文|阿尔法工场  王小米

6月6日，北京宣布开放堂食。

刚刚过去的5月注定难忘。

5月1日始，北京禁止堂食。突然的通知，让北京所有的餐饮人陷入到普遍的不安之中：没人知道，情况要持续多久。

开店5年的陈华直言：“4月份我们就已经很紧张了，原以为只是五一期间不能堂食，没想到这都1个月了。如果以前是只剩半条命，当下保命要紧。”

曾经车水马龙的餐馆，门口挤满桌子板凳，像一道沉重的封锁线。店里的人很茫然，店外的人逐渐淡忘如何推杯换盏。

北京餐饮人的保命配方，犹如八仙过海。在寒冬穿越寒冬，该如何自救？

01、火锅改地摊

对火锅店来说，保命的选择没那么多。

首都北京，比兰州人还少

五一前两天，店里一个订单都没有。

90后配菜员张帆的老家在兰州。从兰州来北京的第一年，他计划着好好干，早日升职经理。

自去年门店开业，菜品质量一直很“稳”，火锅锅底每天现熬，大部分肉料还要经过厨师现场加工。

“来我们店的大都是熟客，去年下半年就感觉不对，店里的收入比往年少，后面赚了的钱也不敢花，都攒起来了。”

“去年底望京店走了三个员工，索性就把那家店给关了，算起来刚回本。如果再晚几个月遇上今年疫情，可就亏大了。现在我们只剩一家店，店里基本都是老员工，白天轮班，晚上关店也比平时提前2小时，把店里的开支减到最小。”

火锅店做外卖基本是个伪命题。但总得做个样子，让大家感到还有希望。

“现在就盼着赶紧恢复堂食，能撑过今年。不到万不得已，我是不会关店的。”店老板感叹。

5月份，他的店总共卖了18单。

从开业之初的苍蝇小馆走到现在，每一桌菜都是用心准备的，在老板和张帆看来，顾客的口碑是最好的宣传。对品质的坚持，让门店踉跄熬过了前几次危机。但这一次，前途未卜。

15块钱地摊盒饭撑场

经历过大规模关店的海底捞（06862.HK），这次北京门店反应更快了。

在收到不能堂食的通知后，临时摊位在小区门口就摆了起来，售卖冒菜、快餐盒饭、自然食品等。临近端午，14.9元一提的粽子，成了引流款。

门店服务员小陈说了一句大实话。“都是土办法：顾客在哪，我们就去哪儿。”

“现在摆摊，我们主要卖盒饭，也不贵，15元/份，两菜、一粥加水果。鱼香肉丝+土豆丝组合走量挺快，中午准备的30份都卖完了。不到23元的红烧肉鹌鹑蛋+卤鸡腿+蒜薹炒肉，中午比晚上卖得好。明天中午准备了15份，应该也能卖完。”

海底捞，来源：阿尔法工场

即便不能堂食，顾客也还是爱吃点儿热的。海底捞在电商渠道推的自热火锅，在地摊上卖得并不好。

晚上8点，偌大的摊位前，只有小陈一人。“还剩一份肥牛套餐，顾客原本说7点来取，到现在还没来。”小陈指的是海底捞为“自救”，新推出的三种单人冒菜套餐之一。

担心客人取餐回家路上，汤会洒出来。她一边说着话，一边麻利地又用保鲜膜把包装盒重新缠绕了几圈。

02、小龙虾：村里唯一的希望

被风吹过的夏天，一定会有小龙虾的味道。

5月的北京，小龙虾彻底“爆了”。原本主打小龙虾的店营收大增80%以上，新推小龙虾店的整体订单量也开始回升，可以说，北京餐饮业仅剩的半壁江山，都给了小龙虾。

主推小龙虾的胡大饭馆，在小龙虾身上刻字，火爆出圈。

来源：胡大饭馆

小龙虾的供应链十分成熟，制作方法不复杂（口味主要集中在蒜蓉和麻辣），在夏天普遍卖得好，也适合外卖，于是大多数商家都盯上了小龙虾。

“疫情爆品”卷起来也很快

朝阳区的一家炒菜馆，决定开卖小龙虾。

这个光景，只要能跑量、能赚钱，餐馆们就想试试。“3斤一份的小龙虾，刚上架第三天就爆单，我们店3个人，忙得不可开交，也都挺兴奋。但是很快同行就卖5斤、6斤一份的。” 店长钱大姐说。

