文 | 另镜 郑浩钧

编辑 | 陈彦旭

业绩不振的小鹏汽车，已开始大刀阔斧的改革，但改革的见效仍需要时间。

3月17日港股收盘后，小鹏汽车发布2022年财报，其营收268.6亿元，同比增长28%；净亏损91.4亿元，同比扩大88%；毛利率11.5%，同比下降1个百分点，汽车毛利率9.4%，同比下降2.1个百分点。

其中第四季度营收51.4亿元，同比下降40%；净亏损23.6亿元，同比扩大83%；毛利率8.7%，同比下降3.3个百分点，汽车毛利率5.7%，同比下降4.9个百分点。

由于交付量数据早已披露，市场对于小鹏汽车去年的财务数据已有预期，财报公布后，小鹏汽车美股反而上涨6.12%。有市场声音认为，这是由于何小鹏在业绩电话会中的发言提振了市场信心。

3月17日晚间8点，小鹏汽车举行业绩电话会，公司董事长何小鹏谈论了组织架构调整、成本降低、产品设计和规划、新车型、销量预期等外界关心的问题。

值得注意的是，何小鹏表示，超强的成本控制能力将会是小鹏汽车赢得竞争核心能力。到明年小鹏要实现自动驾驶的BOM（Bill of Material，物料清单）成本下降超50%，整车硬件含动力系统成本下降约25%。

“汽车市场最近的1-2年里激进的价格内卷无法避免，由于产能过剩，动力电池、原材料价格会下行，为纯电汽车反击混动汽车打下基础。”

何小鹏坦言，公司正在经历一段充满挑战的时期，这些挑战让小鹏更清晰地认识到了自身的问题。公司战略调整刚刚开始，管理层是从顶层到底层的升级，王凤英会全面负责产品规划、销售、品牌市场以及大品牌战略体系，提高小鹏市场销售服务的能力和效率。

1970年出生的王凤英此前在长城汽车工作三十余年，曾担任公司副董事长、总经理，主要负责营销体系与产品规划，今年1月30日加入小鹏汽车担任总裁。

何小鹏直言，王凤英对于渠道的研究远胜过自己，在她入职一个多月的时间里，两人数次讨论渠道问题。公司今年渠道策略有三点比较清晰：一是继续坚定推进自营跟授权门店，其中授权比例会逐渐提高；二是渠道管理扁平化，通过培训提供更好的服务，进而提高渠道的经营效率和盈利水平；三是将渠道从主要面向销售，向拥有4S功能转换。

何小鹏透露，从2023年三季度开始，公司销量将有望大幅增长。公司管理架构将会更扁平与聚拢，今年2月开始，设计、研发、生产、供应链、组织管理等团队都直接向其汇报。

G9拖累销量

回顾去年小鹏汽车销量的变化，可以发现9月下旬的小鹏G9发布会是一个重要节点。

小鹏G9上市之初被诟病高价低配、配置冗杂，随后公司2天内紧急调整SKU，变相降价2万-3万元，但发布会后的两个月，G9销量仍仅有623辆、1546辆。

新车G9未成爆款，小鹏P7、P5等老款车型产品力渐显不足，拖累了小鹏汽车的整体交付量。2022年10月、11月小鹏汽车交付量均不到6000辆，同比降幅超过50%。12月时由于补贴退坡等因素，小鹏交付量回升至11292辆，但今年1月、2月交付量又跌回6000辆左右。

吸取了G9上的教训，小鹏汽车在P7改款车型P7i的发布和营销中做了许多改进，调整了价格、配置，使得其上市时间从去年11月推迟至今年3月。在价格方面，P7i价格仍走性价比路线，起售价24.99万元。

新车P7i的SKU简化为4项，大部分配置全系标配，仅在智能驾驶硬件、加速性能、续航里程上做出区分。

值得一提的是，P7i上没有推出续航较短的低价版本，而是全系搭载86kWh电池。有市场声音认为，这是为了清理老款P7库存，避免新老车型产生竞争。据传，王凤英否决了老款P7与新款P7i同时销售的计划，老款P7库存清完后将不再销售。

进入2023年以来，各大车企轮番上阵以低价来促销量，既是为了清一波库存，又能够及时抢占市场。2022年末，小鹏汽车库存45.21亿元，同比增长16.84%。

同时，小鹏P7i的发布节奏也更加紧凑。不同于G9的预热与上市间隔近一年，P7i从预热到上市仅花了一周左右。

3月初，P7i开始预热，车型静态体验视频也于3月6日对外发布，3月10日，P7i正式发布，展车、试驾车也提前到达全国门店。据悉，王凤英力主将P7i的预热从2月中旬推迟到3月初。

