文|刘旷

疫情之下当众多媒体的焦点火力，集中在餐饮企业的“生死困局”之中时，曾被大范围看好的众多餐饮SaaS的没落，则显得悄无声息。从几年前大厂引领、百舸争流的“热闹”，到如今资本遇冷、不断依靠输血求生的“困窘”，餐饮SaaS企业们的舒适日子没过多久就草草收场了。

而在一众餐饮SaaS企业增长乏力的背后，不仅仅受到来自于餐饮行业本身的变动影响，更受到自身产品的行业同质化影响。同时，数字化穿透力不足、流量瓶颈与运营方式落后等多重枷锁，也在给行业带来全新的变化。

正在到来的变局

其实，早在2005年，国内市场就兴起了一批旨在兼容C端营销、B端引流的高频业务企业，比如如今知名的餐饮SaaS服务商雅座、二维火等就诞生于这一时期，但受网络发展和推广成本因素限制，彼时这些模式并未得到大规模推广。2012年以后，移动互联网浪潮下又诞生了客如云、美味不用等等新玩家，经过了十多年的洗牌之后，巨头的入局让该行业重新陷入了新的鏖战之中。

也许正是巨头看好、资本青睐的加持，也许是新兴行业影响使然，餐饮SaaS从一开始就没有走“一般SaaS”的“寻常路”。具体来说，典型的SaaS是少定制、无定制的标准化产品，其本质是按年续费。但国内餐饮SaaS企业却很另类，产品通常是用户一次性买断，而用户却可以长期在云端储存数据。

归根结底，还是因为餐饮市场的零散属性，致使餐饮SaaS厂商在竞争初期采用“跑马圈地”的方式来争夺B端商家资源。而后再借由用户规模和超高增速，博取一级市场的更高估值，在这套互联网打法的指导之下，烧钱换规模、比拼融资速度就成了行业的竞争常态。但如今受行业、资本、疫情等多重因素影响，过去粗放的规模扩张模式已经越发难以为继了。

一是近年来餐饮行业的增速明显放缓，或将进入较长时间的缓慢爬坡期。据国家统计局数据显示，1-11月餐饮行业收入41878亿元，虽然已经重新返回4万亿大关，但两年平均出现微跌，11月更是同比下跌2.7%，行业受外部环境牵连十分显著。

二是餐饮SaaS竞争格局基本确定，“价格大战”渐成过去式。餐饮SaaS行业经过多年洗牌，如今仍在赛道之上的，包括具备SaaS综合性服务能力的美团收银、客如云，以硬件SaaS为主的奥琦玮、商米科技，以软件SaaS为主的二维火、美味不用、哗啦啦、天财商龙等玩家。值得注意的是，这其中很大一部分都是美团、阿里投资的企业，比如美团投资的美团收银、阿里投资的客如云等等。

伴随着行业渗透率陷入阶段性瓶颈，餐饮SaaS企业基于增长的欲求开始大于“扩张”的欲求。虽然疫情大大加速了餐饮行业的数字化进程，并使整个行业整体渗透率达到了10%，但这个数据在疫情此起彼伏的今年并没有进一步增长，其根源在于个体餐饮的闭店率居高不下，行业稳定性很差。在此背景下，餐饮SaaS转而聚焦存量品牌做精细化渗透，做大收益的动力更足了，而停下“价格战”也就因此而顺理成章了。

一体化、纵深化加速演进

值得注意的是，近年来餐饮SaaS市场在外部增速持续放缓之下，也在纷纷发生着全新的变动和调整。

一方面，餐饮SaaS开始从前端营销向纵深转型，稳定高效的供应链成为餐饮业发展的重要支撑。近年来随着餐饮连锁化率提升、团餐快速发展以及外卖业务的发展，对快速出餐的要求都催化了下游餐饮企业对食材加工标准化、预制化的需求。在此背景下，餐饮供应链的新诉求呼之欲出，即包括整合原材料采购、加工、配送等环节，为餐饮企业提供各类食材，稳定高效的餐饮供应链，成为支撑餐饮业规模化发展、效率提升的重要基石。

在行业需求发生巨变之下，一批代表性的餐饮SaaS企业也在崭露头角。以哗啦啦为例，其针对当前市场上供应链系统功能多、参数多、落地实施周期长等问题，推出了普适性强、操作简捷的供应链系统—畅捷版SCM，很好地将单店管理系统与多店加盟系统融合，并结合门店、用户、客户等不同应用场景，推出了与之相匹配的应用版本，很好地支撑了餐饮企业的数字化转型。

另一方面，过去一年餐饮行业内部轰轰烈烈的行业反垄断，打破了曾经受限于不同平台、不同系统的数据割裂，让餐饮企业的数字化服务日益从单点混用向一体化系统转型。以往由于企业过往理念、体制、各业务的机制不统一，过程标准的规范缺失，导致各个系统之间兼容性和集成性难以提高。比如餐饮商家在POS数据、会员管理、供应链管理等不同环节都要面对众多系统供应商，多系统难以融合，不同平台之间互设“系统壁垒”更加剧了这一状况。

