经销商还直接央视点名，曝光其在店内安装人脸识别摄像头，以获取客户信息。

或许口碑下滑只是近几年汽车经销商遭遇经营危机的一个小方面，庞大、润东等大型经销商集团先后遭遇资金链断裂等问题，甚至发展到破产重组的地步，这或许才是汽车经销商们面临的最严重的危机。

其中，庞大集团是一个典型案例。

2019年，庞大集团陷入破产重组的漩涡，并于同年底正式进入重整程序。在此期间，庞庆华辞去了公司董事长等职务。据当时庞大集团发布的“重整进展”公告显示，286家债权人申报债权金额合计高达246.99亿元。

无独有偶，润东汽车也是同样遭遇。

2020年8月，润东汽车因欠款问题，被债权人申请破产重组。同样在2020年，正通汽车遭遇了严重的资金链断裂问题，被爆出有一笔1亿美元的分期贷款出现违约，多地正通4S店出现无法提车的问题。

传统汽车经销走到这步田地，除了与自身激进扩张有关外，也和市场大环境、发展趋势息息相关。

近年，直营、直销、代理等新的汽车经销模式正开始大范围兴起。车辆完全由厂家直接进行销售，消费者在官网或者APP下单，然后到线下门店（厂家自营门店）看车和提车。这是目前“造车新势力”品牌普遍采用的销售模式。特斯拉、蔚来、小鹏等大家耳熟能详的品牌基本已经放弃了传统4S店的销售模式，不去大规模建4S店，而是采用线下体验店的模式。

除了“造车新势力”外，传统车企也已经开始尝试直销模式，取消“4S店”模式。

2021年7月，本田汽车澳洲宣布：自7月1日起，现在的授权汽车经销商不能销售新车，客户只能从厂家官网自己预定，新车统一零售价。随后奔驰也宣布可能从2022年开始，在澳洲跟进类似政策。

2022年4月《德国经理人》杂志报道称，梅赛德斯-奔驰将从2023年开始，在德国和英国开展直营销售模式，计划到2028年，在德国减少约15％至20％的经销商覆盖面积。梅赛德斯-奔驰将销售模式改革视为 “电气化平台转型”外的另一项革命，希望通过新的销售模式，提高销售利润。

同样在4月，德国媒体《Autohaus》的报道称：宝马集团或将从2024年开始取消MINI品牌在德国的授权经销商体系，或从2026年开始，宝马品牌将取消授权经销商体系，未来将采用新的代理模式。

宝马集团在发布2022年一季度销量情况时，相关负责人虽然没有正面回应取消或改变“4S店销售模式”的问题，但也笃定地表示，未来属于泛欧洲代理（销售）模式。

留给传统汽车经销商的时间不多了

2021年，包含中国、德国、法国等多个国家的汽车经销商协会开始陆续发声，替经销商向主机厂提起控诉，认为主机厂突然改变销售模式没有给经销商足够的反应时间，大力推行直销、代理等新的经销模式严重损害了经销商的集体利益，让经销商处于不利地位。

在以主机厂为主导的汽车市场，来自经销商的控诉显然不会起什么作用，可能唯一能做的就是顺势而为。

而事实上，随着直营模式等新零售业态的兴起，一些传统汽车经销商集团已经在寻求变革。很多汽车经销商集团在原有品牌的基础上，开始引入小鹏、哪吒等电动汽车，有些以销售模式，有些则以售后模式。

对此，河北廊坊一传统4S店店总向犀牛财经表示：“新能源是大趋势，只能积极应对。我们要在活下去的同时，抢占先机。我们已经对技师完成了电路、智能等新能源车的维修技术培训，都是在为未来做准备。不过，目前情况并不太好，除非能够拿到头部新能源的代理授权，否则以现在的佣金模式，再加上新能源车辆保养收益低等问题，尚无法支撑其原4S店模式下的规模。”

尽管车企直营模式在中国市场还未全面铺开，但是按照国内新能源汽车的发展态势，留给传统汽车经销商的时间已经不多了。

海南率先提出到2030年汽车全面电动化，近日西安市也提出力争在2025年全市的新增注册个人购置汽车中新能源汽车的占比达到50%左右，力争在2030年全面实现电动化。

虽然前路漫漫险阻重重，但传统汽车经销商似乎并不悲观。根据汽车流通协会的调查，有57%的经销商认为未来5年将是授权、直营及代理三种模式并存。中国汽车流通协会副秘书长郎学红也认为新零售模式取代传统经销商的结论为时过早。

与此同时，全国乘用车信息联席会秘书长崔东树也认为，“新能源汽车直营渠道发展尚处在萌芽阶段，传统4S店模式或在未来5年仍将占据市场主导地位，但是随着百度、小米、华为等科技企业跨界进入汽车行业，汽车的销售渠道将变得更加多元化，传统4S店模式预计会被各种更灵活的模式取代。”