同时，紧凑的发布节奏也使得P7i的热度在上市时仍处于高峰，新车上市后，小鹏汽车的市场表现有所好转。

何小鹏透露，P7i上市后小鹏的进店量和试驾量都达到近几个月的最高水平。2月份小鹏订单相比1月有100%的提高，3月又环比2月有大幅增长。

不过，降价潮还是对P7i产生了影响，车fans创始人孙少军表示，市场到处在降价，导致观望情绪强烈，不少客户明确提及要等model 3改款或比亚迪汉改款才会做决定。

3月16日，2023款比亚迪汉EV冠军版正式上市，共推出5款配置，最低配售价20.98万元，虽然续航仅有506千米，但较小鹏P7i最低配24.99万元的价格有4万元优势。

此外，小鹏的另一款新车新车小鹏G6也已登陆工信部名录，何小鹏透露，G6续航能力有大幅度的提高，前后排车内空间都会比竞品车型大很多。他还认为，小鹏G6有望成为20万-30万价格区间销量排名前列的爆款，在量产爬坡后，月销量会是P7的2-3倍。

不过，小鹏G6的外观受到不少诟病，此前小鹏G9的内饰也被认为略显老气。何小鹏也意识到公司设计部门的问题，在电话会上透露自己将直接管理造型团队，并已打造三个造型设计团队进行竞争。

“在产品规划和设计上，我们会更多地围绕用户可感知到的价值进行创新，会在后续的车型配置组合、整车模块化设计和智能一致性上有很大变化。”何小鹏表示。

综合来看，随着王凤英的加入，小鹏汽车在宣传和营销方面进步颇大。不过由于车型规划、设计周期较长，想看到小鹏在产品方面的提升，还需要一定时间。好在小鹏目前的现金储备仍有382亿元，公司去年亏损91.4亿元，小鹏还有喘息的时间。

体系化造车阶段

面对已从新能源车市场蔓延到燃油车市场的价格战，除了美学设计、营销、产品规划等方面，何小鹏认为成本控制也是小鹏汽车接下来的工作重点。不过控制成本是一件不容易的事，小鹏汽车能否很好地做到还有待观察。

“超强的成本控制能力将会是小鹏汽车赢得竞争的核心能力。过去公司技术研发优势更多体现在性能领先，今后会更多体现在保持性能但成本大幅降低上。”何小鹏表示，到明年小鹏要实现自动驾驶的BOM（Bill of Material，物料清单）成本下降超50%，整车硬件含动力系统成本下降约25%。

小鹏的降本策略将通过平台模块化和技术创新两个方向来推进。何小鹏透露，从今年开始，小鹏的纯电整车平台、电子电气架构、动力系统、智能辅助驾驶软硬件将全面平台化，进入真正的体系化造车阶段，用更快的速度，更低的成本，为用户提供体验更好的产品。

比如，即将上市的小鹏G6由于采用一体化冲压，PACK（包含结构件、BMS、箱体、辅料、制造费用等)成本可以降低40%-50%，电芯平台化设计也能降低相当幅度的成本。不过何小鹏也坦言，能实现成本大幅度的下降，一部分是因为过去小鹏成本控制得不好。

据了解，小鹏目前已经布局了三个车型平台，E平台的P7、P7i、G9已上市；F平台的G6将于今年年中正式发布；H平台的纯电七座MPV将于今年下半年推出。

从降低成本角度来看，小鹏车型平台的数量还是略显繁多，且车型差异较大，大部分零部件应该也不能通用。

对比来看，蔚小理中首家突破2万月交付量的理想汽车，汽车毛利率基本保持在20%左右。但此前长期仅依靠一款车型理想one撑销量，去年8月理想L9开启交付，去年11月理想L8开始交付，今年3月理想L7开始交付。实行套娃策略的理想汽车，目前车型仅有四款，因车型之间差异较小，许多零部件可以通用。

成立20年的特斯拉，汽车毛利率保持在25%以上，主力车型Model 3/Y去年合计交付124.7万辆，占据了约95%的交付量，两款车型间的差异同样较小，大部分零部件可以通用。

对比特斯拉、理想，小鹏汽车想要通过平台化降低成本，还有许多功课要做。比如在车型规划方面就存在问题，同为SUV的G9和G6采用了不同的平台，拉高了车型开发、制造成本，还有进军纯电七座MPV这一小众市场的决定，也颇不为外界所理解。

不过，小鹏汽车目前的调整还是在让公司向好的方向发展。平台化造车一改创业之初三款车型（G3i、P7、P5）采用三种不同平台的尴尬局面，何小鹏本人也将更多精力转回公司，还拉来了业界知名的王凤英担任总裁。

可以说未来的小鹏大概率会比过去的小鹏要好，但小鹏还需要做得比竞争对手更好，才能在激烈厮杀的汽车市场存活下去。

从2017年到今年，接近300家造车新势力和70家乘用车品牌里只剩下50家存活下来。何小鹏推测，未来市场会进一步集中，5年后可能只有25家品牌存活。10年后或许只有不到10家，最终在国内存活的车企，年销量至少要达到300万辆。

运营|陈小妍