随着平台反垄断的落地执行，各个餐饮SaaS企业开始在点餐系统中接入其他平台的数据接口，各平台的数据连通日益紧密，数据“孤岛”问题逐渐被打破，餐饮SaaS的一体化服务能力大为增强。总之，在行业发展进入新常态之后，餐饮行业数字化向一体化、纵深化方向加速演进已是大势所趋。

商业模式加速SaaS化

值得注意的是，在行业增速持续放缓之下，餐饮SaaS的商业模式也逐渐从之前的lisence收费模式转变成SaaS模式，即摆脱一次性收费的买断模式，向按次/按年收费的服务模式转变。

一来，现有的行业现状已经不能够继续支持原有的lisence模式继续存在了。正如前文所述，近年来受到餐饮SaaS行业增速下滑、资本遇冷等因素影响，从前依托lisence买断收费的商业模式已经变得愈发难以为继。毕竟，随着行业增速下滑、餐饮SaaS获客难度变大，餐饮SaaS企业过往的烧钱模式变得越来越低效，资本也不再对传统的“烧钱模式”买账，规模扩张的故事不再好讲。

另外，lisence模式本身的弱点也十分明显。比如，lisence实行一次性收费机制，餐饮SaaS企业与企业用户之间的联系只有一次且属于重交付，因此收费较高、用户决策成本很大。而在行业增速下滑之后，餐饮SaaS企业的获客成本正在变得越来越高，其客户开发难度也在直线上升。在这种情况下，继续坚持从前的lisence模式显然不利于餐饮SaaS企业的发展。

二来，相比lisence模式，SaaS模式更加符合餐饮SaaS的行业发展趋势。一来，SaaS模式大多采用年费制收费，收益可以持续，可以为SaaS企业提供稳定的现金流；二来，在餐饮SaaS行业逐渐向“工具+服务”转型的趋势下，年费制收费更符合行业“服务化转型”的现实需要。

另外，在获客成本日渐高企的背景下，SaaS模式的推行可以使企业聚焦餐饮企业的痛点推动服务改进，从而增加餐饮SaaS企业的用户粘性，提升其总体续费率和行业影响力，降低因为企业获客成本高企带来的增收压力。总之，对于当下的餐饮SaaS企业而言，推动商业模式向SaaS模式转型已成必然选择。

餐饮SaaS棋至中局

实际上，餐饮SaaS企业寻求SaaS化转型，并不只是出于当前现状的应激反应，而是有着更深层次的考虑。其实，对于餐饮这种消费频次高、毛利低的行业来说，降本增效、获客留存一直都是增收增利的关键所在。在原材料、人力、租金等成本上扬的情况下，餐企对于控制成本、提升人效的要求越来越高，加之疫情进一步刺激了线上消费，餐饮SaaS服务市场得到了进一步的发展，这种情况便愈发蔓延。

从整个餐饮业的链条来看，餐饮SaaS服务商可以从前后台的采购、库存、支付等众多环节入手，通过相关的配套服务来提升餐企的经营效益。比如，在餐厅前台，在线点餐和支付可分散前台的服务压力，对接外卖平台可增加客户流量；后厨环节，前台订单与后厨实时同步，预点餐后厨可提前准备，出菜效率提升；另外，门店翻台率、营收明细、商品销售情况、财务报表等经营信息也可在系统即时更新，进而辅助管理决策。

比如，像外部SaaS服务商与美团这样的平台对接之后，就可以直接在服务系统内部核验平台购物券，不用另做登记，商家做服务报表也会很方便。由于用户的餐厅消费数据本质上是商家与消费者之间的私域连接，因此这些餐饮服务商也被阿里本地生活、美团等公域流量为主的互联网平台所看中。显然，在C端流量见顶的情况下，大厂之间的用户争夺战已然延烧到B端乃至SaaS服务商领域。

另外，在“增收提效”的指导方针之下，餐饮SaaS企业越发看重餐饮企业本身的运营质量、品牌影响力和具体定位。过去基于规模扩张的逻辑，很多餐饮SaaS企业会跟很多小型商户合作，新开张的门店也会被看做重要的开拓对象，根本不会去考虑其存活的概率和稳定性，但在“增长收益提升效益”的指导方针之下，这种情况就不再被允许了。

取而代之的是，餐饮SaaS对自身业务模式的全方位变革。比如，在销售模式上，直营做高线城市优质规模、深度服务，通过渠道、电商在低线城市铺量并持续导入新商家，推动部分长尾商家转化为腰部商家；在产品矩阵上，营销类产品将成为主打，管理类产品作为个性化选择，模块化搭配、组合式售卖的产品，将是餐饮商家面临的新常态。凡此种种，都预示着在新变局之下增收提效，已经成为了餐饮SaaS行业发展的新焦点了。