文|创业最前线 付艳翠

编辑|冯羽

今年的餐饮加盟市场有一点疯狂。

从之前的个体户竞争，再到连锁品牌与个体户竞争，如今的餐饮行业正在向连锁品牌竞争演变。而品牌们在开疆拓土时，开放加盟无疑是快速占据市场的重要手段之一。

于是，餐饮行业出现这样一幕：知名品牌将加盟当做是“万金油”，在仅一周时间，就能开出50多家门店；不知名且仅成立5个月的新品牌都能在短时间开出22家加盟店；更多知名餐饮品牌则宣布开放或重启加盟。

随着餐饮加盟市场逐渐火热，不能忽视的是，国内连锁餐饮加盟市场良莠不齐，而一家餐饮品牌要开放加盟，也并非易事。这对品牌产品、管理、招商体系等都提出了较高要求。

当越来越多的餐饮品牌放开加盟，招商江湖已经风起云涌，而品牌加盟打法如何实际落地、加盟商能否进一步壮大品牌势能，已经成为品牌商们竞争的新一轮核心命题。

01 品牌加盟“疯狂”

从年初开始，某知名炸串连锁品牌创始人王志泽就陷入快乐的忙碌中。

在王志泽的朋友圈里，不仅能窥见他忙碌状态的由来，更能够通过他公司加盟的情况，见证今年餐饮行业加盟的凶猛势头。

“一周签约50+店，报复性消费和创业同时到来，开心的是50%来自老店裂变，还有30%来自老加盟商推荐，坚持做自己量变终会质变。”王志泽兴奋的分享着公司的“战果”，“餐饮加盟照亮年轻人回乡创业的路。”

王志泽的炸串品牌主打“小门店”加盟，主要是开单店面积不到25平米的“小店”，并为加盟商提供协助选址、统一培训、开业督导带店及全产品供应等服务。至今，公司加盟连锁店已超2000家。

不仅是成熟的餐饮品牌们加盟势头凶猛，才成立仅5个月的连锁品牌，也很快享受到了加盟红利。

去年开始，从事过电子烟品牌创业的王梓，也觉得餐饮品牌发展潜力巨大。

2022年10月，他创立了一家窖鸡品牌，主打小门店加盟模式，开始招募加盟商。

“今年餐饮加盟大环境非常好。”王梓向「创业最前线」补充道，“我们又是小餐饮门店，门店面积小，用人少，SKU精简，投资成本也低，招加盟不难。”

显然，随着疫情的阴霾逐渐散去，行业的惨淡已经消退。行业马太效应加剧，餐饮品牌在寻找市场增量的同时，也在试图重新靠加盟跑马圈地。

一批主打加盟的餐饮品牌招商更加积极：正新鸡排、华莱士、绝味鸭脖和蜜雪冰城这些知名连锁品牌在过去几年里加速扩张，先后迈过万店大关。

另一批“纯直营”玩家也加入加盟阵营：瑞幸面向9省41城招募新一轮联营合伙人；虎头局渣打饼行官宣加盟后迅速拿下融资；获奈雪5.25亿元投资的乐乐茶，已有开放加盟迹象；直营20年的老乡鸡，内测特许经营模式；此前“绝不加盟”的喜家德，做了个专做加盟的新品牌“吉真”……

大量餐饮品牌开启加盟模式，招商江湖一时风起云涌。

02 渠道革命

相比于引导电话沟通招商信息、加盟商推荐、通过现有加盟商的培养迭代口碑转化等传统方式，如今的大众点评运营、小红书种草消费、抖音本地生活等俨然成为餐饮品牌们加盟招商的新渠道。

越来越多的餐饮品牌开始做多线的内容尝试，把战场扩大到全线内容平台，搜索、信息流、短视频、直播等更生动有力，而互动性更强的线上化加盟招商也正让品牌加盟之间的角逐变得愈发激烈。

比如，杭州的咖啡品牌T97直播间曾在30天时间内，获得累计观看人次1.44亿的成绩。靠着T97咖啡直播间这个成功案例做背书，该公司创始人李潇曾透露，目前T97咖啡平均每天的单店销量是150杯以上，开店速度是一个月100家。

新兴渠道似乎正在让餐饮加盟变得更容易，但一家餐饮品牌要开放加盟，并不是件易事——其对品牌的产品、管理、招商体系，甚至加盟商与品牌的价值观是否相同都提出了更高要求。

作为餐饮品牌，产品味道和研发新品的速度是吸引消费者和加盟商加盟的必备条件。因此，一般餐饮品牌都有自己的研发团队，综合时令、消费者、食材本身特性等多个角度进行产品研发。