“目前一天能卖20多单，后面（订单）会不会掉不好说。”她其实心里没底，不敢进太多货。

问题主要出在配送费上。钱大姐的店小，不忙的时候自己送，忙的时候找骑手，平均一单给骑手10块钱。但同行普遍的做法是四五环内免费配送，大一点的店全城免费配送。

钱大姐本来想依靠小龙虾这一“疫情爆品”熬过最难的时候，没想到这么快就卷起来了。“外卖单我们本来卖得就便宜，免配送费真的送不起，肯定亏钱。”她说。

更让她烦恼的是，“上游原材料”也不稳定。“顾客最怕小龙虾不新鲜，个头小。我们当初向供货商订的分量在6-7钱一个，拿到后才发现大小不一，几次送来一看都不对。

现在做生意，和自己设想差太远。”胡姐无奈地说。从明天开始，她会亲自去选小龙虾，一定要确保品质和新鲜。

03、以前盼着天黑，现在害怕天黑

和小龙虾的不意外走红相比，经典曲目烤串，差点退出今年夏天的舞台。

不能堂食，对烧烤门店影响非常大。现烤现吃，图的就是个呼朋唤友的热闹，在非必要不聚集的倡议下，只能在家吃饭。原本的“聚会气氛组担当”，如今黯然失色。

霄云路上一家以氛围感著称的烧烤小店，老板快要愁死了。往年这个时候他们生意很好，现在马路上都空荡荡的。6月份马上要给房东交房租。说到房租，老板不经意间叹了口气。

细聊起今天的收入，老板说：“毕竟是外卖，很难把握质量。今天周六，有两对情侣，点了600多块钱烤串，打包带去亮马河野餐。这样豪横的客人能多来一些就好了。”

从一把一把烤，到一串一串烤

很久以前羊肉串，创业14年来首次上线外卖业务。之前基本只做堂食，但现在也会焦虑线上业务的缺失，更看重全渠道的重要性。

打开美团APP，下单界面的烤串图都是清一色的白底，图上的烤串也是生的，看得出刚刚上线的匆忙。与之前门店极具创意的海报来说，反差太大，根本不像是一个外卖店该有的图片。

很久以前羊肉串，来源：美团APP

一家店的外卖能不能做得好，乃至持续做下去，一个月就基本能看出来。

店内烧烤师傅介绍，上线外卖业务后，门店每天的订单量在增加，月外卖单已经达到500单以上。

“以前是一把一把烤，现在是一串一串烤。店里的安排也更灵活了，不仅要关心烤，还要琢磨怎么把接单、烧烤、打包、配送几个环节配合好，确保把外卖及时送到顾客手中。”

“考虑到有些顾客可能会在家里弄烧烤，我们也提供生串外卖。除了主打的羊肉串是6串、12串起点，其他都是1串起点。

现在不让外卖进小区了，只能放货架上，我们也不知道顾客能不能及时去取。

烧烤放凉了不好吃，我们特地用了双层的保温措施，又担心不同串会串味，还在包装上做了隔离，包装成本高了不少。不过能让顾客吃到我们的烤串，心里还是非常开心的。”烧烤张师傅说道。

很久以前羊肉串，来源：美团APP

04、“京城四少”直播记

为了争夺外卖顾客注意力，商家愿意做更多尝试，其中抖音直播用的最多。

眉州东坡曾在2020年疫情爆发后就尝试过直播，当时老板娘亲自直播带货，大厨直播教网友做菜。这一次，他们每周直播一天，一天3次，共9个小时。

眉州东坡直播间，来源：阿尔法工场

虽然直播间人数不多，1点半左右只有50多人，但问链接下单的粉丝不少。比起前两年的直播，现在出镜的服务员小姐姐状态更自然，与粉丝互动更圆熟。

直播间搬到厨房

如果不是疫情影响，麻六记创始人汪小菲现在关注的是下一家店开在哪里。疫情打乱了一切，又给所有餐饮老板提出了一个哲学问题：如何在不确定的环境下好好生存。

前不久麻六记陷入破产传闻，汪小菲出来辟谣，亲自在抖音推销起自家外卖。其后麻六记线上爆单，销量是线下的3倍。

对曾经自封“京城四少”，现在自嘲是老汪的汪小菲来说，除了最近焦头烂额的绯闻，这算是能值得小小兴奋一下的成绩。

麻六记尝试把直播间搬到厨房，汪小菲亲自下场。虽然介绍少了，但是客人能看到做菜的整个过程。

麻六记直播间，来源：抖音

其他一些餐饮小老板也开始尝试抖音直播，却发现没那么好做。

据某家小炒店赵老板介绍，“店里的员工对直播没经验，试了2天效果不好。”说这话的时候，赵老板正在核对下午要送的订单，一会儿骑手要来取餐。

但抖音还是带来了大量订单。“没想到订单会这么集中，后面一部分订单没有及时送到。现在我们改成下单后第二天免费配送，情况能好点。”赵老板略感欣慰。

打包要经得起1小时颠簸

位于朝阳的一家钵钵鸡店，也是5月份第一次上线外卖，价格、分量和线下一样。

店长介绍，曾有客人找他要图片，帮忙在朋友圈宣传自家美食，结果服务员拍的照片一言难尽，只能他回店里重新拍。

“微信转介绍的人少，最近半个月才不到800的收入，有单子了就接。外卖比想得要好，这个月卖了1万多。

但打包出问题了。顾客拿到外卖时，汤撒的满袋子都是，给了差评，我们只能一个一个沟通。

马上我们要把菜单换成外卖菜单，用和堂食不一样的打包方式。现在我们对打包的要求是，起码要经得起电动车1小时的颠簸。

之前觉得平台抽佣高，现在账不能这么算了，还要好好学怎么做好外卖。”店长已经开始总结教训。

外卖电动车比年初贵200

一家墨西哥餐厅，原来放在大厅的桌椅都移开了，只留下一张桌子。桌面的一大半堆满了外卖盒，收银台旁边的小圆桌上放着一个A4大小的公告牌，上面写了3个字：饿了么。

外卖成了店内主要的收入来源，目前外卖收入仅是原来堂食的十分之一。

“4月下旬，门店附近小区曾有确诊病例，骑手也不愿意接我们这的单，只能员工自己送，经理说以后店里都要做外卖促销活动，还好过年的时候买了辆电动车，现在买车要比年初贵200。”

晚上七点半，服务员李军刚送完外卖回到店里，马上他要去送另外5份外卖。餐厅经理说等堂食以后，给他工资涨500。

某墨西哥餐厅，来源：阿尔法工场

05、等堂食

2020年2月初，北京开门营业的餐饮单位只有13%左右。那段时间，是餐饮老板生存希望最渺茫的时候。能活下来的人是幸运的，能继续活下去是一种奢侈。

两年后，这种奢侈变得更为稀缺。

原本焦虑的餐饮老板，既要向上游各方表达日子的艰难，希望对方能体谅，可以晚点付款、晚点催款；又要向员工、合作伙伴传递还能活下去，“我还行”的乐观。

原本火热的美食街，门店紧闭，空旷成了主角。

曾经分外关注开店数量的消费赛道投资人表示，未来会更专注门店的韧性，包括线上线下业务的分布、以及创始团队在危机下的节奏感。

李姐现在一家小餐馆当店长，每天下午都忍不住刷手机看北京什么时候恢复堂食，“北京发布”公众号，已经排在她微信常读订阅号的第一位。

前两天和老板聊天，她最终没忍住，问老板后面啥打算。老板说堂食以后，如果生意能恢复到去年的七成，店就继续开，如果只恢复五到六成，就要考虑关店。

关于以后，李姐不敢再多想。她说：“现在最重要的是精神上不能垮掉。之前有个客人发微信给我，是她这一个月攒的店名，说是等恢复堂食了去吃。

名单好长，大概有20多家。我们店排在第三位，当时挺开心的，把聊天截图发员工群里，顺便给大家打打气。我给客人回复的是，堂食恢复后第一时间欢迎你来！”

“不知道客人什么时候能来店里，哎，这是好贵的一个承诺啊。”李姐说道。