比如茶饮品牌沪上阿姨鲜果茶就已经在200多城市开出5000多家店，公司内部有专业的研发团队及全国测评机制，以反复研发测试产品是否符合年轻人的需求。

（图 / 沪上阿姨官微）

沪上阿姨鲜果茶负责人向「创业最前线」透露，当前沪上阿姨鲜果茶主打10-20元价格带的新式鲜果茶，月度平均更新2个系列。

在产品研发之外，品牌还要有稳定的管理团队，建立一套科学有效的加盟管理办法，并配备完善的培训机制，保证对加盟商的骨干员工进行培训，以便加盟商复制。

“最难的是加盟商执行标准的统一，无论是产品还是服务，都要确保给消费端更好的消费体验。”沪上阿姨鲜果茶表示，为此，在门店端，公司通过线上+线下的营运模式，对每家门店的QSC（品质、服务、清洁）、标准操作、服务体验进行管理，确保每一杯茶饮口感、品质的稳定。

此外，在产品上市前，沪上阿姨鲜果茶总部人员教导各属地培训老师进行线上/线下标准操作示范，再由属地培训教导门店人员标准操作示范，再透过线上/线下的各项操作任务认证并追踪人员100%落地完成。产品上新后，有专属稽核团队落地访店及飞行查核人员线上查核，确保产品上新流程和口味标准。

“实地考察加盟方资金实力、店铺地理位置、当地原材料市场、当地口味习惯等也要靠专业的团队执行。”某知名餐饮品牌公关李梅也补充道。

李梅表示，餐饮品牌尤其要考察当地口味习惯，她就曾遇到有加盟商花费70万元加盟了一家烧烤品牌，本来打算大干一场，但最后营业了一段时间却发现这家餐饮品牌的烧烤配料等味道根本不适合本地消费者，店铺里的回头客少，最后没开多久就倒闭了。

“最后加盟商因为亏钱，在互联网或短视频平台发布加盟经历，这样的案例对品牌的影响力伤害巨大。”李梅感慨。

此外，除了在内部管理上，品牌也要做好随时被山寨的准备。因为一个客观事实是，目前国内连锁餐饮加盟市场依旧良莠不齐。

李梅表示，如今市场上有一批人打着知名品牌的名义招商，最后以各种理由让你审查不通过，向加盟商推荐一些其他品牌。也有品牌只开一两家直营店，通过广告轰炸、找人排队，冒充生意好，“生意看着红火但不赚钱，只为让加盟商快速加盟，赚取加盟费，这也导致加盟连锁模式一直都被质疑‘割韭菜’。”

餐饮加盟连锁经营是一把双刃剑，做好了，能极大提升品牌价值；做砸了，自己辛苦创建的品牌影响力就极有可能毁于一旦。

03 加盟的底层逻辑

对餐饮品牌来说，如何打造一个有价值且成熟的经营模式，同时又能让加盟商持续盈利，并非易事。

实际上，沪上阿姨鲜果茶负责人也向「创业最前线」坦言，品牌如何让加盟商持续盈利一直是管理加盟的难点之一。而这背后就需要品牌方做出科学的运营督导和市场整体运营方案。

李梅也表示，很多餐饮企业直营的前一、两家店都能运营得很好，但是再多开几家店或者开放加盟就容易赔钱。因为前两家店老板能够亲自管理，后面一旦不直接参与经营，离一线越来越远，就很容易赔钱。因此，成熟的整体运营方案就至关重要。

与此同时，李梅认为，通过数字化管理餐饮企业也是不可或缺的方式之一。

“以前的餐饮行业一个产品上新之后，可能需要半年才能从门店反馈到品牌。现在，通过大数据扫码点餐、小程序、会员系统等，能够快速得到消费者的真实平价，直观清晰地调整品牌产品结构，进行品类升级迭代。”李梅说道。

而当品牌能够将产品跑通，货源的稳定和品质的把控就又成了重中之重。强有力的供应链支撑保障了产品品质的稳定性和一致性，是决定品牌能否长期盈利和发展的护城河——这更需要大量现金流支撑。

毕竟连锁餐饮品牌的门店分布在全国各地，各门店需求相对分散，订单往往多且杂，跨区域分批次配送，十分考验餐饮连锁品牌的冷链物流布局和供应链运营能力。

为此，大多餐饮品牌要建立自己的供应链。据了解，沪上阿姨鲜果茶当前已建立了覆盖全球的原料供应链，智利车厘子、东魁杨梅、河北皇冠梨、凤庆滇红等名优食材全球新鲜直采，产地可追踪溯源。

当然，即便这些都符合，也不是所有餐饮品牌都适合开放加盟，企业是否要开放加盟，也需要品牌创始人在初期就思考好。

李梅表示，像一些正餐高端品牌，就不一定适合加盟，“蜜雪可以在每条街都开一家或几家，客户也能支持几家加盟商生存，但一般高端品牌在一个商圈甚至几个商圈开一家店就很密集了。天花板很明显，现金流正常的企业，开放加盟还不如自己做。”

不过，不管是否选择开放招商加盟，只要将餐饮品牌做到好吃且有品质，就一定会有回头客。

正如克罗克二十世纪50年代为麦当劳创建的企业理念和经营方针一样，餐饮品牌要完成像麦当劳这样全球规模的加盟连锁，就是要为消费者提供品质一流的产品、周到的服务、清洁的就餐环境，以及让人们感到在店内就餐物超所值。

文中王志泽、王梓、李梅均为化名。